四种推销模式特点.doc

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1、四种推销迷失特点1.爱达模式爱达模式的内容可以概括为：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使户可采取购买行动。爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。爱达模式的具体步骤如下：（一）引起消费者的注意（二）提起消费者的注意（三）激发消费者的购买欲望（四）促成消费者

2、采取购买行动2.迪伯达模式迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。迪伯达模式包括6个推销步骤，即：准确发现（Definition）顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的愿望结合（Identification）起来；证实（Proof）推销品符合顾客的需要和愿望；促使顾客接受（Acceptance）推销品；刺激顾客的购买欲望（Desire）;促使顾客采取购买行动（Action）。迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键性环节，充分体现说服劝导的

3、原则。虽然模式比爱达模式复杂、步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。迪伯达模式的具体步骤如下：（一）准确发现顾客有哪些需要和愿望（二）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来（三）证实推销品符合顾客的需要和愿望，正是顾客所需要的（四）促使顾客接受推销品（五）刺激顾客的购买欲望（六）促使顾客采取购买行动1.埃德帕模式埃德帕模式是海因兹·姆·戈德曼根据自

4、己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。在这种情况下，都可使用埃德帕模式。埃德帕模式的具体步骤如下：（一）把推销品与顾客的愿望结合起来（二）向顾客示范推销品（三）淘汰不宜推销的产品（四）证实顾客的选择是正确的（五）促使顾客接受推销品2.费比模式费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出

5、来的推销模式。费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与疑义的空间。正是由于费比模式具有这以特色，它受到不少推销人员的大力推崇。费比模式的具体步骤如下：（一）将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客（二）充分分析产品的优点（Advantage）（三）罗列产品给顾客带来的利益（Benefit）（四）以“证据”（Evidence）说服顾客