应收账款管理与催收技巧.pdf

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1、应收账款及信用风险控制与催收实战技巧1案例某大型印染集团公司¢2003年成立，从事纺织外贸；¢2004年8月，工厂正式投产，当年出口达2000万美元；¢2005年，销售额突破6亿元人民币，净利润7000万；¢2006年9月，公司股票在新加坡交易所主板上市；¢2007年，销售额突破20亿元人民币；¢自此，成为中国最大的印染企业，下属超过8家子公司；¢涉足印染、纺织、贸易以及房地产等多个领域；¢成为当地政府重点扶持的大型综合企业之一。2案例——随之而来¢由于扩张过快，资本投入紧张，2007年底，开始拖欠供应商款项；¢集团公司下属子公司

2、相互担保，取得大额银行借贷；¢通过支付高额利息方式，取得大量民间资本；¢当地政府连同当地企业共同提供借贷支持；¢2008年初，由于传闻资金紧张，银行开始部分回收信贷；¢2008年6月，开始出现拖欠工资，银行不肯增加新的借贷；¢2008年8月，民间借贷的债主开始追债；¢2008年10月，金融危机爆发，老板夫妇外逃，遭债主哄抢财物；¢浙江江龙控股集团有限公司彻底破产！3几个思考¢自己能承受的应收账款的最大规模？¢客户风险：发展过快（举债高）、领域众多¢我们如何去分析、判断客户的风险并有哪些措施去降低风险？4目标：¢掌握账款控制与催收方

3、法¢学习从预防入手，防止应收账款变成坏账¢针对赊销的客户进行全面信用管理5一、认识应收账款赊销的目的和功能扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最终为了什么---？增加获利机会6何谓应收账款应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款7何谓应收账款在债权人的角度，应收账款是：V企业生存必要的步骤V流动资产的组成部份V被动性的资产V利润的来源V坏账的根源V与客戶的矛盾点8何谓应收账款在债务人的角度，应收账款就是：V是融资的来源V是免息的贷款V拥有主动权的

4、负债V自身信用价值的体现V与供应商的矛盾点9何谓应收账款结论ò应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源ò企业本身既是债权人，同时也是债务人ò应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账的根源ò必须合理使用资源，才能令账款风险降低10案例¢数据来源：某家乳品公司DSO为103天（行业平均水平为35天）拖欠状况2005年，应收帐款总计对于1.19亿元多出的应收帐款，约1.8亿元人民币，销售收它利息支出，按年贷款利率7.31入6.37亿元。％，利息支出为869.9万元。若按照平均DSO35天计算的话，应收帐款本该是0

5、.61亿元。11认识应收账款逾期应收账款的损失显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加爱德华10比1规律：“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”12认识应收账款你给谁赚钱了？！赊销成本：账款拖延对利润的影响销售净利润借款成本10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.

6、83.21.6利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份13认识应收账款你赚钱了吗？！赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以下损失需增加以下销售额坏帐利润率万元2%3%5%10%15%15033201071050033320010067502500166710005003331005000333320001000667300150001000060003000200014认识应收账款利润：WHOAMI?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！应收账款的产生是

7、为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源---应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！转变观念：通过合理的信用风险管理，更好地发挥赊销地杠杆作用，提高企业竞争力。15二、逾期账款的催收思路和技巧¾欠款原因¾赊销客户分析¾企业催收政策¾企业追账原则¾欠款回收成功因素16案例欠款原因甲方国内某大型机电公司乙方某机电代理商1、2006年10月，乙方订购价款为RMB16万元的产品2、2006年10月，甲方履行义务，发货给乙方3、多次催收，最后一次发函时间为2007年4月不加理睬17案例欠款原因了解真实欠

8、款原因1、发现乙方订购前，甲方销售员为了达成销售业绩，要求乙方采购订货，并给予较长账期，非出于乙方自愿采购；2、甲方出货后，没有任何跟进，导致不了解账期内，乙方出现的变化；3、乙方经营出现问题，货物销售不畅，同时乙方管理混乱，产品库存不清晰，该批产