营销主要是卖思想.doc

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1、营销主要是卖思想一个理性、成熟的营销队伍最先要考虑的是到底什么是自己“独特的消费主张”，并能瞄准方向建立自己这种独特的消费主张，寻找市场“差异”，占领还没有占领的市场。一、正确的营销理念是卖思想而不是简单地卖产品。那么先进的思想从哪里来？至少有四个方面的因素构成。第一，对消费者有深刻的理解；第二，对竞争对手有非常准确的判断；第三，对国内经济发展的特殊阶段有冷静的分析；第四，有没有形成一种先进的理念。在解决了如何确定先进营销思想后，一个理性、成熟的营销队伍就应考虑，到底什么是自己“独特的消费主张”，并能瞄准

2、方向建立自己这种独特的消费主张。独特的消费主张还应是一种系统思维。就是说，它能把一个利润点变为多个利润点。像开一家宾馆，有经营头脑的老板，用一两种免费消费，来吸引更多顾客。这并不是说，该宾馆就一定赔钱，老板适当抬高住宿费用，拐着弯的赚钱，反倒能赢得客户的笑脸。二、寻找并建立自己的“差异”，占领没有占领的市场。这就需要重新调整营销思想。首先，营销是一种“方案营销”。就是说，把客户的利益考虑到你的营销中去。营销不是简单地卖出产品，它需要一整套合理的方案来支撑，只有把客户的困难考虑到你的营销方案中，把一切方便留

3、给客户，你赚钱的同时也考虑到客户的盈利，这才是成熟、聪明的营销。做营销、做市场，很多人喜欢寻找空白点。然而现实的市场是没有空白可钻,成熟的营销，它应用自己特有的思想，去寻找并建立自己的“差异”。而这正是开拓市场，赢得市场的关键所在。比如，当年康师傅进入中国市场时，它的总部在台湾濒临破产。那时中国方便面市场很不理性。一方是低劣、一泡就碎，根本没法吃的低档面充斥市场；另一方，从日本进口售价10元的方便面因贵无人问津。按理说，康师傅再做方便面市场已不容易。但是，康师傅的决策者最大的成功在于，他们找到了自己的“差

4、异”。把目标锁住了中档方便面市场，用高品质的面条，逐渐占领了整个市场。在做稳中档面市场的同时，他们又发现内地火车上的饭菜价格偏高，质量难保证，于是又开发了针对旅行、出差使用的“碗面”，结果又一炮打响。现在，康师傅方便面已经发展为鼎新集团，当年那个濒临破产的小企业，已经不可同日而语了。三、要学会放弃更要敢于放弃。在市场营销激烈竞争的今天，没有人能完全控制整个市场，如果你没有胆识放弃，什么事情都想自己一揽子来做，很可能你什么都做不好。因为，把摊子铺得太大，这也想做，那也想干，又想做大，到头来，多半是样样都干得

5、平平庸庸。精明的经营者肯定选择做自己最得心应手的，并下决心把它做精，尽量做得无人能敌。所以，懂得放弃、学会放弃，是成熟、理性的营销理念。