建材企业如何打好招商牌.pdf

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1、2007年建材企业如何打好招商牌招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。有人认为，招商无非确实是要查找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。招商工作看似简单，事实上“一着不慎，满盘皆输”，对企业的进展阻碍巨大，并不是一件容易的事。他要求企业不光需要有好的产品，还要有缜密的策划，一个细节上的失误，就有可能损失一位大将，也就损失了一个市场。笔者从企业自身预备的到位、经销商的选择、招商模式的应用三个方面作如下探讨。一、企业的到位1、组织到位。作为企业的一把手工程，企业特不有必要成立专门的职能招商部门，

2、从组织架构上予以重视和确立。作为核心职能部门，该部门专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售或市场经理。目前，许多国内涂料企业都成立了“市场治理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，名字不同，意义是一样的。1/102、人员到位。高素养的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是涂料企业普遍都缺失的重要因素。产品有了、思路清晰了、资金到位了、万事俱备，却没有人能够有效实施。大多数企业的招商人员确实是销售人员，在进入企业的时候，并没有通过严格的选拔，多数人没有系统专业的招商知识。甚至部分企业对

3、专业招商人才作用认识不足，不愿付出高素养人力成本，对人才数量和质量都无法保证，以致关键时候不能完成“临门一脚”，而错失商机。3、培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价标准和谈判准则，对产品、市场各抒己见，招商各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进，才能成功。4、资金到位。唱什么戏，搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险

4、与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钞票花到点子上。5、产品到位。这一点勿用赘言。一般企业都能做到。但2/10招商产品选择一般应遵从两个原则。一是选择主角原则。大部分企业都有专门多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌。涂料企业必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的主产品，作为主角，集中优势兵力，让其充当市场征战的先锋。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期进展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。如此，主角成名后，其他产品能够一荣俱荣，带动企业的良性进展

5、。二、经销商的选择要依照产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期进展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钞票就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钞票的一种手段。招商是一个双向选择的过程，就如同谈恋爱，要求两情相悦。假如把企业当作男方，那么经销商确实是女方。男方要展示自己的实力和择偶标准，女方也要依照自身的条件看能否达到男方的要求，假如条件符合，那么对双方差不多上一件好事。假如条件不符，牵强凑在一起，那么对双方差不多上一种损失。假如经销商选择不当，在以后的市场

6、经营中就会因为经销商经3/10营能力不足，阻碍市场的正常运作。我们经常遇到的情况是：经销商销量上不去，一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作脱节，最终经销商“死亡”。经销商倒下去了，不仅是经销商的损失，对企业也有专门大阻碍。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量有限，当地经销商倒下，企业在该地区市场就丧失了。消费者不明真相，看到其经营不善会对该产品失去信心，要想再开发新的经销商、培育消费者的信心和购买力就专门难。因此，对涂料企业而言，他们失去的是整个区域市场。因此，企业在招商

7、时，关于经销商的选择要有针对性，不要见蘑菇就采，尽管都希望篮子里的蘑菇越多越好，然而，关于毒蘑菇一定要学会放弃。否则，最终只会对自己造成损害。适合的确实是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：1竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较4/10熟悉，企业能够利用其这方面的优势快速启动市场。因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。针对不同情况的经销商，企业

8、能够通过不同方式来查找：1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，而非经销商自身缘故造成的业绩欠佳。经销商差不多对竞争对手失去信心，涂企较容易讲服他们放弃竞争对手，成为自己的经销商。2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，