全业务运营实战案例互动培训

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1、全业务运营实战案例互动培训“综合配货”行业应用规模拓展成功案例及经验总结——江西公司市场推广经验分享主讲人:张群中国电信江西分公司中国电信集团公司人力资源部政企客户事业部中国电信学院1.江西物流市场分析2.营销推广举措3.下一步思路江西物流市场情况分析（1/2）市场情况需求推广产品配货站：5000户；货运信息部：希望各地领航物流平台物流企业：3万户；市货运信息资源共享；综合配货货车车主：10万户；物流公司：希望能有交手机定位货运司机：26万人；控制成本，提高管理效率；物流添翼管理软件货车：1

2、3万台。司机车主：希望能多拉物流套餐货，拉好货，提高配载率，希望节省通信消费。市场潜力巨大客户需求旺盛物流产品丰富江西物流市场情况分析（2/2）目标客户：司机物流公司配货站车主物流地网配货站物流公司车主/司机物流公司对货运信车主：拥有货车或兼各地网公司对其会货运信息的数量与息都强烈的需要,任司机,对货运信息员都有较强的管控真实性是其企业发但大多数都有电脑比较关注,对租车司可以连接上网只有机缺乏管控；能力,对信息应用展的生存根本,大少数负责货源人员司机：返程跑空车,使用有基础。多数信息部都配有才会使用该软件，且

3、需要管理车辆行需要即时的货运信息,电脑车路线。且希望节省话费。适合作为合作渠适合产品：领航适合产品：综合适合产品：综合配道信息平台配货和定位服务货、定位服务和物流套餐推广渠道:电信公司+地网公司1.江西物流市场分析2.营销推广举措3.下一步思路举措一：省市县协同，建立纵向行业拓展队伍省市县均成立由政企客户部、产品部、网发部、网运部、信息化部等相关部团队到位门在内的项目组；落实营销和支撑的相关举措；理顺相应的分工界面；省公司落实项目经理责建立纵向行业拓展任制；队伍市/县公司落实客户经省公司组织全省骨干理

4、营销责任制；责任到位培训到位内训师培训、重点县分将物流客户资料信息落公司培训和支撑人员培实到人，并明确拓展的工训；作目标和考核标准；分公司落实二次培训，确保人人过关。举措二：引入合作，与社会力量实现共赢引入集团签约合作伙伴--汇通天下；为促进平台发展，给予领航平台帐号优惠。第一年免收费地网平台使用费，第与国网公司与国网公司二年按不高于本地销售价10%收取平台使用费。的合作的合作由各分公司选择一家有信息发布平台或在当地较强势的物流公司，作为本地市县范围内合作代理；采取话费分成方式与地网公司合作，利用地网

5、的行业内话语权，发展客户，同与地网公司时方便车主、司机办理电信业务，交纳通信费用。除享受社会渠道代办酬金外，与国网公司与地网公司的合作的合作还享受天翼单产品业务的话费分成政策。的合作月收入与乙方签订合同与乙方签订合同第4月起规模前3个月内24000元以下24000-40000元40000元以上返点比例9.5%0%8%9.5%帮助地网公与国网公司综合配货业务每月20元通道费由电信收取，每年的物流信息浏览费用由司机、车主司拓展收益帮助地网公司拓展直接交给地网公司，每年的费用在300-600元，由地网公司确定。推广前期

6、采取地收益项目的合作项目网公司电信免费的形式，鼓励目标客户使用。举措三：共建平台，创新物流信息服务模式1物流呼叫中心2信息查询为地网公司建设呼叫中心，解决客户的发布车货提供“88888”吉祥号码进行呼叫中心的源信息，违章查询、配货信息发送等服务(地网公信息查询服务。目前已实现了网内手机全国司提供)。在建设模式上，由地网公司出资，全省范围内的短号拨打，而网外手机不能拨打。统一采购(1－4个坐席)，分公司优惠提供模拟中继组建内网呼叫中心。地网公司中国电信与地网公司共同组建多重会员服务和物流总机网318键查询转接4通话

7、优惠物流客户初期可优惠加入地市物流物流行业客户之间可拨打“18”健，快网，网内享受通话优惠。捷查询号码。举措四：强化实战营销，多波次市场攻坚全省集中实战对象：全省行业经理/业务骨干目的：找方法，树信心模式：集中在赣州进行实战效果：签单363个，总结了一套物流销售关键点物流实战周对象：分公司物流客户经理目的：建立发展氛围，推广方法模式：集中一周进行比赛效果：签单1485户，并形成《物流案例集》分区PK赛对象：政企渠道目的：物流套餐规模拓展模式：分为赣中、赣南、赣东北、赣西四大片区进行PK

8、赛效果：签约2446户实战营销现场举措五：聚焦重点，强化末梢营销能力聚焦全省24个物流重点区/县，强化执行能力，进行重点拓展。队伍建设：配置专业化物流客户经理营销队伍；明确职责：明确专职物流客户经理考核内容及主要职责、增加重点物流县分公司领导班子考核内容；营销要求：明确了物流市场客户走访、现场营销等一系列规定动作；省公司的支撑：培训支撑、行业应用试点和推广支撑、