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1、◆问题探讨开创营销○李世海在市场经济条件下,这两项工作决不中8个消费者产生购买你产品的愿能放松,同时还要向两头延伸。一头望,在这些有购买愿望的人中,必有一向前延伸到市场调研和技术产品开个消费者产生购买的行动。服务好一发,另一头向后延伸到产品销售和售个老用户就能产生一个新用户。反过后服务。本文主要论述后一个问题,来,一个用户不满意就将失去25个消开创营销增效的新路思。费者。这个观点已得到多数公司的认一、牢固树立用户是企业“衣食父可。经营好的企业总是采取多种措施母”的观念和手段来保证吸引住这些用户,因此,企业如果不能生产出顾客需要的有些企业的老顾客说:“要想摆脱
2、卖给产品,其产品再多,也只能积压在车间过你一辆车的经营人员的唯一办法是或库房。也就是说,企业失去客户,就离开这个国家”。这个例子说明这些等于失去市场,失去一切。企业需要企业营销人员的工作做得细致、周到、认识到市场的竞争,实际上就是对手扎实。之间争取顾客的竞争,谁能赢得更多二、变被动销售为主动销售的顾客,谁就能在竞争中占上风。企市场经济,由卖方市场向买方市业要赢得用户,最重要的一点就是员场的转变,要求企业不能再是被动的工必须真正地认识到他们每个人的工营销活动,坐等顾客上门,或以广告回资都来自销售产品所得收入,而没有扣、减价等促销招术而吸引用户。而收入,企业就不
3、存在了。因此,员工必是要走出去,登门拜访,主动出击进行当前以全球经济一体化为特征的须树立用户第一,用户至高的观念。推销活动。日本丰田公司有一名推销市场竞争进一步加剧,市场需求向个企业必须把用户当成自己的“衣食父员为卖一辆车,曾在两周内二十次拜体化、多样化和及时供货方向发展。母”,不断适应市场、开拓市场和占领访了用一同用户。经销人员要承担推以计划为中心,以产定销的老一套经市场。按照消费者需求组织生产和开销与顾问双重职责,要定期到经销店营管理模式已不能适应新的市场经济展销售活动,满足用户多层次需要。所在区域内各家各户去走访,收集有的需求。企业必须开创新的营销思争
4、取顾客,特别是要争取那些老顾客。关产品信息,及时给用户送去,以满足路,即以市场需要为基础,生产和销售一个企业只要比以往多维持争取5%用户的特定需要,当好用户的购物参顾客满意的产品。要害是要把营销工的顾客,利润则可增加100%。这是因谋;同时销售人员要集中力量去寻找作看成为生产经营活动的出发点和落为企业不但节省了开发新顾客所需的最有可能购物的客户,向他们销售产脚点,看成是整个生产管理体系的不广告和促销费用,而且随着用户对你品。国外大的公司一般都有一个庞大可分割的一个组成部分,并且是其第的产品的信任和忠实度的增强,可诱的数据库。如汽车公司的数据库随时一个环节。营
5、销工作不仅仅是一个销发顾客对你的相关产品的购买率,带收集有关信息,任何一个家庭,一个用售系统,而且是一个为用户提供高水动新顾客的到来。在营销实践中,有户,只要对该公司的某种产品表示过准的服务系统和为生产、开发提供高人揣摩出一个环比服务公式“1∶25∶8∶兴趣,他们就把这个家庭以及他们所水准的信息反馈系统。1”,即如果有一个顾客购买了你的产喜欢选购的产品情况,如有几辆车,是传统企业管理工作的主要内容是品并感到满意,就可以有大约25个消什么牌子的车,什么规格的车,用这些两大项,基础管理和生产市场管理。费者对你的产品产生好感,可诱使其车做什么,都用过几年了,有多大
6、的停—30—《中国兵工》1999.5总80期◆问题探讨新思路“经销者要跟着消费者的感觉走”。日本一些公司的销售商提前三个月把自己所控制地域内用户消费趋势,包括款式、颜色、品牌和需求量等准确地车场地,什么时候需要更新汽车等等只有全体员工都来为用户服务,调查清楚并及时反馈给公司,公司则信息都输入数据库,甚至连这个家庭使用户满意,挖掘客户的潜在需要,满根据市场调查结果,迅速调整生产、以有几个小孩都输入进去。公司还掌握足客户的现实需要,想客户之所想,急销定产、市场优先。有了准确的市场着每个客户购物次数,最近一次购物客户之所急,企业才能赢得市场,获得预测,企业才能制定
7、正确的市场战略,的时间、花钱多少、商品等级以及所要生存和发展的机会。凭借这种全心全有了正确的市场战略才可能对生产和求的服务的详细情况。充分利用这些意的一条龙的售后服务,使买过一次开发进行正确地指导。只有把生产、数据,经销人员就可以很方便地判断该公司产品的用户,还愿意再买你的开发、销售有机结合起来,企业才能在出用户由于收入、家庭规模、用车方式产品,基本上成为长期的固定的用户。激烈的生意场上战胜对手,取得成功。和兴趣爱好发生变化时下一次可能要四、将买主当成企业生产过程的(作者单位:兵总体改局)想购买什么样的车、什么颜色的车等。组成部分形成相对持续稳定的客流,从而
8、为企企业要在使消费者满意的基础上业快速健康发展赢得广
