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时间:2020-04-02
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1、会计系09级9班马鹏伟学号:200919511381营销《新定位》读后感在《新定位》中,主要包含了“如何寻找好的定位”、“如何进行再定位”“商业诀窍”三大部分。一、“如何寻找好的定位”。特劳特主要从生理和心理的角度剖析人脑对信息、数字,以及不同刺激的一些具体反应。要求我们在进行定位的时候要遵守人脑运行的规则。这部分内容告诉我们定位是一个理性的过程,同时回答了“如何寻找好的定位”的问题。二、“如何进行再定位”。竞争与变化的需要,你不可能一劳永逸地为自己定位,在适当的时机“再定位”是成功的保证。书中进行
2、了大量的案例研究,具体展示和讨论“再定位”的要素与方法。三、“商业诀窍”部分,特劳特运用他的经验告诉我们:在定位的过程中,其实是有规律,有技巧可循的。定位和所有的商业活动一样,是创新和突破的过程,有一整套的“商业诀窍”。针对总结出的一些窍门,特劳特都以详尽的案例,来对自己的观点进行具体阐.在本书中,作者细致剖析人脑的结构与功能,引证大量心理学观点,无可争议地论证定位-再定位的要素、过程及其误区。身为实务型营销战略专家,本书作者与菲利蒲·科特勒、迈克尔·波特等学院派大师不同之处在于,他们始终抓住案例,
3、从剖析营销史上的经典案例入手,总结出具体而又可供借鉴、学习的商战原则。而且,其中许多战例就是作者在以往的咨询实务中创造出来的,例如饮料市场的细分、“莲花组件”的营销方案、美国西南航空公司的品牌定位……很多企业被评价为:表里不一;尤其是企业文化方面,被形象的称为:里外两层皮!很多企业都很烦恼!这其实没什麽,一个企业完全可以表里不一的,但必须层次分明!成功的销售者是最鲜明的例子:他们通常都是表里不一,但他们对层次的把握是很分明的;代表上游厂家,还是代表下游商家?要不搞定客户,要不搞定老板,否则只能被老板
4、和客户搞定自己!对于销售者来讲,只有不被两边搞定的人,才可以成为优秀的销售者。我们经常重复这样的做人名言:走自己的路,让别人说去吧!这其实就是一个人的定位。但轮到一个企业的营销定位,我们就自乱阵脚了!其实在定位的层面,做企业如同做人!你是全世界最物美价廉的产品或者服务,也不可能所有消费者都购买你;请记住购买你和喜欢你不是同一概念!这道理就想你是全世界最美丽富有的女人,也不可能全世界的男人都非你不娶一样简单!定位不是去猜测和想象人家喜欢的模样,用来化装自己,而是找到自己的位置和形象,来团结一切可以团结
5、的力量!销售是个人的动作;但营销是一个组织的动作;营销的定位首先关心的,不是盲目猜测一个企业的产品和服务,在消费者层面的定位,而是聚焦一个企业在整个行业中的定位!一个企业在一个行业中的定位,其实也是一个三维的选择,这三个选择就是:上游;中游和下游!如果一个企业认准了,自己是一个行业的上游,中游或者下游,是不是就等于找到了自己的定位呢?市场营销是浩瀚无际的大海,时间+空间+精力,是市场营销的根本!企业营销是一朵小小的浪花,经营+管理+销售,是企业营销的基因!行业营销是奔流不息的小河,上游+中游+下游,
6、是行业营销的核心!我们的营销都有3会计系09级9班马鹏伟学号:200919511381一个通病,就是重视市场和企业,忽视行业;市场被比喻成一块蛋糕,大家都想多占一点;企业被形象的称为孩子,谁说你的企业不好,就想有人打自己的孩子一样,不能容忍!行业被看作老婆,大家都觉得别人的好,但又一定要接受自己的!行业定位才是整个营销定位的核心。不是在一个行业中定位,而是准确定位你所在的行业。美国西南航空是最典型的例子,其他航空公司把自己定位为空中运输行业,竞争对手就是其他航空公司了;但西南航空把自己定位为运输行业
7、,汽车,火车,轮船自然也成为了竞争对手。西南航空把飞机当作空中的公共汽车,不设所谓的头等舱,在西南航空公司的大多数市场上,它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。想让所有美国人明白:其实你可以不必开车,因为坐飞机更快、更省钱。”所有销售导向型的企业都是始终把自己定位为中游,因为他们有上游,也有下游,所以他们认为自己肯定是中游;这就象那些优秀的销售者的口头禅一样:我就是一个中间人!这个观点足以造就一个优秀的销售者,但同样足以毁掉一个企业!因为营销就是不能做判断题,一定要做选择题,把自己定位在中游
8、,根本就已经没有办法选择!营销与销售的区别就在于:每个销售动作,销售者都把自己定位为中游!但每个营销动作,营销者都在上游;中游和下游之间变换!行业最真实的定义是:竞争对手构成行业!竞争对手不停在变,整个行业的空间和结构也就不停在变,营销也必须在上游,中游和下游之间变换!做制造还是做流通,其实根本不是问题,你对整个行业有了深刻的认识,就能得心应手的在上游,中游,下游之间做选择!在特劳特看来,所谓定位,是你希望在消费者心中树立怎样的一个印象,然后找到最有效的方式进行传达,
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