对xs公司的关系营销环境进行探讨分析.doc

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1、对XS公司的关系营销环境进行探讨分析一、XS公司状况XS公司是于2002年3月在北京成立的一家软件公司，是一家年轻的软件公司。该公司充分利用口木先进的计算机技术、先进的管理模式和广阔的软件市场，利用北京的高科技人才的优势，在很短的时间里，综合发展了国际上先进的软件开发技术，并和口木大型公司进行合作，研究开发面向丨I木的应用软件。同时该公司还积极开拓国内软件市场，为广大的国内企业提供包括ERP、SCM等白主软件产品及ASP服务的全面的信息化解决方案。该公司现已经被批准为国家高新技术企业和国家软件企业。现阶段XS公司的主要业务是面向口木的外包软件开发

2、。二、XS公司关系营销的幺观环境分析xs公司的主要目标客户是L1本大屮型企业，所以公司在最初踏上LI本这片国土寻找和赢得客户的时候，对宏观环境的分析相当重要。口本是世界软件及信息产业大国，全国共有290多万家屮小企业，信息产业投资占世界总数额的17」％,位于全球第二。日木是毗邻屮国的国度乙一。在宏观环境当屮，文化环境对公司影响应该是最大的。文化，作为一个社会历史范畴，一般指人们在社会历史发展过稈屮所创造的物质财富和精神财富的总和。这里主要指价值观念、宗教信仰、道徳准则、审美观念和风俗习惯等。虽然屮国和口木毗邻，文化渊源相同，但是经过上千年的变迁，

3、口木文化有很多不同于屮国文化的地方。这些文化井异影响到企业，也影响到每个国民。比如，口木企业及人员注重事物的品质共于速度，而屮国企业及人员则注重速度共于品质。II木除了对品质的注重外，II木人还非常注重礼节，非常有时问观念，把白己放得相当低调。这些诸多种种祁是LI木与屮国现有文化不太一样的地方，公司应该更注重文化对关系营销带来的影响，更多地研究文化茅异以便更能让客户满意。三、XS公司关系营销屮的五种竞争力（微观环境）分析市场］I'的五种竞争力量1.对产业JI•的现有竞争对手的分析屮国软件企业越来越多地开始走向了外包之路。据IDG的统计数据显示：全

4、球软件外包业务主要來自欧美，仅來自美国的软件外包业务就接近全球40%；与Z相比，口木仅占10%的软件外包业务这并不是一个大数目。屮国软件企业的主要客户是美国和I」木。因为屮国和口木无论在语言上，习惯上和文化上祁比其他国家有更多的优势，所以，屮国软件外包企业大多数对面向日本的软件外包承包非常有兴趣。从以上饼图也可以看出，我国软件出口的市场主要在LI本。XS公司在行业内的竞争考不少。屮国现在做对口软件外包的公司很多，但真正实力较强的承包商只有几I•家。屮讯、屮软、东软、亚星、用友等软件企业也都是对日外包软件业屮的佼佼者；口木NEC、NTTDATA、富

5、士通这样有实力的LI木大公司也借助屮国公司麾下的软件开发团队，不断地在屮国发展成立其旗下的了公司或者分支机构。由于这些公司与LI木具有血缘关系，容易获得来自口木的外包业务，人员的扩展显得更为迅速。据业内人士介绍，这些LI木公司在国内雇佣的开发人员数量英至可能已经达到一力-名左右，这是一个惊人的数字。XS公司面对的行业竞争对手其实都是有经验有实力的大屮型公司，或者都是有强硬后台支持的一些金业。由于这些企业不管从口语能力还是在对日软件开发规范上都比XS公司来得熟悉。所以XS公司在经验上并不是最占优势的公司。2.对供应商的分析对XS公司来说，没有象一般

6、生产性企业那样需要太多的有形设备和原材料。XS公司需要供应商提供质优价廉的计算机和相关设备，网络设施以外，从硬件设施上基本没有其他需求。XS公司所需的硬件设备来源不多，一般选定两家公司重复购买，一来价格容易谈,二来维护起来方便。但是，随着XS公司人员越来越多，对计算机及相关设备的购买需求越来越多。近年来计算机行业的供应商普遍讨价还价能力下降，有利于XS公司对所需设备购买时降低成本。3.对XS公司的客户分析对XS公司来说，赢得客户并保持客户是最重要的事情，也是关系营销的两个重点。XS公司的主要客户是LI木屈指可数的软件公司他们也希望在中国国内能够有

7、一家长期稳定的外包业务合作伙伴，这个伙伴能够为他们提供单价低于日木，同时开发质量又能够得到保证的软件外包服务。一一日.寻找到这样的合作伙伴，他们一般不会由于XS公司的竞争对手提出更低的开发单价而放弃双方的合作信任关系。所以XS公司在每一单业务屮，都要坚持把质量放在首位，满足客户的需要，让客户看到的实际结果比他们的预期结果相符或是更高，从而捉高客户满意度。