初次面谈-保险培训课件.pdf

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1、销售循环与初次面谈1，邀约2，初次面谈3，客户分类（总结）4，后续面谈（成交面谈）1，邀约A时间规划（一日三访）B跟客户要时间（二选一的重要性）C提前一天跟客户确认时间，地点***先生／女士／亲爱的，您好，明天中午12点，我们在**午餐，（会就上次讨论的***做进一步探讨）我已经把时间留出来了，您ok吗？2，初次面谈A赞美（感谢，寒暄）B要时间C问交往史D问需求E观念倒入（反对问题前置）F假设成交（其他疑问处理）赞美（寒暄）（假设是转介绍客户）寒暄不是拉家常，寒暄的目的：感谢，感谢也是一种赞美，也是假设信任的机会技巧：通过观察，做到契合非常感谢您今天给我这样一个机会，让我们可以一起探讨

2、关于***的话题非常感谢可以透过***（转介绍中心）的介绍让我们认识，不知***是怎样跟您介绍我的？契合（照镜子）：声调的配合：快慢，高低，大小，语气身体语言的配合：站或坐，头的位置和动作，手势，脸部表情尊重别人的信念价值观，不显露自己的信念价值观，不说“但是“，说“同时”要时间：非常重要却容易忽略要么客户没有时间听你说完，要么高谈阔论偷走你的时间（客户觉得你有大把时间，是好or不好？）要时间的技巧有助迅速转入正题即使要不到时间也可以迅速放弃，换下一个客户-不知道您跟给我多少时间？-正如我们在电话里面说的，我们今天的谈话会控制在45-60分钟，ok吗？那我们马上就可以开始了所有可能性的

3、处理，澄清客户的真实想法：1，客户今天不想谈2，客户确实忙3，客户不太了解保险，以后很快就谈完-客户说：ok，45分钟吧。-我们最理想的回答，面谈继续-客户说：无所谓，你随便谈-（主动限制时间，让客户意识到你很忙，让客户聚焦面谈）好的，我会争取在45分钟之内谈完，如果您还想了解更多，我们可以再约啊。-客户说：15分钟吧-（诚恳的再做一次争取）根据您的需求，我为您定制了一个计划，我们可能需要45分钟左右的时间，您不方便吗？如果您今天不方便，我们可以改日再约，毕竟这么重要的事情，太草率了是我对您不负责任。-客户说：好吧，45分钟，我后面还有会。-开始面谈-客户说：那你先等一会-（不要无止境

4、的等，告诉他你也很忙）这样吧，我*点还有客户，我在*点之前都可以等您-客户说：那就改天吧，或者你先留下资料-（一定要确认下次见面时间）好的，您看下周二，还是周四，我把时间留出来。问交往史好比谈过恋爱吗？恋爱史是甜蜜的还是心酸的，收了创伤以后有没有恢复？目的：1，探寻客户的保险观念2，我们代理人会不会面临pk，哪些pk3，帮助客户打开话题，避免我们做“老王”-除了社保，公司的商业补充险，您以前为自己或家人买过保险吗？（反对问题前置：我已经有了社保（公司补充）为什么还要自己买商业保险-直接到社保图）-接触过保险公司代理人吗？哪些公司的？即便客户的观念不好，进一步的提问也是非常重要的VIP-

5、最嫌弃-客户说：没买过，觉得没什么用。您为什么觉得保险没有用？觉得保险骗人的，您为什么还要见我呢？您之前买的退了，您为什么今天还愿意见我？新人的常见问题是问的太多，如同“审问”，有时有问的太少，挖不到原因。最慌张！-客户说：见过几个公司代理人了，还有香港的您以前也接触过**的代理人，您都没有买，今天为什么要见我？-客户答：觉得不放心-哦，也就是说您内心还是很需要一份保险的，只是原来**的代理人让您觉得不放心，是不是说如果一个代理人让您觉得很专业很放心，您就会买的对吗？不科学如果客户从来没有接触过，其实问题蛮大的，因为客户可能以前有意屏蔽这些信息，那么今天你们的面谈就很关键-客户说：从没

6、接触过保险-那您今天为什么要见我？最难搞-客户说：这个有关系吗？-当然有关系啦，不同的保险产品之间有的利益是互补的，有的是重复的，如果我要用最少的钱为您设计最大利益的计划，这些信息就很有必要。回到刚刚的问题，您买过保险吗？问需求（一）在经历了完整的交往史环节后，其实需求会十分清晰，谈话的节奏慢下来了，双方也建立了基本的契合-考虑增加一份保险，您最看重哪个因素？（观察客户如果没有反应就给他选项）公司理赔？代理人服务？产品保障？-客户说：我想都包括吧。-友邦三宝（通关）-指导客户了解自己的保障现状，找到缺口，制定方案-如果全家做保障规划，您认为用全家收入的百分之多少是合理的？-客户说：不知

7、道？or一万吧。（不要惊慌失措）-给他画标普财务规划，4个象限（通关）问需求（二）但是，大多数情形是客户没有很好的保险观念，或者对保险一无所知。此时需要3个杀手锏：1，倒入观念（画图说保险）2，活用友邦三宝3，通过提问把反对问题前置（同样也可以在询问交往史的时候前置）-您对于即将为您服务几十年的公司有什么期待？-您对于即将为您服务几十年的代理人有什么期待？-讲述你的友邦三宝-您认为家里谁应该最先考虑保障呢？您？老公？孩子？-让客户自己思考，避免