精实创新加上怎样定价策略.doc

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1、精实创新加上怎样的定价策略　　小心扩张但一开始便收钱　　之前曾写一篇MVP的最低可行产品概念，其实还有另一个字叫「LeanStartup」(精实创新)，意思是差不多的，也就是一种一步一步走的模式;快速推出产品，测试市场，不要过度投资、不应想太大然后从天上掉到地面。　　这周看到一篇文章，写的却是一位创办人自己的经验，他说：「精实创新不太妥!」他创立了一间叫「Backupify」的公司，整个公司就是在做一个点子，将Flickr的照片自动做备份，这个点子很简单，也在初期就要使用者付费、初期就有获利模式，但他们并不确定是否有网友真的会买单?几个创办人就决定，他们不去筹资，也不浪费钱

2、在任何「不确定」的地方，想办法用最快速度、最低成本做出一个MVP(最低可行产品)，推到市场上去试试风声，结果──　　欧耶，大成功!在短短6周里，就有200位客户愿意付费给Backupify，使用他们方便的备份服务!他们看起来是一间绝对可以很快损益两平的公司!　　不过，所谓损平，就是损一点点，益一点点，而且没想到「乐极生悲」，他们的用户加入的速度愈来愈快，他们连庆祝的时间都没有，就发现已经无法跟上用户加入的速度了!　　最重要的关键是，资金往往都是宁可去追逐的「向上」的梦想，而不是去救一个「向下」然后可能翻盘的契机。当你做出一个像Backupify这样成功的产品，每天看流量愈来

3、愈大，这时候，在资金有限的情况下，人力不可能太多(以他们为例，似乎就几个人而已)，他们可能甚至还没有全职参与，这时候大家忙着应付远超预期的流量、客户需求，已经焦头烂额、分身乏术，不可能再赶快去找资金，也不可能赶快再去找人，连离开原本全职工作都无法这么快脱身，所以，虽然客户的钱一直进来、一直进来、一直进来!但工作的这些人，连今晚是否有时间出去买顿晚餐可能都是问题。可怕的是，他们可能终究还是无法抵挡这些排山倒海而来的网友们，最后他们的服务、主机、客服……甚至意志力都被冲垮了，流量下降，客户流失，竞争者群起，公司在短短的时间从急速上升变成急速下降，这时候再去找投资人，已经太晚、已

4、经太晚--　　这篇文章说，他从没看过现在任何一家1亿美元以上的网络公司，是从「精实创新」起家的(虽然这点子本身也是才被喊出来)，他说，大部份的公司都是「要嘛就飞高，不然就卷铺盖回家」的心态，作大梦，「骨架」才会大。他问，当你有一个很棒的旅馆的点子，然后却从两间房间开始开起，会有什么问题?问题可多了!所有的东西无法一次到位，某个周末突然来了五间房的客人，就会有三间房负气而走。更可怕的是，当「骨架」没出来，如Backupify，后来才惊然发现，当时他们的前500位客户根本不是一般使用者，所以他们跟着那500位客户来设立他们的「骨架」，根本就「设歪」了!　　不过，我对这个看法并不

5、是完全茍同，在现实的环境下，没钱就是没钱，并不是每个创业家都有条件或能力或机运去谈快速扩大的资金的，所以「精实创新」是一种很实际、很好运作的方法，你说，那，以Backupify来看，它的问题到底在哪里?　　难道它真的应该一开始就募集资金?万一募不到怎办?　　不，显然，它的问题可能在「定价策略」上。注意：Backupify是一开始就收到钱的公司，因此，理论上来看，如果它的「定价策略」得当，那么，它应该是一开始就赚翻了，也可以用钱来买到时间与应对方案才对!　　这就是问题所在。创业家虽然是搞「精实」，一步一步慢慢走、慢慢成长，但他们的定价策略，却还是狗改不了吃屎(抱歉我也亏到自己

6、)，竟然情不自禁的想象自己是一间很大的公司。所以，定价策略往往偏低，总是要到「客户超级多」以后才能真的赚到可以覆盖自己真正的成本(不只硬件成本，还包括客服、工程师、人事成本)的钱，往往还没到「超级多」，就已经被「相当多」的客户量给压垮了!所谓「精实创新」，注重的不只是快速做好产品，会做「精实创新」的大概也都很注重先期的「收入」，这样的公司，应该是一开始就会在收钱了，就有某一程度的现金流了。有趣的是，在网络世界里，由于成本低，「钱」并不是这么实际的对等关系;不像实体制造或贩卖，进多少成本，出多少售价，中间价差多少，每个环节不可能太多或太少。因此，在网络世界里，可以透过收钱的差

7、异点来兼顾「设一个大公司的骨架」与「维持小而美的精实」两个极端。　　什么意思?　　答案就是：视状况变动你的价格。　　这是艺术，也是科学;其中曾经有一种折衷的手法叫做「变动价格」(dynamicpricing)的创新概念，就是利用网站随时可以「认人」的方式，调整价格;譬如你可能侦测到这个家伙第一次来，所以就给他最贵的价钱，咦，他没有答应加入?好，下一次来，再给他低一点点的价钱，下下一次，再给他更低一点……。这种做法已经有点像是在做「机动创业」，一步一步慢慢来、一步一步慢慢走，但这方法被诟病「不公平」，疑似违反消费公平