国内pva市场竞争分析及营销对策

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1、第4期第l5卷石油化工管理干部学院学报N0．4vo1．152013年12月JOURNALOFSINOPECMANAGEMENTINSTITUTEDec．2013国内PVA市场竞争分析及营销对策黄平王跃坤刘健华(中国石化化工销售有限公司华中分公司，湖北武汉430070)[摘要】基于对国内PVA产品市场情况及主要厂商的分析，结合中国石化PVA生产现状，研究了中国石化PVA产品市场营销的优势和劣势，提出了强化PVA整体营销的策略。[关键词]PVA市场；分析；销售；策略1国内PVA产品特点与市场概况2PVA市场主要竞争厂商分析PVA(聚乙烯醇

2、)是一种用途广泛的水溶性PVA生产商按性质大致分为四大类，传统高分子聚合物，其性能介于塑料和橡胶之间，在PVA生产商、民营PVA生产商、中国石化PVA化纤、建筑、纺织、医药、造纸、农业、光学膜生产商以及进口厂商。等行业有广泛的应用。PVA属精细化工产品，与2010年民营PVA装置投产后，民营PVA生普通大宗工业品有较大区别，突出特点是：(1)产商异军突起，依靠低廉的煤炭原料优势，以低牌号多而复杂，根据不同应用领域和使用要求超价快速占领国内市场，目前市场份额约为15％。过60余个，常规销售的品种也有20～30个，而传统PVA生产商除皖维

3、以新建蒙维、收购广且同一品种又有不同规格的片状、粉状、絮状以维，调整变化营销布局而坚持生产外，其他生产及不同包装等；(2)下游应用领域分散，既有商因技术创新能力差、装置设施落后以及长期经胶黏剂、涂料、纺织行业等传统行业，又有油田、营亏损等原因纷纷停产或减产；总的市场份额约造纸、薄膜、陶瓷、军用等特殊行业；(3)PVA占50％。用户数量多，但是单个用量小，应用领域技术跨中国石化PVA生产商也受民营企业低价冲击度大。和原材料价格高等影响，北京东方停产，上海石近几年，受全球经济形势波动的影响，PVA化减产，川维厂受天然气限制影响，运行负荷仅

4、市场极度萎缩，而各企业在危机前期新建和扩建维持在50％左右，总的市场份额约为25％。的装置在此期间陆续投运，PVA产能已由2007进口PVA产品主要用于高端应用领域，技术年的50万吨／年左右增加至2012年的100万吨／含量相当较高，市场份额约为10％。年以上，但市场需求增长远低于产能扩张速度，致使行业开工率不断下降。从2010年至2012年，[收稿日期】2013—6—17。PVA生产企业开T率从71．7％下降至68．39％。【第一作者简介】黄平(1975一)，男。毕业于黄石高等专科学校国当前国内PVA产能已经严重过剩，市场竞争异际贸

5、易专业，现就职于中国石化化工销售有限公司华中分公司合纤原料部。电子邮箱：458142511@qqc)m。常激烈。2013年第4期黄平等．国内PVA市场竞争分析及营销对策·7·传统PVA生产厂家目前产能约3O．8万吨，牌号聚乙烯醇产品60余种的能力。北京东方、占国内产能的31％。这些企业的生产技术力量相上海石化仍以传统产品高品质、信誉好得到用户对薄弱，将慢慢退出片状PVA产品市场，目前的认可，目前仍在不断开发新品。仍靠絮状产品维持PVA产品生产线运行。但皖中国石化PVA产品的劣势主要表现在原材料维集团逆流而上，近年来发展非常突出。201

6、2年成本上。除宁夏能源地处西北，便利获取煤炭资5月份，皖维集团统一蒙维PVA销售后，销售布源外，北京东方、上海石化的生产成本受国际原局发生大的转变，逐步形成了资源成本低、品种油价格波动的影响较大；川维厂以天然气为原料，丰富的优势，是PVA市场上一个举足轻重的竞一方面天然气供应成为瓶颈，从2013年起，生争对手。产一直处于低负荷运行，另一方面是天然气价格民营PVA企业以宁夏大地与内蒙双欣为主，大幅上调，生产成本也与日俱增，削弱了产品竞两家目前产能约l6．5万吨，占国内产能的17％，争力。以资源成本低的优势快速进入PVA产品市场，并且竞争

7、力较强。4中国石化PVA产品销售分析进口企业日本可乐丽与中国台湾长春集团的产品具有很强的竞争力。日本可乐丽公司所产中国石化四家PVA生产企业产品销售分属化PVA产品的主要市场为日本、亚洲其他国家和欧工销售公司华北、华中与江苏三个分公司管理，洲的高、新、尖端行业用户，销售价格较高，在实行分区销售。各区域公司都将产品销售放在合中国市场进口资源中份额最大。中国台湾长春企纤原料部，由总部合纤原料处进行统一管理。各业集团的PVA产品技术含量高，主要销往大陆、区域公司采取网点销售、合纤原料部进行管理的欧洲、东南亚和中东；其在江苏常熟的工厂共建机制

8、。因此，中国石化PVA产品销售具有以下三期，生产能力12万吨／年，产品主要在中国大优势：(1)管理正规化、精细化、程序化；(2)陆市场销售。职责明确化；(3)区域划分明晰化；(4)网点布局密集化，贴近市场；(5)销售价格