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时间:2020-04-06
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1、竞争情报:客户经理如何收集市场信息了解、掌握和传递市场信息,是客户经理日常工作的一项重要内容。做好信息工作,及时收集、传递市场上的热点、难点问题,以及零售客户的意见、办法、建议等,对上级等有关部门的经营决策具有积极的参考意义。作为一名客户经理,在瞬息万变的市场形势中,如何成功收集市场信息呢?要做好市场信息的收集工作,就要提高对信息工作的认识,把握住市场信息的特点和收集信息的规律,处理好市场信息的数量与质量的关系,确保市场信息的时效性、适用性和价值性。 1.弄清目的,明确方向 市场信息的内容多
2、而庞杂,其中还有些无用信息,客户经理在收集市场信息之前,必须先弄清收集的目的。收集市场信息的目的,是为上级经营决策提供参考和支持。因此,收集的市场信息必须切合实际,对解决问题和矛盾具有参考价值。客户经理要认真领会上级的意图,明白企业需要什么样的市场信息,所收集的市场信息要与企业近期工作重点相关,或与企业当前的方针、政策相联系。 2.制定收集计划 为使市场信息的收集工作更具目的性,客户经理在走访市场之前应该制定收集计划。计划的制定要贴近实际,根据零售客户所处的地理位置、销售情况及客户分类情况的
3、不同,制定不同的收集计划。计划中要明确信息源,其可信度如何。如果信息量过大,不可能对所有的零售客户进行收集调查时,也可以按一定的比例从中抽取有代表性的样本进行研究。此外,计划中还要有收集的方法。一般收集的方法是上门调查询问、电话访问等,另外,客户经理还要学会运用互联网技术,拓宽信息收集渠道。 3.收集市场信息要坚持“群众性、深入性、广泛性”的原则 零售客户是市场信息之“源”,客户经理必须穿梭于各零售商店之间,经常与零售客户打交道,才能获得较为广泛的市场信息。收集市场信息要有深入性,不仅要看到
4、市场表面现象,更要挖掘出隐藏在表面现象之后的深层次的信息,发现规律,并找到形成该现象的原因。收集市场信息还要具有广泛性,不能仅局限于某个方面。 4.要有捕捉市场信息的敏锐性 市场信息千变万化,销售的商机稍纵即逝。客户经理要提高捕捉市场信息的敏锐性,平时多关注市场销售动态、趋势,多留意市场热点、难点问题,多了解市场形势的发展和变化,对问题要多问一个为什么,多进行思考,从而逐步提高明辨是非和分析、研究问题的能力,增强对市场上存在的各种问题和矛盾敏锐的反应能力,及时捕捉有价值的市场信息,力争以最快
5、的速度传送给上级部门。 5.要注意信息的多元化,做到数量与质量相结合 收集市场信息时不能过于单一,既要收集公司各项政策的贯彻、执行情况及零售客户的销售情况,也要收集零售客户的意见、建议以及他们关注的热点、难点问题,使市场信息的收集向“多元化”发展。收集市场信息并不是说越多就越好,客户经理要正确处理好所收集信息的数量和质量之间的关系。收集市场信息时,要把目光放在信息的实用性、质量上,要注意把各种情况、各种问题和社会现象加以过滤,从中“网”住主要问题和矛盾,收集那些有参考价值的市场信息。 6.
6、对收集的市场信息进行认真的甄别、筛选 客户经理面对各种各样的信息,要冷静对待、认真甄别,对公司阶段性工作目标心中有数,然后分层次、分角度、全方位地进行筛选,在分析研究的基础上,进行充实和提高,并提出具有参考价值的意见和办法。
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