如何赢得国际工程索赔谈判-论文.pdf

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1、如何赢得国际工程索赔谈判文／薛晓瑞国际工程索赔谈判的艰苦卓绝程度不啻于进行工程项目，施工过程严格控制把关，工程进度、工一场复杂全面的战役。这场战役的成功与否往往对程质量、安全环境等方面令业主满意，那么承包商于整个索赔工作，甚至整个项目的成败至关重要。在索赔谈判过程中就会掌握主动权，提出的索赔事要赢得这场战役，需要统筹安排、综合布局。由更容易取得业主和监理工程师的理解。否则，业主不仅有充分的理由驳回承包商的索赔，有可能提端正索赔观念委屈不一定求全出反索赔，并且反索赔的值还有可能大于承包商提这是成功索赔谈判的保障。中国是一个人情出的索赔值。承包商在工程项目建设过程中注意进观念比较浓厚的国家，有

2、的承包商担心索赔会损害行定期的成本核算和成本控制，对于超过计划成本与业主及监理工程师的关系，放弃了及时索赔的的费用和支出，应当分析原因，并采取相应措施，权利，待对方按照合同规则与自己清算的时候，这样对于不可抗力或者业主原因引起的计划外的成索赔已过时限，或是递交资料不规范而贻误了索本支出，在谈判时便可有理有据地提出相应补偿。赔的有利时机。我们早期进行的一个索赔谈判失比如在管理费的计算过程中，有的业主选择采用据利主要原因就是执行项目经验不足、对合同有关实报销的方式赔偿承包商发生的实际经济损失，以条款未充分重视，急于收到付款，又担心关系僵其停工期间开支的实际数字为支付依据。在最终确化失去到手项目

3、，更害怕业主以终止合同威胁，定支付索赔时，承包商必须出示明细、收据、发票种种原因都致使我方谈判底气不足，处于被动地等财务凭证。因此，承包商平时应特别注意搜集有位，最后只能抱着以妥协求和平的心态，多次让关证据，以防费用发生后索赔谈判时却又拿不出证索赔的机会付诸东流。可见，保持一个健康的心据来的情形。态对于索赔成功至关重要，为我方争取最大的利益，而不能一味地妥协求全。一个合格的承包商应研究合同文本深入虎穴得虎子该始终清醒地认识到，索赔是承包商正常的合同权这是谈判据以进行的基础。在索赔谈判这场利，只要提出的要求有理有据、符合合同规定，并博弈游戏中，承包商要占据有利地位，必须严格且得到业主承认，就

4、有足够的理由获得业主延长工遵循游戏规则的限制，而这个游戏的根本就是合期、经济赔偿或放宽合同其他条款等方式的补偿。同。合同是执行项目必需遵循的依据，合同中的每段话每个字都是解决分歧、为自己争取利益的建好工程项目身正不惧影子斜依据和筹码，谈判中主动出击或防守捍卫己方的这是任何索赔谈判成功的前提。索赔谈判的过证据。FIDIC1．1．1中规定，“合同”系指合同协议程，就是对于非自身的过错而造成的损失，与业主书、通用合同条款、专用合同条款、技术协定、争取合理合法的经济补偿和时间补偿的要求，这就雇主要求及承包商方案。而“合同协议书”系指第要求承包商首先应当保证按照业主要求和标准建好1．6款【合同协议书

5、】中所述的合同协议书及所附各项国际工程与劳务83PRUJECrl、MAAGEMET备忘录。像FIDIC这样的合同条款，通常都是向业比例分析法等等。在获得延长工期的时间索赔后，主方有所倾斜。除严格遵循合同条款的条条框框再进行具体的费用补偿，应当考虑全面考虑人工之外，承包商还需深入挖掘合同条款中对自己有费、材料费、设备费、利息费用、保险及保函费、利的方面，包括通用条款和专用条款。只有透彻理管理费等，承包商要结合本项目具体情况分析每种解合同，通晓工程项目的全部合同条款，才能不方法的优缺点和局限性，采用与本项目执行较为有被对方利用自己的无知，在索赔事件发生时做出利的方法，再根据实际情况做出适当调整

6、，力争做正确的索赔决定，才能不失去任何应有的索赔机到分析延误时间准确且被业主工程师所接受，实际会。哪怕是合同中最不起眼的一个定义，都能在必中承包商可取高值来进行索赔。要的时候作为谈判的支撑依据。如有一次在针对开工日期争议的谈判中，监理提出“noticeisnota讲究谈判策略师夷长技以制夷clearlydefineddocumentormethod”我们就抓住这是索赔谈判成功的关键。施工索赔人员FIDIC1．3Communication这条中对approval，notice，的谈判能力对索赔的成败关系非常大。谈判者必consents方式的明确规定，给予反驳反击。随时注须熟悉合同，并具有利用

7、合同知识论证自己索赔意业主和监理工程师发布的指令或口头要求，一旦要求的能力：谈判前要做充分准备，对谈判所要发现实超出合同规定的要求，及时提出索赔要求，采取的策略和达到的目标心中有数；谈判双方应并进行索赔谈判。客观冷静、耐心善诱、以理服人，不宜首先宣布谈判破裂；合理采纳对方意见，在坚持原则的基撰写索赔报告不打无准备之役础上灵活让步，为谈判解决留有余地。同时承包这是整个索赔谈判成功的基石。要撰写出专业商还应注意，每出现单项索