营销操作规范.doc

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1、管理准则编号：WL00营销操作规范-新营销人员培训资料△营销操作规范：主要是指营销人员在开展各项营销活动时所必须遵守的公司营销管理准则和相关销售政策及考核规定，是指导营销人员有序和有效地开展好营销工作的方法和要求。营销操作规范的核心内容通俗地讲：是告戒新的营销人员的具体销售工作该做什么、哪些不该做、哪些该做怎么做好，怎样才能使自己快速成为一定合格的营销人员的基本指南。由于各事业部、子公司产品、客户的情况有所不同，在具体的营销管理和考核方面会有所差异，因此在这里主要结合我们集团营销操作规范的总体原则对大家进行概要介绍，

2、希望大家有针对性地去对照和执行，具体操作内容与所在事业部、子公司有不一致的地方，以所在事业部、子公司的具体要求和规定为准，在这里也建议电气集团市场部，重新考虑制定统一版本的《营销操作规范制南》，以便进一步地规范营销人员的总体行为。《营销员基础工作准则和基本要求》工作内容序号工作要求主要内容工作纪律1遵守国家法律、法规和公司制度，维护公司形象，不做任何有损公司形象的行为。出差在外，首先要做到遵纪守法，切实保障个人人身、财产安全，不参与不该参与的活动，不进不该进的场所（如斗殴、赌博现场尽量回避等）。这既是对自己、家庭利益

3、的维护，也是对企业利益的最好维护。2严守公司商业机密，不以任何形式泄露公司秘密。要主动维护企业经营安全，在与客户或其他相关人员交谈过程中，必须注意场合和分寸，涉及企业商业秘密的不该讲的不讲，该少说的少说，不明白的要及时向上级领导请示。3遵守公司销售作息时间，遵守公司各项财务制度和报销规定。原则上驻外销售员每二月回公司一次（法定假日除外），来去时间最长不得超过8天；近地销售员必须保证每周4天出差，未出差时每天必须到公司报到一次。要多跑动并与客户保持经常联系，提高销售的有效时间。各项费用都必须按照公司财务制度和报销规定进

4、行支出和报销。4按时完成公司布置的各项任务和临时性工作。对上级所布置的工作任务，一定要认真对待，要养成主动按时完成工作任务的习惯。第3页共3页管理准则编号：WL00业务工作任务5按时将负责片组下个月的销售预测计划上报给营销部。要主动及时了解、掌握客户的需求和采购动态，争取提前抓订单，提前制定销售预测计划，保证内部准时交货的主动性。6做好销售台帐，每月按时以电子文档形式报营销部门，外库收付存报表，账目必须清楚明了。要认真、及时、准确地做好销售台帐，按时、按要求提交给营销和相关部门，销售台帐要做到定期内部核对，有差异时要

5、及时查明原因并按规定进行处理。7有效合同或供货协议的及时签订。对客户发货前，必须签订好有效合同或供货协议，并经客户确认，双方对主要内容无明确的异议情况下才能进行实质性业务操作。8按要求提供完整的客户资料并及时更新。要充分利用各钟信息渠道和途径全面、及时地了解和跟踪好客户信息，客户资料一定要做到有效并及时更新。9认真完成工作日记、周报、月报,并按规定时间报营销部。根据各自公司规定，认真完成工作日记、周报、月报，要学会自我总结并养成坚持不懈的良好习惯。10定期提交市场调研报告要主动了解和收集市场情报，并将有价值的信息及时

6、提交主管领导，应主动学习和掌握对市场的分析、判断能力，主动提交市场调研报告。11每季度取得有效的客户应收款对帐单。要按要求定期进行客户应收款对帐工作，并及时处理好对帐后发现的问题。12配合营销部做好客户满意度调查。积极主动加强与客户的沟通，建立良好的客户关系。客户满意度调查原则上要求每年不少于二次，营销人员要根据公司统一安排认真做好客户满意度的调查工作；平时一定要时刻关注客户对公司产品质量、交货和服务等方面的抱怨，要及时消除抱怨，不要累计抱怨，要积累良好的客户关系。13客户资信管理工作一定要按规定做好。在接受新客户订

7、单前，必须填写和提交客户资信调查表，并需经过公司审核同意；对老客户每年不少于一次资信调查工作并及时更新客户的书面资料。14按公司规定进行订单评审、退回电机、送试样电机、质量信息、发票回执的管理。对所列的具体业务操作时，必须按公司规定的操作流程进行办理；要求营销人员必须认真学习、熟悉本公司的相关操作流程和规定，禁止操作的随意性。市场要求15积极、主动了解和收集市场信息，并及时向上级领导汇报。主动了解、收集市场各类信息是营销人员的职责所在，但对信息的收集还是需要有针对性；客户的同行业和我们竞争对手信息应是我们最需要知道的

8、重要信息。同时我们还要将有价值的信息及时提交主管领导，以供领导及时决策。16送、试样电机进展及报价情况要及时进行跟踪。样品送出后营销人员一定要主动做好跟踪工作，不要被动等待客户给我们反馈信息，应主动推进样机的试验进度。17主动了解和客户的动态信息，防范经营风险。营销人员要主动协调客户关系，对客户的动态信息，特别是内部变动和异常情况，要及时掌握并