心攻：店面高端销售实战心理技巧

《心攻：店面高端销售实战心理技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、心法：店面高端销售实战心理技巧练习深刻反省：是什么样的导购在不断制造企业一宗宗永恒的销售麻烦？是谁让竞争对手的商品在不如我们的情况下持续卖火？是谁能真正钻到消费者骨头里去探求他们的心理需求？是谁把2000元价格的东西说得令顾客觉得价值8000元？是谁把8000元的东西说得像20000元最后却以10000元成交？是谁把10000元的东西卖成20000元，顾客却觉得捡了大便宜？是谁整天强制要求导购“背话术”，而终端业绩却不断下滑？是谁不注重培训成果的转化和落地，在不断消耗公司的KPI？店面业绩不好，只有一个

2、原因：学习不够！如果硬要再加一个原因的话，就是：没有找对人学习！课程缘起：传统的店面高端销售培训，学员往往在现场觉得获益匪浅，但一回到实际销售中，将头脑所获得认知转化成有效成果的行动，成为一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心法”进行，没能进入学员的“潜意识”，还停留在“浅意识”。店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系，和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理动态有着强大而不可分割的关系。销售活动贯彻在与客户接触的每个细

3、小的节点中，销售能力就是对细节和心理的把握能力。大巧若拙、大道无形，只有把心理技术内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的乐趣和真谛。什么是心理体验剧？借用精神分析学心理学家莫雷诺[Moreno]的定义，结合培训师对店面销售经验的领会：心理体验剧是销售与顾客相处时一连串的交流与沟通，它包含着许多双重的、暧昧的讯息；它导向一些可预期的结局。所谓暧昧是指表面是一回事，内在又是另一回事，是双重的、含混的意思。所有的心理体验剧都含有操纵性，有意无意的将想表达之本意隐藏起来。心理体验剧主要心理技

4、术有三个：抽离、换框、建心锚。店面销售是一场控制型的游戏，掌握、学习、应用游戏的规则，将让销售人员的销售影响力得以提升，提升销售成功的比率。心理体验剧影响甚至决定着：销售人员是否能将客户的意向导向自己所期望的方向；销售人员能否在心理层面有效影响客户最后的购买决策；快速准确地判断出客户真实的购买意向并予以尽可能地满足。课程获益：分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制，了解顾客购买动机和消费心理。融入部分顾问式销售技术，站在销售人员的角度，按照销售的节点，分步骤练

5、习相关销售心理技术，用心理体验剧形式现场内化。系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，培养学员右脑学习，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节”。实用心理技术让高端销售顺水前行、乐趣横生。呈现特点：感性讲授、学员模拟、实例分析、分享点评、应用比对、心理体验剧。培训对象：高端商品连锁经销商（加盟商）大会、新产品发布会、全国订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专员专项培训等。建议培训行业最好是：珠

6、宝、名表、箱包、首饰、眼镜、高端家具、高端建材、高端服装、高端家纺、高端橱柜、高端鞋类等等。培训课时：1-2天,6-12小时学员人数：50-60人一期最佳。70人以上需提前告知培训师。课程工具：《销售心理素质测试表》《DSIC性格特质评估表》《高端销售心理流程地图》《高端营销术语延伸应用》《高端销售店面案例专业文章》《年收入100万以上中国富有阶层购买决定调查表》培训大纲：模块一：自我练习五项高端销售技能测试专家大脑，仆人身段高端销售的核心：需求、价值、心理暗示正向心理学测度不同个性气质客户需求心理分析

7、销售的三要点：特点、优势、利益心理体验剧：《我们是同盟》本节目标：准备比经验重要，绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前，要树立以客户为中心的理念，才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业，在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。模块二：引导陈述（1）壁垒打破澄清——当不了解客户意图时复述——当明确客户意图时引申——把话题从一个点引向另一个点概括——与客户一同总结概括关注要点心理体验剧：《别跟我玩虚的》模块二：引导陈述（2）巧设提问——专业提问技术法则赞扬：客户的观

8、点和专业性认同：客户的看法和合理性重组问题：增加客户的理解制约沟通：数字陷阱、结论陷阱心理体验剧：《可预测的非理性》本节目标：克服销售人员一味说教的坏毛病，加重心理技术沟通的砝码，正面引导客户自己下结论，暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”，客户是永远无法被说服的，说服仅仅是客户意识的短暂模糊。模块三：排异促成异议的原因：你的角度复述收拳头、做认同超理性客户的正向负向推动克服争辩APTT心理实验：不在场证据四两