汽车销售员话术 巧妙应对客户的拒绝方法.doc

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1、1.销售员：您好！是xx公司的刘先生吗？　　技巧：开场白。　　客户：有什么事吗？说明：一般而言，只有要找的人和接电话的人是同一个人时，对方才会用这样的表达方式。　　2.销售员：我是xx汽车销售公司的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。技巧：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。　　客户：你是怎么知道我的电话的？你

2、们是怎么知道我们准备采购汽车的？　　说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。　　3.销售员：正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售人员也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。　　客户：真是这样的吗？不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。　　说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要

3、客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。　　4.销售员：我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把xx公司为什么预先都选定了某款车但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。　　技巧：一般而言，任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。要让客户尽快接受销售人员的预约，最佳的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题，最容易获得陌生客户的接纳。同时，“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。　　客户：是这样的！今天下午刚好开完业务会

4、后我有点空，你下午4:00来我的部办公室，我们具体谈一下，顺便带上产品资料和报价单。　　说明：只有你准备要找客户谈的问题是他们感兴趣的，才能引起他们的好奇，才会给你时间见面。要做到这一点，事先的情况摸底必不可少，即所谓不打无准备之战。　　5.销售员：好的，下午4:00我会准时到达。再请教一下，贵公司的地点是……….，你的办公室在x楼。　　技巧：销售人员要表明自己能够准时赴约，同时在挂断电话之前再与客户核实一下地点，剩下的事情就是准备好相关的资料准时赴约。当然，也好对整个见面过程进行预估，准备好相应的应对话术。在…

5、……，306室。　　客户：在………，306室。　　销售员：好的！谢谢您！我们下午见！　　【成功法则】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝，就要多从客户关心的问题入手，如竞争对手的情况、同业的做法，同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇，设法让他们知道你是在真心帮助他们避免采购风险。