实战店面销售技巧

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1、实战店面销售技巧Cobraking销售定义与影响顾客购买的因素：■定义：将产品的好处和益处展现给客户，促使客户做出购买的行动。■顾客选购条件是取决于自己的理性分析以及感性直觉。这包括销售人员以及产品所产生影响。■销售技巧的步骤：建立关系。了解需求。产品呈现。促成成交。顾客购买的行为特征■确认需求■收集信息■方案评价■购买决策■购买行动顾客购买心理行为过程■顾客心理活动过程：■注意兴趣联想欲望■比较信心行动满意■销售人员的应对行为：■待机初步接触展示商品说明诱导销售要点■成交送客服务店面经营中顾客进入店面的消费心理需求■受欢迎的心理需求。■及时服务受重视的心理需求。■有序整洁的购物环境。■需求帮

2、助与建议的心理需求。■被关怀与尊重的心理需求。■被识别或者记住的心理需求。销售员与顾客的心理差距■差距来自于减少两者心理差距的沟通■不同的愿望——优先效应与晕轮效应。■不同的利益——“自己人”效应与近因效应■不同的信息——种痘效应与定型效应适合顾客购买的店面销售步骤■顾客表现：销售应对：■步入店面——迎接顾客建立初步良好印象。■展现目的——快速判断顾客类型与购买趋向。■寻求帮助——确认顾客对产品的使用需求和提供专业咨询建议。让顾客对你充满信心。■做处决定——理解顾客担心，有效解决问题并且令顾客确认你的建议价值。■采取行动——巧妙帮助客户“决策”处理顾客异议。■离开店面——强化良好印象。对待不同

3、购买阶段的顾客的销售重点■购买目的明确的顾客■品牌消费倾向明确的顾客■信息收集顾客■特殊顾客。■没有购买需求顾客。购买目的明确顾客■了解购置产品的用途和使用者■确认已经选定的型号和款式价格■了解顾客购买前担心的问题。■对于问题进行专业咨询和有效的解决。■快速促成成交。合理解释服务条款。安排送货。品牌消费倾向明确的顾客■了解顾客对品牌产品的认知度■确认顾客对产品的选择标准■确认直接产品使用者的需求。■给予专业咨询意见和有效的配置选择。■使用对比的方法提供顾客购买决策的依据■尝试成交或者套取顾客承诺并且不断追踪信息收集顾客■建立良好关系了解顾客购买动机■了解顾客需求确认影响顾客购买的因素■使用顾客

4、化的语言介绍产品特征和价值■减少顾客对技术的担心和提高服务价值■获得顾客信任套取承诺。■电话追踪良好印象的构成∣态度定位∣穿戴举止∣语言沟通顾客首先需要从我们身上感受到——诚恳、热情、关怀■顾客很高兴能感受到我们应该表现出？■-被特殊照顾的感觉——礼貌问候与微笑■-他们的感受被在意——目光注视与回应。■-他们的问题被关心——聆听技巧顾客同时需要从我们身上感到——自信∣自信让顾客能够感受到我们应该表现出∣我能够解决他们的问题——提问技巧∣我能够帮他的忙——专业技术能力∣看到我顾客就放心——综合解决问题能力。店面销售人员职业能力要求：∣了解企业目标和核心价值观■遵循企业统一形象和管理规范■了解行

5、业发展和专业知识■掌握熟练的产品知识和信息■了解竞争对手情况，确信自身产品和服务的竞争优势■遵守工作职责和工作制度■了解顾客的消费特征和购买心理■灵活运用专业的店面销售技巧■了解产品陈列和店面布置技巧了解顾客需求—你要观察与询问什么信息顾客基本信息：顾客类型：顾客人际风格特征：购买阶段：影响顾客购买的因素：旁边人际关系：通过提问技巧理解顾客需求：■开放式提问：■封闭式提问：■漏斗提问布局：■提问技巧：■反问技巧：客户的需求不总是明显地被自己意识到。销售人员利用提问可以达到以下目的：♂了解客户的现状；♂在了解现状的基础上，了解客户对现状的感觉；♂从感受中了解问题所在；♂从问题所在了解问题的影响度

6、；♂从问题的影响度找到隐含的需求；♂从隐含的需求引向我们所希望给予的解决方案；通过聆听确认顾客需求。■第一步：你能通过提问聆听顾客的需求吗？第二步：你能够听懂客户的意思吗？■影响我们聆听顾客需求的三个层面∣·听你自己心里的声音∣·听明白对方表达的词句∣·听懂对方的言下之意通过聆听确认顾客需求■第三步：你能够有效地把你的意思传达给客户吗？■影响我们确认顾客需求的表达：∣·你想说什么？∣·如何组织你的内容？∣·你用什么媒介来传达你内容？产品呈现技巧■对客户的利益意味着：♂产品的特点对客户的帮助；♂为客户节省成本；♂满足客户的需求；♂必须能够让客户个人心理上的需求得到满足；♂最好是你能够提供，而你的

7、竞争对手不能提供的；♂能激发客户的购买动机。向顾客介绍产品的专业方法■1、特性2、使用价值3、对客户的利益需求4、证明向顾客介绍产品的有效程序■综合顾客的需求。■陈述与顾客有关的产品特性。■连接到这一产品的使用价值。■引申到顾客关心的利益好处。■重复以上相关步骤直至今顾客确认价值。■总结产品服务承诺。应对不同顾客的反应■客户的态度销售应对■态度冷漠——关怀地询问自己这样介绍是否合适他。■疑虑重重—