浩瀚人《总经理访谈录》.doc

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1、《浩瀚人》：市场拓展：逆境中的机遇——浩瀚置业总经理张剑利访谈实录         编者按：从08年起，“冬天来了”一词就频频出现在各种房地产专业媒体上。对于2011下半年或者说是到2012年上半年的预期，“严冬必至”带来的阴郁灰色，已经笼罩在了绝大多数人心中。此刻，尽快“冬眠”，放缓发展步伐，也许是相对稳妥的过冬之计。时间飞快转到2011年下半年，很快将踏入2012。在地产“盘整期”到来之时，市场在“零和状态”下的竞争显得保守而迷茫。然而，从前只专注于漳州和厦门地产服务的内向型经纪公司——浩瀚置业却在这个扑朔迷离的

2、冬天做出了惊人之举——到市场去！   市场拓展：逆境中的机遇——浩瀚置业总经理张剑利访谈实录《浩瀚人》：       很多经纪公司纷纷在这个“冬天”里放缓发展步伐，实行“韬光养晦”的政策。这一时刻，浩瀚置业为什么要进行市场拓展？张总：       浩瀚置业成立至今已经十三年了。十三年间，我们积累了大量营销经验，尤其是在漳州区域的发展，培养了许多的营销人才并获得了专业能力的提升，对市场判断也不断成熟，去年开始我们在厦门的代理工作有了实质性的进展，争取到了若干个上市型大企业的合作机会，并在这市场低靡的情况下，反冲直上。目

3、前开始进行市场拓展基于以下几个原因：1.提高专业技能和经营能力。公司不仅要做好目前所有项目的代理销售工作，同时要通过市场的竞争，锻炼浩瀚的团队能力，提高人才专业化技能，保证浩瀚置业能够长期发展。2.十三年的积累，尤其是近两年的磨练，使我们拥有了走进市场展示能力的自信。如果没有这份信心，我们是不会选择在这一时刻走入市场的。3.自身的发展需求使我们在时机、条件成熟的时候进入市场历练，这也是公司长远发展的必经之路。从08年开始，房地产市场高盈利模式发生了改变，交易量下降、客户信心消失等一系列问题的出现，使开发商更需要与专业

4、营销公司合作，通过细化分工，完成项目的开发与销售，加快资金周转速度，提高项目盈利能力。此时，正是我们去帮助开发商解决销售上的问题，展示专业能力的大好时机。 《浩瀚人》：       您的意思是说，这个寒冬实际上是浩瀚置业的一个机会？张总：       困难与机遇并存。不可否认，浩瀚置业的品牌知名度、专业整合营销能力还尚未被市场认可。尤其是在外部开发商的印象里浩瀚置业的影响力还不够权威。但公司在2010年全年销售额超过20亿元的业绩却证明了我们可以满足市场上开发商的需求，同时增强了自己的信心。逆境中得到市场的全面认可才

5、是经纪公司自身价值的真正体现。 《浩瀚人》：：       您刚才提到了，远洋嘉业在成立十年来，获得了大量的专业能力积累，这些能力指什么？张总：       我觉得专业能力是指我们对市场、对客户的把握能力——包括市场调研、策划能力、客户分析、客户服务、现场管理执行力等等。10年我们在这些方面的能力确实有了明显的提高，销售业绩在漳州地区代理行业排名中进入了前三甲。通过今年上半年年组织的“现场管理年”系列活动、“神秘客户”调查等也都切实促进了一线服务，成为销售业绩提升的重要基础。通过这些方面的不懈努力和改进，公司的综合竞

6、争能力增强了，也推动了专业水平的不断提高。       实际上浩瀚置业就是开发商和客户之间联系的桥梁。       一方面我们处于销售一线，最直接的接触和了解客户的需求。另一方面。我们要把客户的需求和市场的变化汇总转化成对开发商的建议，使开发商能够通过我们的专业分析和意见，改进产品品质，用以满足市场需求，提高产品认可度、项目知名度，体现产品最大价值。 《浩瀚人》：       在下半年乃至2012年，作为浩瀚的市场拓展目标是什么？张总：       目前浩瀚置业的市场拓展工作仍处于发展阶段，没有达到公司发展的迫切要求

7、。我们的市场拓展方面由于经验不足，与标杆企业的专业水准还相差一定的距离。       2008年年底我们进行省外的外部拓展工作——贵阳项目的代理销售以及武汉影视城项目的顾问工作，成绩不够明显，但这都是浩瀚置业有益的尝试，并得到了合作方的认可。通过接案过程，我们也逐步扎实了专业基础，提高了团队在市场拓展方面的经验和能力。也因此使我们看到了广阔的市场前景和契机。       市场拓展不止是市场部的个别职责，是要通过全体员工共同充分挖掘、搜集市场信息、创建更多提供拓展、发挥潜力的机会。这将是一个艰苦且相对漫长的过程。但我们

8、坚信公司的品牌知名度经过积累提升以后，开发商是会不断主动邀请我们这样的专业团队进行合作的。       我认为，市场拓展实际上就是一个推销浩瀚置业的过程。一线的销售人员在卖房子，而市场部就是在向开发商销售浩瀚置业，是公司的一个再创业过程。因为作为一个经纪公司，没有代理销售的项目，就等于没有了盈利能力，无法生存。虽然我们公司还没有到“无米下锅”的