建材企业如何打好招商牌(doc 6页).doc

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1、2007年建材企业如何打好招商牌招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。招商工作看似简单，其实“一着不慎，满盘皆输”，对企业的发展影响巨大，并不是一件容易的事。他要求企业不光需要有好的产品，还要有缜密的策划，一个细节上的失误，就有可能损失一位大将，也就损失了一个市场。笔者从企业自身准备的到位、经销商的选择、招商模式的应用三个方面作如下探讨。　　一、企业的到位　　1、组织到位。作为企业的一把手工程，企业非常有必要成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重

2、视和确立。作为核心职能部门，该部门专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售或市场经理。目前，许多国内涂料企业都成立了“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，名字不同，意义是一样的。2007年建材企业如何打好招商牌招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。招商工作看似简单，其实“一着不慎，满盘皆输”，对企业的发展影响巨大，并不是一件容易的事。他要求企业不光需要有好的产品，还要有缜密的策划，一个细节上的失误，就有可能

3、损失一位大将，也就损失了一个市场。笔者从企业自身准备的到位、经销商的选择、招商模式的应用三个方面作如下探讨。　　一、企业的到位　　1、组织到位。作为企业的一把手工程，企业非常有必要成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。作为核心职能部门，该部门专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售或市场经理。目前，许多国内涂料企业都成立了“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，名字不同，意义是一样的。2007年建材企业如何打好招商牌招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。有人认为

4、，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。招商工作看似简单，其实“一着不慎，满盘皆输”，对企业的发展影响巨大，并不是一件容易的事。他要求企业不光需要有好的产品，还要有缜密的策划，一个细节上的失误，就有可能损失一位大将，也就损失了一个市场。笔者从企业自身准备的到位、经销商的选择、招商模式的应用三个方面作如下探讨。　　一、企业的到位　　1、组织到位。作为企业的一把手工程，企业非常有必要成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。作为核心职能部门，该部门专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售或

5、市场经理。目前，许多国内涂料企业都成立了“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，名字不同，意义是一样的。　　2、人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是涂料企业普遍都缺失的重要因素。产品有了、思路清晰了、资金到位了、万事俱备，却没有人能够有效实施。大多数企业的招商人员就是销售人员，在进入企业的时候，并没有经过严格的选拔，多数人没有系统专业的招商知识。甚至部分企业对专业招商人才作用认识不足，不愿付出高素质人力成本，对人才数量和质量都无法保证，以致关键时候不能完成“临门一脚”，而错失商机。　　3、培训到位。招商最怕认识

6、不统一，人人都有一套评价标准和谈判准则，对产品、市场各抒己见，招商各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进，才能成功。　　4、资金到位。唱什么戏，搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。　　5、产品到位。这一点勿用赘言。一般企业都能做到。但招商产品选择一般应遵从两个原则。一是挑选主角原则。

7、大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌。涂料企业必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的主产品，作为主角，集中优势兵力，让其充当市场征战的先锋。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品可以一荣俱荣，带动企业的良性发展。　　二、经销商的选择　　要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要

8、仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商是一个双向选择的过程，就如同谈恋爱，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么经销商就是女方。男方要展