组织发展探讨_(可排版).doc

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1、组织发展探讨问题（一）您为什么要发展团队？问题（二）您希望拥有一支什么样的团队？问题（三）您心H屮的团队成员是什么样子？成功增员五步曲观念为何需要增员增员是单位组织发展主耍的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心为何需要增员发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系，提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责止确的增员观念增员是最基本的投资认清2/8定律增员是一种习惯增员是对自己有效的激励增员是一种吸引业务员留存率据LIMRA统计数

2、据服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%主管的增员计划与活动表G=F/(25*3)G:三个月后达成冃标的每日面谈数F=(E*5F:需面谈人数（假设小组现有人力为6人）E=D/人均保费E:需小组人数D=C/佣金比率D:月小组FYPC=B/管理津贴比率C:月小组FYCB=A/12B:月管理津贴收入AA:年管理津贴收入主管的增员计划与活动表150/(25*3)=2人三个月后达成H标的每日面谈数(36-6)*5=150人所需面谈人数(假设小组现有人力为6

3、人)143>.3万/0.4万=36人所需小组人数4.3万/30%=14.3万元月小组FYP3000/7%=4.3万元月小组FYC3.6Jj/12刀=0.3万元月管理津贴收入3.6万元年管理津贴收入成功增员五步曲观念对彖对象篇增员对象的速画像找出你的千里马1、良好沟通及表达能力2、自信、活力、真诚3、丰富的阅历4、完全相信保险的好处5、良好的生活习惯对象篇找出你的千里马6、能够配合团队运作7、能够独立作战及自我管理8、能够不断学习及虚心求教9、有心发展自己的事业对象篇重点提示龙配龙凤配凤老鼠的儿子会打洞不要

4、把特例卅作常态对象篇——来源成功增员五步曲观念对象接触面谈促成增员必备工具行业介绍公司介绍单位介绍成功者介绍个人记录性向调査表训练课程介绍制度介绍牛涯规划分析商品简介成功的行销系统分析增员来源库增员百分卡准增员对象记录表小礼物或赠品其它佐证资料签约申请书面谈了解对方激发需求推销我们处理拒绝激发需求透过提问和反问引发增员对象对现状的不满摘自《撒豆成兵》问题有什么行业可以让你赚5万、10万，而不需要负担什么风险？有什么行业是在你工作能力提升时收入和报酬马上提高，血不需婆看别人的脸色？有什么行业可以让你在不久的将来领导

5、20人、50人。甚至更多？摘自《撒豆成兵》问题有什么行业可以让你的升迁决定于自己的努力，而不是靠人事背景左右？有什么行业可以让你成功的速度变快，朋友3年拿得到的薪水，你1个月就可以获得?有什么行业可以让你帮助更多的人，而且利人利己？摘自《撒豆成兵》问题有什么行业能够让你依照自己的意愿和计划工作，不需要听人使唤？有什么行业能够让你不具备老板的条件就能做老板的事？有什么行业可以让你清楚地看到明年的成就，后年的成就，甚至10年后，对自己的将来可以如此清楚并且可以把握？增员促成成功者案例记录与回访创业说明会创业说明会流程

6、会前准备会中说明会中促成会后促成会前准备（一）——支公司会场布置：音乐，VCD播放，励志格言张贴，展板放置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等）资料的准备及分发：《公司报刊》、《公司简介》等会前准备（一）——支公司督察职场内人员的着装与礼仪经理或团队负责人安排好吋间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容会前准备（二）——主任安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪针对新人心理，事先做铺垫交流互留名片会前准备（三）推荐人安排好吋间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺

7、垫交流会中说明奏国歌、欢迎歌支公司总经理（营销部经理、部经理、团队主管）致欢迎词观念的改变（激励演讲）行业介绍公司介绍及本公司与同业对比之优势会中说明营业单位介绍说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、代理人佣金简介职涯规划：晋升、培训、福利会屮促成成功人员分亨锦绣前程展示会后促成主任、推荐人与新人的集屮沟通对会屮内容作补充和说明分别与新人约定下一步面谈的吋间和地点会后的电话沟通和追踪