销售部管理手册.doc

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1、销售部管理手册北京亚豪房地产经纪有限公司2005年4月21日７１超越自我挑战极限目录：第3页——第3页第一部分销售部组织结构图第4页——第6页第二部分销售部工作职能及规范化要求第7页——第16页第三部分各岗位人员质量要求及职责范围第17页——第18页第四部分业务员招聘要求第22页——第23页第五部分员工入职的培训及考核第24页——第40页第六部分管理制度第41页——第41页第七部分佣金制度第42页——第68页附录一各新项目答客问提纲第69页——第69页附录二客户购房须知及费用第70页——第71页附录三至附录七各职位月工作总结７１第一部分销售部组织结构图总经理客服主管

2、值班员保洁员司机销售部总监销售经理业务助理销售主管置业顾问７１第二部分销售部工作职能及规范化要求销售部作为项目部服务工作的执行机构，其主要工作职能包括：1、熟悉《代理合同》的各项条件及结算服务费标准；2、接收由开发商出具的《代理销售授权委托书》；3、接收由公司市场部和策划部出具的《接盘初期项目情况总表》；4、销售公司所接楼盘,并按期与开发商结算代理费；5、制定销售业务管理制度、工作规范、操作流程；6、拟定销售策略，根据《代理合同》研究并制定销售计划；7、根据市场情况，及时调整销控方案和价格策略；8、培训并组织销售队伍完成销售任务；9、收集各类信息，为项目运作提供参考

3、意见；10、对销售过程每月进行分析评估；11、协助树立产品和企业的市场形象；12、为客户（包括购房人、开发商等）提供全方位的服务；13、与开发商销售部门进行联络,工作通报等；14、建立项目档案，随时进行专案总结；15、积极参与公司各项工作。７１规范化要求开盘前制定项目部统一答客问，每周定期与发展商举行例会，汇报阶段性的工作计划，反馈营销过程中的各种问题，听取发展商意见并不断地就项目发展状况提出建设性建议。1、针对购买群有可能提出的所有问题编制答客问（见附录一）；2、按照阶段划分、工程进度编制合理价格体系；3、制定完善的、操作性强的的认购流程；4、确定对项目最有利的开

4、盘方案、时机及策略；5、确定不同销售阶段的各种促销方案；6、拟定各种报表、宣传资料、买卖合同等销售资料的内容（见附录二）；7、确定岗位职责并按相应标准招聘员工；8、培训项目部各岗位员工，经考核合格后上岗操作业务；9、建立与开发商的各方面联系，确定专业对口人员；10、销售现场组织方案；11、建立服务监督系统（投诉、表扬和处理结果均由业务助理存档）。开盘后1、分析各阶段的销售情况，并以书面形式定期向公司和发展商汇报；2、各岗位工作人员每日填写工作日报表；3、媒体反馈表的填写和分析；4、4、各类销售报表的分析汇总，如销售周报表、销售月报表、均价分析、各时期价格表等；5、随

5、时组织进行市场调研活动，制作详细调查报告；6、提出宣传主题和推广方向的建议；7、推荐宣传媒体，协助确认表述形式和画面；8、及时向发展商反馈销售情况，并提出建议和解决方案；9、组织各种形式的直销活动和活动结果的分析。７１开始签约1、售楼处签约管理办法约束销售过程中各个环节的签约过程。2、客户预定房号需签订小定单，置业顾问从业务助理处领取小定单，并填写相关内容。3、签约前置业顾问需与业务助理核对房号，经业务助理确定为可售房后，由业务助理在小定单上签字确认。4、置业顾问持经业务助理确认的小定单，与客户签约。5、客户签约后，置业顾问带领客户到财务人员处交纳小定金，财务核对小

6、定单与交款金额后，收取小定金。6、小定金收取后，财务人员在公司留存的小定单上加盖金额收讫章，将小订单返还给置业顾问，给客户开具相应金额的收据,收据交由客户保存，与小定单并存，作为定房依据。7、置业顾问将经财务人员盖章的小定单即时返还给业务助理，进行销控记录，确认房屋定出。8、依照小定单约定时间，客户持小定单和小定金收据与置业顾问签订认购书，签约流程如上述各款。9、在签订认购书时，置业顾问需核对并回收客户手中的小定单。10、财务人员核对认购书、小定单、小定金收据与实际交款金额，开具认购金补足部分的收据，小定金转为认购金。11、置业顾问将回收的小定单和加盖了金额收讫章的

7、认购书即时返还给业务助理，进行销控记录。12、置业顾问依照认购书约定的时间与客户签订预售合同。签约前，置业顾问应做好合同准备工作，整理出相关各种配套文件。13、签约时，置业顾问应核对并收回客户手中的认购书。14、签约和交款工作完成后，置业顾问将回收的认购书和签约合同文本即时返还给业务助理，进行销控记录并填报《购房客户联络备忘》15、销售经理按上述程序审核客户合同，按月核算代理费及项目部人员佣金。７１第三部分各岗位人员质量要求及职责范围一、销售部总监（一）职务名称：销售部总监（二）直接上级：总经理（三）本职工作：为公司创造最大效益，全面维护公司利益,指导销售经理进