基于期望理论的企业商务谈判研究

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1、中图分类号：密级：单位代号：10280学号：07721894上海大学⑨硕士学位论文SHANGHAIUNIVERSITYMASTER，SDISSERTATIoN作者学科专业导师完成日期计科峰工商管理张国平2010．01上海大学

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5、f舢Y1741324本论文经答辩委员会全体委员审查，确认符合上海大学硕士学位论文质量要求。雾一主任：卅此，(么颈：名如／何l，玉幸≈’导龠奄导师：限¨＼下答辩日期：’原创性声明本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文

6、中不包含其他人已发表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。签名：本论文使用授权说明El期：坦垒=生Vz本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容。(保密的论文在解密后应遵守此规定)酶啦聊繇嘶吼划I口上海大学工商管理硕士学位论文基于期望理论的企业商务谈判研究姓名：导师：学科专业：计科峰张国平工商管理上海大学工商管理硕士(MBA)教育管理中心2009年11月上海大学硕．J：学篁笙壅．一_—

7、——_-_----●●—●——●--_●●-__---___●___-___-_●-___-__-—_-___-—-●___——-●●__-————————————————————一一ADissertationSubmittedtoShanghaiUniversityfortheDegreeofMasterinBusinessAdministrationAProspecttheory-一basedstudyoftheenterprisebusinessnegotiationM．D．Candidate：JikefengSupervisor：Zhang

8、guopingMajor：BusinessAdministration(MBA)MBAandManagementEducationCenterofShanghaiUniversity511／2009上海人学硕卜学位论文摘要’期望理论(prospecttheory)是由美国学者Kahneman和Tversky于1979年明确提出，是近几十年来一个优秀的关于风险决策的描述性模型，期望理论建立在心理学实验基础上，直接研究正常人的决策行为，将个人的价值感受因素融入决策行为分析中，以弥补传统经济理论仅仅基于个人理性因素的不足。本文运用期望理论针对企业商务谈判

9、问题进行了分析。谈判研究是研究人在非确定环境下决策的--f]科学，传统的非确定环境下决策理论的基础一“期望效用理论"在描述个体决策行为时的有所不足，期望理论提供一个更好的研究人在决策过程时的理论基础。本文基于期望理论关于个体决策的模型描述建立了企业商务谈判中谈判者在谈判决策时的谈判博弈理论模型，并且运用了一个作者在实际企业工作中的一个现实谈判案例对该模型进行了研究，指出了该基于期望理论的谈判模型在现实谈判环境中的优点和不足，为广大读者提供一个新的角度来理解和研究企业间商务谈判的过程和结果。主要创新点：一：基于期望理论的个体决策模型建立了企业商务谈判

10、模型，该模型提供了谈判者在谈判讨价还价过程中做决策时的理论依据。二；运用本文作者在企业工作中遭遇到的一个现实案例来对该基于期望理论的谈判模型进行了实证研究，得出以下几个结论：l买方和卖方在讨价还价时不同的策略选择符合期望理论关于决策者在“利得"情景下风险趋避，但是在“损失”情景下风险追逐的描述。2买方和卖方对谈判结果的评估符合期望理论关于价值函数的“期望值"的描述，但是在实际案例中，买卖双方对“期望值"的确立存在困难。3期望理论的决策依据是单纯以本方利益最大化为出发点，但是实际谈判是一个以合作双方共同利益最大化为出发点做为决策依据的，期望理论模型在

11、谈判这样一个特定环境下作为决策理论参考时需做调整。关键词：期望理论，谈判理论，博弈论，决策6AbstractProspecttheoryispointedoutbytheAmericanscholarKahnemanandTverskyin1979．whichiSanexcellentdescriptionofthedecision—makingmodelonriskinrecentdecades，prospecttheorybasedonpsychologicalexperiments，directstudyofthedecision-makin

12、gbehavior,maketheindividualfeelings雒afactorsintodecision．maki