加油卡大客户的开发与管理.doc

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1、加油卡大客户的开发与管理加油卡大客户的开发与管理2011-07-022303加油卡大客户的开发与管理2011-06-27001607商业的本质就是通过有效竞争创造完美服务争取客户资源。实际上对于加油站无论是国有的还是私企的不论是连锁的还是"单挑"的所谓的日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是由于受体制、资源、竞争法则以及区域内客户需求心理特征的影响对于"走出去开发客户的理解"有一般性的认识、有阶段性的行动有目标压力的驱使也有自我挑战的尝试。但是对于一个想长期发展的竞争主体加油站的管理者应该从战略上、规划上有目标有方案

2、有方法系统完整、步步为营地面对未来。加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户加油卡正式发行以后这些客户逐步根据自己的客观需求分别选择了个人卡、单位卡、车队卡等方式或组合以新的忠实形态不断考验着石油公司各加油站的客户开发与维护能力。为区别于前期研究的终端配送客户本篇所指的客户仅限于到加油站实地消费的客户。加油卡大客户(以下简称大客户)是加油站的忠实客户在油站油品销量中占了相当重的比例。大客户的开发油站的大客户一部分是客户主动与油站合作但更多的是需油站人员积极主动与客户进行沟通本着"走出去、走进来、以诚相待"的原则吸引

3、客户让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征二是员工的销售能力、工作热情和发展需求三是公司的财务能力四是竞争对手的策略。起点市场调查和客户普查每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排不留空白、不漏过一个客户详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式找出潜在客户编写出详细的开发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持分层级做好各类型客户开

4、发工作。上路瞄准老客户。首要任务是固定客户转卡加油站历史开发形成的固定客户是忠诚度最高的客户群体特别是挂账客户他们已经信赖油站的品牌形象认可员工的优质服务需要员工首先向他们宣传加油卡的功能让他们尽快知道加油卡安全、方便、快捷的优点。固定客户转卡一方面避免了加油站收取大量现金带来的资金隐患同时可以借助卡系统对客户信息进行全面的维护。下手先吃"窝边草"。带领员工走进社区发放宣传材料向客户现场讲解加油卡促销方案。客户持宣传彩页就近选择发卡充值网点办理加油卡(持宣传材料办卡可获赠精美加油卡礼盒一个同时便于跟踪宣传效果)。宣传材料由公司统一

5、制作介绍现行汽油加油卡促销活动及油品特点内容简单明了。公园小区位于*站对面属于中高档住宅小区有约4000户业主私家车3500辆左右。该小区车辆主要从东、北门进出东门正对竞争对手加油站目前小区的60%以上车辆在该站加油。1、SWOT分析优势(1)星级加油站服务质量好员工综合素质较高(2)汽油IC卡充值折扣优惠幅度较大。劣势(1)对手进驻市场时间长顾客认可度相对较高(2)对手有自助加油机优惠5分钱(3)对手加油站具有位置优势机会与威胁(1)小区为中高档小区住户家庭收入水平较好顾客有预存资金的能力(2)小区客户综合素质较

6、高在满足基本消费需求的同时对服务要求较高(3)我方汽油IC卡最大优惠能达到*%相当于每升油优惠*毛钱。通过以上分析可预计*站针对小区客户进行开发具有可行性。2、方法选择在决定进驻小区开发客户之前*站曾进行了传单发放的尝试一周共发放600张传单但只有3位顾客持单据此前来购卡(有效率仅为0.5%)。经分析原因是小区物业管理正规员工在小区停车辆上放置的传单90%以上被巡检的管理人员收走销毁另一方面从顾客的角度看顾客对将宣传单放置在车辆上的行为有主观的排斥性。在以上方法尝试失败后公司相关岗位和站经理一同对小区物业管理情况进行咨询了解

7、到该小区的广告宣传已经被物业管理公司承包。宣传方式包括摊位宣传、报纸投递和门户广告单等3种形式。通过费用和效果的权衡选择了摊位宣传的形式。一方面能面对面向客户进行介绍让客户充分了解自己的优势另一方面能在最短的时间能让感兴趣的客户了解自己的信息。3、现场布置视觉吸引通过醒目的横幅、展架和广告伞吸引顾客的注意。听觉吸引现场放置音响对优惠信息进行循环播放。(这一点很重要)4、执行心得活动前准备在进入小区宣传之前最好进行宣传"预热"提前几天在小区内的广告栏内打上广告让小区业主预先知道了解有时间进行思考毕竟现场接受宣传太过仓促难以决断

8、。宣传时机的分析(1)利用车辆过弯减速时进行宣传车主往往是看一眼传单将传单放