销售业务管理手册.doc

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1、销售业务1.控制目标l建立健全销售业务管理体系，形成有效的销售业务管理制度，增强创新能力，全面提升销售业务管理水平。l加强企业规范化管理，规范销售工作，保证企业根据市场预测及企业生产能力制定销售计划，确保企业实现销售目标。l积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，杜绝对信用较差客户的信用销售。l完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同约定。2.主要风险（一）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞等，大大增加企业管理成本。（二）销售计划缺乏或不合理，导致产品结

2、构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。（三）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。（四）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批。（五）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当

3、审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。销售业务发货风险控制矩阵控制事项控制活动控制主体协控风险水平控制文档阶段控制D1应对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货。市场开发部，生产部门各职能部门、研究室及子公司低D2建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。生产部门低D3和客户确定好收货的方式、地点、时间等生产部门低销售业务收款风险控制矩阵控制事项控制活动控制主体协控风险水平控制文档D1制定收款业务的会计系统控制，制定规范的开票流程。市场开发部，财务

4、管理处D2收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得擅自坐支现金。市场开发部，财务管理处D3销售业务风险控制矩阵控制事项控制活动控制主体协控风险水平控制文档D1企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、运输费用的承担、保险、权力与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录；建立健全销售合同订立及审批管理制度。市场开发部，财务管理处D2指定好合同审批的流程，规范合同的签订。市场开发部，财务管理处D3