《商业银行的营销》PPT课件

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1、市场研究是商业银行策略性营销组合的成功基础目录商业银行的经营模式已经发生变化商业银行需要策略性的金融产品市场研究策略性的金融产品市场研究具有系统化的方法论体系尚道管理在金融产品市场研究方面的优势尚道市场研究案例介绍2商业银行的经营模式已经发生了改变，客户关系成为商业银行经营活动的中心网点扩张存款数量依赖利差收入客户关系产品创新渠道开发公共关系广告促销零售业务为主批发业务为主中间业务比重大网点扩张揽存放贷垄断条件下的国有银行竞争条件下的商业银行3零售银行金融领域的变化①零售银行产品，尤其是消费信贷和理财服务，将越来越重要②由于财富的不断集中，最后将导致相对的一小部分富裕客

2、户控制着大量的金融资产商业银行资本市场③商业信贷业务的重点将从当前的国有企业转移到私营企业及中小企业④资本市场将成为中国企业越来越重要的融资来源过去5年中，按揭业务的年增长率高达120%到2010年，中国将出现2200万户高收入家庭私营企业及中小企业对国内生产总值（GDP）的贡献达60%，但它们获得的银行贷款却为数不多到2010年，中国的资本市场市值将发展到21万亿人民币，相当于今天英国的水平中国的金融服务领域存在许多有吸引力的机遇4高低机遇的紧迫程度低高对核心银行业务的重要性改善现有商业信贷风险管理系统捍卫富裕零售银行客户，防止流失抓住消费信贷业务机会商业银行业务增长机

3、会组建投资银行示意银行还需要对其关键战略举措进行优先排序，以保护其最好的业务，捕捉最大的机遇5-71.859.2-12.644.238.629.8100中国某银行的利润构成，2000年指数；百分比零售业务利润占分行总利润的重要部分由于贷款损失率高，商业业务整体亏损商业贷款*商业存款商业业务总利润机构业务**零售业务资金部和其它业务税前利润总额*采用实际的贷款损失率核算**机构业务只有存款业务，无贷款业务②由于商业业务处于亏损状态，提高零售业务的业绩对银行盈利至关重要6利润（%）20%最具盈利能力的客户产生95%以上的利润；仅前2%的客户就占利润的50%左右一半以上的客户都

4、不盈利，其余客户的只具有边际利润高价值客户客户分布（%）具有边际利润的客户亏损客户高价值客户*利润分析中不扣除管理成本举措6—从客户盈利能力分析出发的个人客户战略7理财业务模型服务重点产品范围投入：制定理财战略市场规模/潜力产品范围基本客户需求成果：交付平台和战略产品平台产品捆绑定价交付渠道品牌客户关系经理职责组织设计所需工具客户细分*了解基本客户需求深入了解客户需求和偏好举措6—制定富裕客户战略8岗位说明产品设计目标客户客户联系与开发商进行接洽个人按揭申请和受理个人信用评估完成业务并筹措资金支付款项售后服务中国的银行举例新的按揭流程确定按揭组织和岗位说明通过提高产品设计

5、能力来提高竞争力以中、高端开发商为目标积极寻找客户手续简化格式标准化定量、定性兼备的评估标准化流程和标准专职员工达到效率举措7—制定新的流程以获得消费者信贷机遇9商业银行的经营模式已经发生变化商业银行需要策略性的金融产品市场研究策略性的金融产品市场研究具有系统化的方法论体系尚道管理在金融产品市场研究方面的优势尚道市场研究案例介绍10客户需求升级，商业银行需要提供多样化的产品与服务多样化产品多样化渠道全方位服务个性化服务需求变化趋势差异小买方侃价能力弱缺少金融知识被动的产品接受者多层次买方侃价能力强有金融知识主动的个性化要求以往客户状况目前客户状况11商业银行面临很多挑战抗

6、风险能力薄弱盈利能力下降优秀人才流失资产质量下降银行业自身的许多弱点缺乏以市场为导向的意识12其中的一个重要方面在于，采取贴近客户需求的营销方案，这需要对客户和市场的充分了解商业银行对顾客的服务金融服务非中介化提供全球化的顾客服务推出创新性金融产品通过信息化加快为顾客服务的效率13商业银行的经营模式已经发生变化商业银行需要策略性的金融产品市场研究策略性的金融产品市场研究具有系统化的方法论体系尚道管理在金融产品市场研究方面的优势尚道市场研究案例介绍14国内商业银行的金融产品开发存在许多问题产品开发没有进行专业化的市场研究产品具有单一性和同质性营业网点具有地域分布的相似性没有

7、针对性的整体营销策略金融创新和服务意识落后15国外分析表明，对市场判断的失误是商业银行新产品开发失败的主要原因数据来源：文献检索16随着金融市场结构的演变和营销理念的发展，商业银行迫切需要策略性的金融产品市场研究生产观念卖方地位产品观念推销观念营销观念高低低高金融产品的市场研究是成为商业银行制定营销策略及营销方案的坚实基础买方地位17商业银行的经营模式已经发生变化商业银行需要策略性的金融产品市场研究策略性的金融产品市场研究具有系统化的方法论体系尚道管理在金融产品市场研究方面的优势尚道市场研究案例介绍18商业银行的营销组合有两个