销售部管理指引手册.doc

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1、销售部管理指引手册一、销售部销售部是公司的核心部门，分设市内销售部和外埠销售部；下设销售经理、销售主管、销售主管助理、驻店销售代表、驻店导购员五级。通过强化过程和细节管理，要形成一支职责明确、合理授权、高效务实、充分掌控现代终端的专业化团队。二、销售部组织架构：外埠销售部市内销售部副总经理总经理㈠、市内组织架构㈠、外埠组织架构一、销售部岗位职责及基本考核㈠、销售部经理岗位责任销售部经理职位说明书职位名称销售部经理所属部门销售部直接上级营销总监直接下级销售主管任职资格1．学历、专业知识大学本科以上，具有市场营销、企业管理、物流管理、市场策划等相关专

2、业知识2．工作经验五年以上销售工作经验，三年以上大型企业相关职位工作经验职责一职责表述：编制销售战略规划及计划工作任务1．依据企业总体经营计划，协助营销总监编制营销战略规划，提出建设性意见2．根据企业年度经营目标，制订年度销售计划并组织实施3．根据企业年度销售计划制定详细的营销策略，报上级领导批准后组织实施考核重点：销售计划的及时完成情况职责二职责表述：销售费用控制工作任务1．根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算2．将预算分解到具体的单位产品，严格对预算进行控制3．控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本考核重点：实际发生销售费用的

3、控制程度职责三职责表述：销售过程管理工作任务1．及时了解部门员工的工作进度，监督检查营销计划的执行情况和营销费用的使用情况2．针对销售过程中存在的问题，及时进行解决3．参与重要销售项目谈判，并在权限范围内签订销售合同考核重点：年度销售计划的完成程度职责四职责表述：销售目标管理工作任务1．根据企业总体销售计划，将部门销售目标分解到个人，针对个人情况的差异，提出具体的销售目标分解方案2．跟踪销售目标的实施情况，根据实际情况及时提出调整方案，修正目标考核重点：年度销售总额实现数量职责五职责表述：客户关系管理工作任务1．组织建立并完善用户档案，确定用户的

4、信用度，根据用户资信程度确定合理的赊欠款额度，保障企业货款的有效回收2．制定用户关系维护制度与售后服务体系，指导销售人员建立、维护与用户的良好合作关系考核重点：用户的稳定性与销售额的提升职责六职责表述：部门内部管理工作任务1．负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率2．管理部门内部事务，控制部门费用支出3．协助人力资源部做好部门员工的绩效考核工作4．安排部门各项工作，调配与协调人员考核重点：各项任务完成的及时程度外埠销售经理职位说明书岗位名称外埠销售经理岗位编号　所在部门销售部岗位定员1人直接上级销售部经理工资等级　

5、直接下级各外埠销售主管薪酬类型　所辖人员外埠销售部全员岗位分析日期2011年4月13日本职：销售计划的制定与执行，确保销售回款，控制销售费用，根据公司统一部署，制定具体工作计划并组织实施市场开发，建立良好稳固的客户关系，建立高效的销售团队。任职资格1．  学历、专业知识：大学以上学历。2.具有销售管理、市场营销、市场策划、人力资源管理、等相关专业知识，对销售区域有极强的控制、管理能力，完成公司指定任务与指标，具有一定的领导能力及极强团队意识，积极主动的处理工作观念，具有良好的职业素养，有很好的专业素养。2．工作经验快速消费品行业三年以上工作经验，

6、具有丰富的销售经验，了解市场状况能进行市场分析和市场预测，经营管理销售团队。3．素质潜质：规划能力，敏锐的市场洞察力、判断力，独立决策能力，危机处理能力，客户关系能力，协调能力。职责与工作任务：职责一职责表述：区域销售计划的制定与执行工作任务1．依据本部门区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标。2．组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标达成。考核重点：销售目标的制定与分解，市场占有率和销售目标的达成。职责

7、二职责表述：销售回款工作任务1．指导下属收集信息评估客户资信及对公司的重要程度，预防公司账款风险。2．每月依据公司财务报表跟进和分析各下属的应收账款反馈信息，提高回款时效，确保货款顺利回收。3.督促下属要求与财务及时做好对账核销工作并及时得到反馈信息。考核重点：按时效回款并对账清晰。职责三职责表述：销售费用控制工作任务1．根据公司的销售费用管理制度规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务。2.审核并控制下属在销售过程中发生的销售费用是否合理考核重点：销售费用控制在目标率之内。职责四职责表述：市场开发工作任务1．依据公

8、司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合公司组织实施本区域市场开发计划及具体实施方案。2．促进公司产品品牌的提升和市场占有率。3．了解客