保险培训：初次销售面谈.docx

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1、销售循环与初次面谈。家庭作业以下列出了所有在培训中演练过的话术，要求新人学员至少能走完流程，并熟练应对其中的1-2种状况。（如引荐人入职未满3个月，则请上级主管通关）必过项：1，友邦三宝2，画图说保险（周全保障，社保图，奔驰图）学员姓名：主管（引荐人）姓名：邀约***先生／女士／亲爱的，您好，明天中午12点，我们在**午餐，（会就上次讨论的***做进一步探讨）我已经把时间留出来了，您ok吗？赞美（寒暄）***先生，非常感谢您今天给我这样一个机会，让我们可以一起探讨关于***的话题非常感谢可以透过***

2、（转介绍中心）的介绍让我们认识，不知***是怎样跟您介绍我的？要时间：-不知道您跟给我多少时间？-正如我们在电话里面说的，我们今天的谈话会控制在45-60分钟，ok吗？那我们马上就可以开始了-客户说：ok，45分钟吧。-我们最理想的回答，面谈继续-客户说：无所谓，你随便谈-（主动限制时间，让客户意识到你很忙，让客户聚焦面谈）好的，我会争取在45分钟之内谈完，如果您还想了解更多，我们可以再约啊。-客户说：15分钟吧-（诚恳的再做一次争取）根据您的需求，我为您定制了一个计划，我们可能需要45分钟左右的时间

3、，您不方便吗？如果您今天不方便，我们可以改日再约，毕竟这么重要的事情，太草率了是我对您不负责任。-客户说：好吧，45分钟，我后面还有会。-开始面谈-客户说：那你先等一会-（不要无止境的等，告诉他你也很忙）这样吧，我*点还有客户，我在*点之前都可以等您-客户说：那就改天吧，或者你先留下资料-（一定要确认下次见面时间）好的，您看下周二，还是周四，我把时间留出来。问交往史-除了社保，公司的商业补充险，您以前为自己或家人买过保险吗？-接触过保险公司代理人吗？哪些公司的？VIP-最嫌弃-客户说：没买过，觉得没什

4、么用。-您为什么觉得保险没有用？-觉得保险骗人的，您为什么还要见我呢？-您之前买的退了，您为什么今天还愿意见我？-客户说：见过几个公司代理人了，还有香港的-您以前也接触过**的代理人，您都没有买，今天为什么要见我？-客户答：觉得不放心-哦，也就是说您内心还是很需要一份保险的，只是原来**的代理人让您觉得不放心，是不是说如果一个代理人让您觉得很专业很放心，您就会买的对吗？-客户说：从没接触过保险-那您今天为什么要见我？-客户说：这个有关系吗？-当然有关系啦，不同的保险产品之间有的利益是互补的，有的是重复

5、的，如果我要用最少的钱为您设计最大利益的计划，这些信息就很有必要。回到刚刚的问题，您买过保险吗？问需求-考虑增加一份保险，您最看重哪个因素？（观察客户如果没有反应就给他选项）公司理赔？代理人服务？产品保障？-客户说：我想都包括吧。-友邦三宝（通关）-如果全家做保障规划，您认为用全家收入的百分之多少是合理的？-客户说：不知道？or一万吧。-给他画标普财务规划，4个象限（通关）-您对于即将为您服务几十年的公司有什么期待？-您对于即将为您服务几十年的代理人有什么期待？-讲述你的友邦三宝-您认为家里谁应该最先

6、考虑保障呢？您？老公？孩子？观念倒入（画图说保险）-通关1，周全保障三角形2，社保图3，小房子4，奔驰图5，标普4个象限图假设成交-我们下次见面，我会为你们呈现***的方案，如果预算符合你们要求，保障利益也是你们想要的，你们会做出投保的决定吗？-客户说：可以啊-做建议书，预约下次见面时间（二选一）-客户说：不着急吧-保险早买还是晚买，您觉得区别大吗？-客户说：还得再对比一下-方便问一下了解哪家吗？-客户说：再商量商量。-对于保险规划这件事，您是自己就可以决定吗？还是需要跟爱人商量？