卖商铺的营销.doc

《卖商铺的营销.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、卖商铺的营销不知道大家发现没有，这两年开发商拿到的地块，商业配比越来越高，这也逼迫着开发商不得不开始重视商业地产的运作。前几天，就有几个地产营销人跟明源君吐槽：“商铺太难卖了，卖住宅的那套用来卖商铺根本不管用！”“卖住宅，100个人中能找到15个会买，卖商铺，1000个人中才找得出15个会买，难度系数飙升。”“搞了场投资论坛，来了3000人，成交为0，简直想撞墙。”目前，不少地产营销人都面临着从住宅向商业的艰难转型，因为商业相比住宅更难啃，也更考验营销功力。转型成功了，前景一片光明，不舍得跳出舒适区的营销总

2、，可能你未来的道路就要比别人窄一点，升职加薪的机会恐怕也要少一些。那么，如何做好商业地产项目的营销呢？明源君采访了业内几个拥有丰富经验的营销总，帮大家梳理归纳了一些要点，希望能带给你们一些启发。01目标客户是谁？两类客户一定要牢牢抓住万达曾经对商铺的购买客群做过分析，发现购买商铺的主要有以下几类人：与商铺有关的经营户、中小企业主、政府官员、专业投资群体、怨妇投资群体、相关行业从业人员。而且他们发现，购买商铺的客户中，有60-70%是首次购买商铺。客户中基本没有IT、金融类从业者、大型企业主，原因是投资渠道较

3、多，通常在自己习惯的领域投资。不管是哪类客户，他们都有以下几个特点：❶经济实力很强。一般只有有钱人才会考虑投资商铺，极少人会没有自己的房子而投资商铺的，所以商铺客群基本都是有钱人。❷投资意识很强，投资理财经验很丰富，判断力强，不容易被置业顾问忽悠。❸追求资金安全第一，财富增长第二。回报要求较理性，回收期15年之内皆可。这些客户对于投资商铺的需求是什么？除了关注投资回报率，还有不少客户有养老和传代的思想，为自己和下一代寻求保障。所以在做社区商铺推广时，在强调其投资回报的同时，更要强调商铺的稳定增值性和传承性。

4、资深地产营销专家唐安蔚认为，在商铺客群中，有一类客户值得关注，那就是“没有商铺投资经验，但是对商铺领域很向往”，这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域，随着财富的增长，开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多，购买力有限，他们更偏好小面积商铺，几十米甚至几平米的商铺最受他们欢迎。弄清楚了商铺的目标客群之后，我们就可以针对性地展开营销工作了。02去哪里找到目标客户？明确了目标客群以后，我们要如何找到这些客户呢？一般商铺的拓客手法和刚需住宅的手法差不多，有效的拓客方式包括：老业主、商户自营客、

5、大客户拜访、商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商家联动、商场巡展等。唐安蔚认为，商铺在拓客过程中，应该着重对周边高端社区的挖掘，对于周边集中商业内的商家和街铺的自营客，应该采用“派单+拜访+活动嫁接”的模式进行地毯式的开拓。一、针对不同客户定制不同拓客方式地产营销鬼才、自由港集团副总裁李镇雄在之前的分享提到，他在贵州操盘的遵义自游港项目10个月卖了2200套商铺和写字楼，他们是如何找客户的呢？首先，找到项目当地经营得特别好的底商，找出他们的经营者，将经营者发展为项目编外经纪人，再由他们找到房东帮忙推荐项目。因为

6、这些房东都是投资过商铺的人，他们尝过甜头，购买能力和购买意愿都很强。其次，将每一条街道分配到每个置业顾问头上，进行地毯式的开拓。他们要求置业顾问跟街道上每个人都成为朋友。他们会不定时抽查置业顾问，问他们街上每一家经营者是谁，如果置业顾问答不出来，就要受到处罚。通过巷战管理，置业顾问将每条街道上的资源都挖得很深很透。因为每个商家都有自己的资源，很多客户都是熟人、回头客，如果你搞定了一个商家，就等于挖掘到了商家背后一大串潜在客户。第三，借助外部力量，积极发展编外经纪人。比如郊区的一些乡镇、村，置业顾问发现有资源

7、后，不要自己去摸索，而是承包给当地人，让他来帮你搞定，因为当地人更清楚谁家有钱，谁家有投资需求，他们的成交量会比置业顾问强很多。当然，佣金方面一定要舍得投入。二、老客户一定要维系好上文我们说到，现在很多投资客户缺乏投资经验，他们对于投资类物业价值很难有清晰的判断，所以不管你怎么做推广做促销，都很难成交。万达认为，解决这个问题的最直接的方法就是维系好老客户，因为他们能帮项目在市场上确立明确的价格体系。举个例子，如果有客户以5万单价买了你们家商铺，他如果要出租出去的话，他会很卖力地帮你做推广，在他的推广下，他身

8、边的朋友对项目的认知就会发生变化：生意伙伴认为：老刘比我精明，他5万买，项目肯定值6万；好朋友认为：老刘比我成功，他5万买，项目一定值5万；竞争对手认为：老王没我有政府关系，我可以要折扣，4万就可以买到。最后，老客户就帮你树立起了项目的商铺4~6万的价值认知，这时候你再去做促销效果就会很明显了。所以一方面要做好老带新激励，另一方面要定期进行客户关系维系，如客户生日送蛋糕、过年过节登门送礼物等等。03如何促进成交？