营销新哲学――定位理论背后哲学观点

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1、营销新哲学――定位理论背后的哲学观点大竞争时代，营销完全以不同于传统的面目出现，有着自己的新哲学。这种哲学在定位理论中随处可见。现综合分述之。一、感知赛过事实传统营销者追求事实，他们通过调查事实、研发事实、生产事实、传播事实、交换事实来开发顾客、打败对手。这些事实体现在产品质量、先进技术、顾客需求方面。他们相信更高质量、更好技术、更好需求洞察能够帮助他们赢得商战胜利。营销的新哲学则告诉我们，商业中没有事实，只有感知，事实只不过是一种感知而已。事实固然重要，但商业实战中只有感知才能真正发挥作用。事实要通过感知来认识、解读，你无法绕开这个环节。新哲学强调感知赛过事实，并不是说事

2、实不重要。事实从两个方面影响着感知：短期看，事实给感知改进、进化自己符合事实的时间；长期看，如果感知不符合事实，事实将会站在既有感知的反面，给到新品牌新感知推翻老品牌老感知的机会。二、部分大于整体整体大于部分，这是人所皆知的真理。传统企业追求更多的产品、更多的性能、更复杂的概念，迷信大而全，其思想本质上即源于此。但在大竞争时代，这个不适用。事实是恰好相反，部分大于整体。商业是一场关于感知的战争。能否取胜，关键在被顾客感知而在顾客头脑中立足。大脑喜欢简单讨厌复杂，整体的东西因其包含太多内容太多概念太过复杂，不能充分被顾客感知和进入大脑心智，必然输予部分的东西，部分的东西更简单

3、、概念更单一，更易于被顾客感知而进入大脑心智。传播学中的多便是少、少便是多的道理，其实说的就是这个意思。三、缓慢长于快速企业都期望快。快点出销量，快点出业绩，快点打造出品牌。这不仅是一般职业经理人的想法，更是追求短期利益的投资者的想法。但经营中的辩证法是来的快去的更快；来得慢反而持续得更长久。三个方面的原因让时间发挥了作用。一是时间给到品牌根据市场反馈完善产品的机会；二是时间给到顾客认识新产品、消化新概念的机会；三是时间为日后品牌的快速腾飞准备了物质上的条件和顾客心智认知上的势能。营销中的快和慢反映了两种品牌经营观，一种是追求短期收益的品牌观，虽然在短时间内可能能看到正面效

4、果，但牺牲的是品牌长期发展的潜力；一种是追求长期收益的品牌观，虽然短期内不易于看到显据效果，但却可能获得品牌长远发展的潜力。打造真正伟大的品牌一定不能一味求快，相反地太快了还要适当控制。快源于慢，慢不仅有益于快更有益于久。从长远来看，缓慢长于快速。四、第一强于更好传统营销者相信，更好的产品才能胜出。营销的新哲学则告诉我们，第一强于更好。更好是一个不可靠的概念，你认为的更好在顾客心目中不一定是更好。顾客心目中的更好通常意味着它是某个品类中的头一个。第一是天然的领导者，它才是原创的、正宗的，更好的，其余的都是抄袭的、冒牌的，二流的。第一天然拥有了更好的感知。不仅如此，第一还与顾

5、客建立了某种情感上的纽带。第一强于更好。与众不同是另外一种“更好”的说法，这比直接说“更好”强多了。在所有的与众不同里面，第一是最大的与众不同。五、对立优于跟随传统智慧很看重学习，尤其是对第一对榜样的学习。他们认为第一――榜样懂得更多，向他们学习，跟着他们干绝对没错，他们能成功，我们一定能成功。在行业快速发展期或竞争不激烈的时候，你可能会成功，甚至会有大的成功；但在行业进入成熟期、竞争已经白热化的今天，新的营销哲学告诉我们：忘记学习，转向竞争吧。以顾客来讲，有第一的时候，顾客不需要第二，你再如何学习如何跟随，你最多只能做到第二。以竞争来讲，总有一天，榜样会成为你的竞争对手，

6、榜样要形成市场垄断，你成了它的眼中钉、肉中刺，你不能依靠跟随与榜样决战。对立让你拥有了一个强有力的概念，特别是这个概念与榜样的战略性弱点相联系的时候。对立也让你拥有了一个独立的身份，正是这个独立身份让你成为品牌。对立帮你找到了属于你的第一。不要担心没有市场。人性中有两股力量，一种相同的力量，一种相反的力量。与榜样对着干，总会得到一部分人的认可和欢迎。随着时间的流逝、潮流的转换，说不定未来的形势更有利于你，你一开始就要做好准备。如果你想打造品牌，做大自己的标准，你一定要忘记跟随，转向对立，这是新时代的营销智慧。六、趋长胜于补短传统商业智慧认为，企业应该把更多的时间、精力、财力

7、投向业务较差的那一块――补短，以求全面发展，实现企业成长。这是站在企业内部的想法。问题是商业是一种战争，你首先要考虑的是你能否打赢，你有多大的概率打赢。更有把握的是顺着你的强势、长项走，把更多的时间、精力、资源配置到在竞争中表现优异的一边，以帮你取得最终的压倒性胜利。更具战略意义的做法，是砍掉“短”的那一块，把油料等资源供应给“长”的那一块。不是不“补短”，而是“补短”不会有效果，反而会连累“长”的这一块。在商战中，成功一开始就显露出成功的迹象，失败也一样。你不能去做成功概率更少的事情。何况刚显成功的这一边激战正酣