商业银行营销课件

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1、商业银行营销江西师范大学财政金融学院温章林2011.9第1章银行营销管理导论第一节银行营销的含义与特点一、营销的含义二、银行营销的含义三、银行营销的特点1直面营销2注重形象民生银行一种天之语，一种洪荒太古之美，呈现了先民对宇宙人生的冥想，对天地人神的探索，对万物起源的形象描述——民生银行广告之象形文篇。微笑民生财富多百年老店有梦想3专业性要求强4注重品牌营销###中信银行董事会秘书罗焱谈品牌5营销风险大6强调整体营销第1章银行营销管理导论第二节银行营销的内容和营销观念一、银行营销的内容（一）属于营销战略计划的四个“P”1探查（Probing）2划分（Partitioning）3优先（Prior

2、itizing）4定位（Positionbing）第1章银行营销管理导论（二）属于营销战术的四个“P”1产品策略(Product)2地点策略(Place)3促销策略(Promotion)4价格策略(Price)第1章银行营销管理导论（二）银行实行跨国经营所必须重视的另外两个“P”1政治或权力2公共关系商业银行应该增加的其他因素1人2有形展示3过程4C理论对4P理论的挑战第1章银行营销管理导论二、银行营销的营销观念（一）客户导向（二）利润（三）全公司的努力（四）社会责任第1章银行营销管理导论第三节银行营销的产生与发展一、银行营销的发展过程（一）广告与销售促进阶段（二）友好服务阶段（三）金融创新阶

3、段（四）金融服务定位阶段（五）营销管理阶段（六）情感营销阶段第1章银行营销管理导论二、银行营销发展的动因（一）宏观环境的变化是促使银行市场营销发展的根本原因（二）日益激烈的金融竞争是促使银行开展市场营销的动力（三）客户多样化、高质量的金融市场是促使银行开展市场营销的催化剂（四）科学技术的进步为银行开展市场营销提供了有利的物质技术条件第1章银行营销管理导论第四节银行营销在我国的应用一、我国银行营销的产生与发展二、我国银行营销的必要性三、当前我国银行营销中存在的问题四、我国银行营销的发展趋势第二章银行营销的环境分析第一节银行营销的环境分析与市场调研概述一、银行营销环境与特征（一）营销环境的含义（二

4、）银行营销环境的特征1差异性2多变形3相关性第二章银行营销的环境分析二、市场调研在银行业的发展与内容市场调研，是指银行利用多种形式收集与银行营销活动有关的各种信息，并运用科学的方法进行整理分析的一系列活动。市场调研的主要内容有：1宏观营销环境调查2客户需求调查3对市场的供求状况分析第二章银行营销的环境分析银行营销的宏观化境分析一、政治环境二、法律环境三、经济环境四、社会文化环境五、科学技术环境第二章银行营销的环境分析第三节银行营销微观环境分析一、客户二、竞争者三、银行自身第二章银行营销的环境分析第四节金融市场调研方法与预测一、市场调研的必要性二、银行市场调研的类型1探测性调研2描述性调研3因果

5、关系调研第二章银行营销的环境分析三、市场调研的程序（一）确定问题（二）设计调研方案（三）收集资料（四）分析数据（五）编制调研报告第二章银行营销的环境分析四、市场调研方法（一）访问法（二）观察法（三）实验法第二章银行营销的环境分析五、金融市场的预测（一）金融市场预测的内容（二）市场预测的方法1个人经验法2德尔菲法3平衡匡算法（1）算术平均法（2）加权平均法（3）集合平均法第三章银行营销的战略第一节银行营销战略概述一、银行营销战略的含义和种类(一)关于战略1战略的含义2战略的结构3战略的关键要素（二）银行营销战略银行的营销战略，就是在一定时期内用以指导银行营销活动，包括营销活动水平、营销组合及资源

6、分配的总体思路和基本准则，是具有全局性、决定性、长期性的规划与决策。第三章银行营销的战略银行营销战略的作用1减少银行行动的盲目性、明确其未来方向2有利于银行营销活动各个环节的沟通与协调3夯实银行可持续发展的基础第三章银行营销的战略第二节银行市场细分一、市场细分的概念二银行市场细分的作用1有利于银行发现新的市场机会，更好地满足客户的需求2有助于发挥银行优势，提升竞争力，提高经济效益3有助于制定科学的营销战略第三章银行营销的战略三、市场细分的原则1可量性2足量性3相对稳定性4差异性第三章银行营销的战略四、市场细分的标准（一）个人客户市场细分总体上讲，人口因素、地理因素、心理因素和行为因素是个人客户

7、市场细分的主要因素。1人口因素2地理因素3心理因素4行为因素第三章银行营销的战略（二）企业客户市场细分影响企业客户细分的标准有很多，主要有企业的规模和企业所处的行业两大因素1企业规模因素2行业因素第三章银行营销的战略第三节银行目标市场及定位一、目标市场的概念目标市场是指银行在市场细分的基础上确定将要重点服务的客户群，是银行营销活动中所要满足需求的特定市场。二、目标市场的选择（一）无差异性市场策略（