《it产品营销》(方案销售模拟软件)执行报告

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1、成都航空职业技术学院《销售与客户管理》专周方案销售模拟软件执行报告银河计算机工程系二O一一年一月《方案销售模拟软件》执行报告备注：将文件夹C:MSS下的MSS.TS1文件拷贝并改名为：<班级>-<学号>.TS1；连同本文档一起提交。姓名李鹏飞班级311312学号110789一、背景描述你的角色是什么？Microsoft公司的一个客户经理你客户的相关信息？Gemmatetel公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司，年销售额为200亿美金，一直在行业处于前列。最近一段时间，他们发现，由于客户和市场的信息资源以及销

2、售手段的逐渐老化、缺乏，市场的销售份额开始下滑，股价下跌。主要原因是：他们没有先进的市场促销反馈信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。他们决定改变现状、并有所行动，同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式，以使公司回到市场份额领先的位置。你的目标是什么？运用方案销售的技能，从gemmatel公司签回一个尽可能大的订单，其中包含高端产品：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市场策略分析决策（数据仓库）软件系统、服务。二、客户角色信息描述角色姓名角色职务角色

3、职责角色的“痛”是什么“痛”的影响是什么CarlWylerGemmatetel公司IT部门经理不能快速地向用户及管理层提供所需要的信息客户和市场的信息资源逐渐老化、缺乏MarilynAndersonGemmatetel公司副总裁、市场总监无效的促销，导致不能吸引新的客户客户和市场的信息资源PhilStrohmanCIO难于让IT适配及满足业务目标的需求三、模拟最终执行结果（客户给你的最终承诺）描述：使用我们的方案做一个小范围的,示范性的适时使用，范围涉及五十人，在价格上，十万美金的软件licenses以及十万美金的实施咨询

4、服务费，总共二十万美金。四、在这个销售执行的过程中，共经历了下面五个阶段，每个阶段应作些什么事情：阶段应做的事情机会确认进行机会评估，确定机会；选择竞争策略；痛被Gemmatetel认同；发展或重建需求，偏向于自己的特殊能力；商讨，访问到权力人。机会发展访问到权力人；揭示出MarilynAnderson的痛;发展或重建需求偏向于自己的特殊能力;MarilynAnderson同意探究鉴别确定购买流程;送MarilynAnderson沟通信并提议评估计划；获取MarilynAnderson对评估计划的同意。方案提议执行评估计划

5、相关步骤(计划进行中)，满足其它业务负载；总结相关结果送给客户的关键角色；发展初始的方案，精化初始的价值建议；送相关合同文件到法务部审核；初步的方案得到认可。方案评验继续执行评估计划；提交修炼的方案及实施计划送审批；完善的价值建议提交；成功标准被认同；得到法务部的审批；进入方案的预审；寻检业务建议问题；得到口头认同。方案结单排解客户风险；增加竞争元素；商议合同；签定合同文本；确定最终实施计划排定、相关资源。五、在这个销售执行的过程中，由于你的想法和选择所关注的不同，会出现下面二个不同方向的模式。你最终走向的模式是什么？由于

6、你关注的是什么导致销售模式朝这个方向发展？关注的是什么又会向另一个方向呢？不同方向的模式你的模式（打√）关注的是什么1、纯事务型销售2、方案型销售√以后更多的业务机会，寻求更多的合作。六、在这个销售执行的过程中，根据情况的不同，会出现不同的场景。在这些场景下会面临一些问题，并需要你做出相应的应对选择。根据你已经历的过程、场景，填出下面的相关信息：场景序号场景描述该场景所面临的问题是什么？对所面临的问题，你的选择是什么？为什么做出这样的选择？做出这样选择的目的是什么？其它的选项有什么问题或不近完善的地方？该场景你的选择产生的

7、得分这个选择产生的后续结果是什么？你认为应该作怎样的选择才是最好的1准备gemmatel的销售拜访。了解客户的需求。为拜访的准备工作制定先后顺序。更有效的完成准备工作，分清主次，一面出现重要的没能及时完成。在选择上出现了偏差，顺序不是特别准确。2将bc选项放在前面，这样更能及时了解客户的需要。2在gemmatel公司会见carlwylercarlwyler对我们的订单的升级做出合理的解答。B重他的痛处入手，更全面的了解客户的需求。4有机会探寻更大的合作机会。3了解carl的痛。对it部门提出的不同寻常的问题做出回应。C想重

8、近处入手，以保障更远的利益。1没能及时跟进本应进行的合作需求。4接触市场总监采用怎样的策略与市场总监会面。B从最重要的人处了解最真切的问题，从而更有效的完成合作。5与cio建立关系，有助于以后的合作。56建立自己的团队与对方合作会面的方式的选择。A从问题入手，从而解决问题。4与其项目经理建立了更可靠的信