销售人员培训建议.doc

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1、宿迁金鹰置业顾问培训建议一、房地产置业顾问培训总要1、概述如今房地产市场竟争LI趋激烈，而产品“同质化”程度越来越严重、所以销售服务在销售中所起到的作用越来越不可忽视，而各项目销售一线置业顾问就是产品终端推广的载体。目前房地产市场处于有原来的卖方市场转向了买方市场。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场引导、说服客户、促成最终购买的主力。她们在一线的服务态度、服务精神、从不同方面充分折射出公司的企业文化、经营理念、价值取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反

2、应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、分析的深加工者。对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需耍的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。二、必要性1、销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。2、通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持一线置业顾问的士气高涨。3、确立一线置业顾问使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极

3、。4、培养开发潜在客户的能力。销售科学化、需要增强置业顾问艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在置业顾问不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“置业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。一个顶级的置业顾问必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。三、培训目的1、让置业顾问对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理

4、念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的冃标形象公司理念及精神：公司推广冃标及发展冃标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定置业顾问收入目标）。、专业知识培训目的是让置业顾问对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：1、房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款等；2

5、、楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；3＞竞争楼盘分析与判断；4、物业管理培训（服务内容、管理准则、业主管理契约等）。五、销售技巧的培训提高销售成功率的培训。目的在于提高置业顾问销售现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主耍包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧。六、素质提升最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内

6、室外空间协调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。