皇台手册No13销售业务.doc

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1、第十三章销售与收款一、流程概览本流程主要描述了甘肃皇台酒业股份有限公司针对销售计划与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户服务等环节的流程和相关控制。公司以粮食白酒生产为主，公司现在主要经营白酒、葡萄酒，其生产规模分别为年产固态法白酒1万吨、葡萄酒1万吨和1万亩的葡萄种植基地。公司目前的销售以省内为主，同时积极开拓省外市场。001客户开发与信用管理001主要包括经销商/客户的发展、信用评级及信用维护。002销售定价与折扣管理002主要包括销售计划、营销策略的制定、销售价格的确定、调整及审批，以及销售折扣、折让

2、等营销方式优惠申请、及审批，赊销申请与审批。003订立销售协议003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。004销售发货及退货004指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品，主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。005发票开具与收入确认005主要包括销售发票的开具及收入的确认。006收款与催收006主要包括货款收回、应收账款的核销、函证、逾期催收。二、不相容岗位ABCDEFGHIAXBCXDEXFXXGXHI图表中标注X表示相互冲突的职责，为不相容岗位。职责说明A：销售定价与折扣的

3、申请B：销售定价与折扣的审批C：销售合同/协议的申请D：销售合同/协议的审批E：开具发票F：销售收款G：ERP财务系统账务处理H：会计凭证复核I：应收账款对账、催收第一节销售计划与定价1、流程综述本子流程主要描述股份公司销售计划、营销策略的制定，销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。股份公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。2、相关部门职责描述质量技术研发部：提供产品定型资料并组织技术鉴定；市场部：制定销售策略和具体销售计划；建

4、立客户档案系统；制定销售管理相关制度、制定年度销售计划；财务部：销售价格的核定。3、流程图4、风险控制矩阵风险控制目标控制活动手工/系统控制控制活动相关部门/岗位内控相关制度检查资料未有效制定销售与收款管理相关制度，会使企业的销售业务没有制度依据作为有效的操作指导。制定销售与收款的相关管理制度，用以指导销售和收款工作。股份公司制定销售管理办法、合同管理办法、债权债务管理办法，对销售与收款业务作出具体明确的规定，用于指导具体业务的开展。手工经营管理部、财务部、市场部《市场布局管理办法》、《销售业务管理办法》、《售后服务管理制度》、

5、《应收账款管理办法》经济性分析报告、价格批复、客户信用等级表销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理。根据企业发展战略及市场实际情况，制定销售计划。股份公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。手工经营管理部、市场部、财务部《销售业务管理办法》销售预算缺乏科学、合理的销售策略和定价机制，可能带来不合理的销售价格，影响公司销售目标的实现。销售定价科学合理，有利于销售目标的实现。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。手工科技部、市场部、财务部　《销售业务

6、管理办法》　无5、相关制度《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》《销售业务管理办法》6、检查资料经济性分析报告价格批复客户信用等级表销售预算第二节应收账款管理1、流程综述该流程主要包括股份公司与下属销售子公司对应收账款的核对。2、相关部门职责描述股份公司财务部：销售活动财务记录，定期核对往来账；销售公司财务部：购进业务财务记录，定期核对往来账；股份公司仓储物流部：产品出入库各环节实时记录，定期盘库；销售公司仓储物流部：产品出入库各环节实时记录，定期盘库；3、流程图4、风险控制矩阵风险控制目标控制活动手工/系统控制控制活动相关

7、部门/岗位内控相关制度检查资料往来账务记录不明晰，可能导致收款风险。保证财务信息的完整，采取有效措施，防范相关风险。建立应收账款定期核对制度。手工股份公司财务部、销售公司财务部和仓储物流部《销售业务管理办法》产品销售核对明细表5、相关制度《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》《销售业务管理办法》6、相关检查资料销售明细账