职业店长培训讲义

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1、中国职业店长培训讲义零售终端实战培训机构主讲：杨思意一、现代化的门市店长成败的灵魂八项工作重点店长的六能力店长必备成败的灵魂一、主孰有道二、将孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主体主孰有道观念行动拷贝态度外在行为反求诸己店长的翻版领导者将孰有能店长的职能将：店长销售管理贩卖技巧领导统御人事管理员工训练门市面面貌不一，店长能力不均是主因天地孰得服务质量、技能提升就是布阵积极的看法消极的看法法令孰行公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司

2、计画兵众孰强复制的价值无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户谁为一线把关?士卒孰练天生的销售高手？华山论剑各种训练赏罚孰明不公平的地方不会有希望皮鞭蜜糖裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！八项工作重点企业代理人情报收集者调整者传达者指导者活动者保全者管理者角色维持与革新的四个阶段主导改革的阶段被动改革的阶段维持管理不完全的阶段维持管理的阶段管理者的能力管理者必须具备的能力组织面的能力目标设定的能力计画能力组织化的能力执行面的能力动机赋予的能力沟通能力部属培育能力自己革新的能力店长的六能力优良的销售技能商品的了解圆融的处理人际关系领导力危机处理自

3、我要求深度与宽度沟通第一角色与职责的认知对危机的认识ABCDE店长必备积极耐心开朗包容店　长二、现代化门店的经营管理对外强势的经营战略对内的因应对策制作经营方针的基本原则掌握营运利益五大重点商店经营应做哪些计画商店经营的整体做法对外强势的经营战略区域品牌化多店化战略形象专门店复合式经营对内的因应对策让成员了解并遵循营业方针：制造说明的场合和机会定期且不断说明藉早会让门市人员发表感想熟悉对手门市商品及促销：骄兵必败超越不是一天造成的客户忠诚度很少经得起考验不要客户一直让挣扎借促销来推介重点商品：促销可开发与稳住新、老客户用促销区来激发购买欲望促销V.S清库存提高服务质量：

4、名符其实还是天差地远的骗局文明与文化的落差别被眼前利益蒙蔽双眼制作经营方针的基本原则全年销售总额对去年的成长率全年毛利总额成长率、毛利率个人销售总金额人事费用增加率人事费用外的经费增加率商品库存回转率掌握营运利益五大重点达成销售预算与业绩管理达成毛利率目标与业绩管理节省经费预算与有效果的开销达成营业利益目标达成店别贡献利益目标商店经营应做哪些计划计划营业额计划商品计划采购计划销售促进计划人员计划经费计划制定计划执行计划实施计划调整计划营业额计划采购预定额估算营业额预测目标库存量推算损耗额预估商品计划商品系列商品系列构成决定系列A系列B系列C品目构成决定品目构成决定品目

5、构成决定个别品目决定品目b1品目b2品目b3个别品目决定采购计划采购活动五重点适当的商品时期数量对象价格采购预算的推算销售促进计划销售拉式V.S推式广告资源促销计划人员计划工作分配，责任不清培训计划有效利用人利资源经费计划经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用人事费用设备费用维持类费用营业类费用经费计划商店经营的整体做法培养向数字挑战的观念数据资料：系统化避免错误内在数字：数字管理重量更要重质开源节流商店经营如何提高营业额营业额＝客数（通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率）×客单价（平均购买商品数×购买商品单价）三、商品战略与管理要领五活动目标如何提升毛利率

6、有效掌握商品回转如何做好ABC管理五活动目标1.商品情报收集活动购入源头情报新闻媒体情报公司内贩卖情报2.商品组成活动目标商品分类3.商品选定活动适当、丰富、弹性事前市场研调5.商品管理活动库存管理的要领商品盘点要领4.商品补充活动提早发现提早动作以免造成对手的机会生意人少赚等于亏商品分类宽度和深度广度深度甲乙丙丁广度深度甲乙丙丁库存管理的要领库存过多或过低可建立资产管理人制度有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理店长除了数据之外，还要经常巡视仓库商品盘点要领随时掌握商品库存量状况每月进行盘点如何提升毛利率商品的基本组成相乘比的计算步骤如何提高总和毛利率特例商品的基本

7、组成毛利率低，销路快毛利率高，销路慢毛利率低，销售稳定互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢相乘比的计算步骤算出各个部门的毛利率与销售构成比之积合计各部门之相成比，成为总和毛利率相乘比计算表一项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计100%20.0%相乘比计算表二项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计100%21.6%相乘比计算表三项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%2030