酒店管理行销酒店价格与收入管理.pdf

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1、价格与收入管理PriceandRevenueManagement收入管理理论第章第一章收入管理概述第二章单资源与网络存量控制第章第三章动态定价模型第四章超售策略第五章收入管理在特定行业的应用分析第一章收入管理概述收入管理的起源与发展收入管理的内涵与应用特征收入管理的核心观念收入管理的主要内容收入管理的研究现状案例一美洲航空公司与收入管理案例二收管收入管理在三角洲航航空公司的应用一、收入管理的起源与发展（1）宏观环境——航空放松管制是RM产生的导火线1978年，美国总统卡特签署了航空放松管制的法律，宣布航空公司可以自

2、己决定航线、起飞时间和价格从1979到1984年，新出现了一批航空公司，数量从1978年的19家增加到1984年的超过400家。其中一些小型的公司实行低成本低价格的战略。1992年“航空血战”,共卖4.7亿张折扣票,损失20亿$。（2）技术基础——计算机订座系统是RM实践的依托收益管理的发展经过了三个阶段•利用多级票价结构增加航班收益阶段•利用流量控制使航线网络收益优化阶段•利用“剩余座位”增加航班收益阶段（3）一脉相承——RM思想是原有运营管理方式的自然发展和延伸（4）特殊的市场呼唤特殊的管理方式从艺术术科到科学：现在，有高级

3、的RM工具。如果缺少这样一种RM的方法或工具，没有航空公司能够生存下来。收益管理的发展在西方，特别是在美国，起源于航空业的收益管理已经在酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务、医院管理等众多服务行业领域和高科技领域得到了较广泛的应用。在中国，收益管理开始逐步在航空、酒店、货运等服务行业开始应用。案例一美洲航空公司与收入管理收入管理在美洲航空公司的发展收益管理产生于美洲航空公司（AA-AiAmericanAirline)。在1987年的年度财务报告中，AA将收入管理概括为“以恰当的价格将恰当的座位销售给恰当的顾客”。即在航班和票价

4、结构既定的情况下，航空公司通过座位控制的优化使利润最大化。据估计，在1989-1991年的三年间，AA从收入管理中获益14亿美元。从1992年至今，收入管理给美洲航空公司平均贡献是每年5亿美元。美洲航空公司收入管理系统开发过程AA一直致力于其世博计算机系统SABRE（Semi-AutomatedBusinessResearchEnvironment)的完善。AA开发其收益管理系统DINAMO(DynamicInventoryandMaintenanceOptimizer)的过程可分为三个阶段：（1）1966年世博计算机订座系统完

5、成，为座位控制的优化打下了基础。（2）1977年AA向市场推出“超级节省”折扣票，拉开了收入管理的序幕。（3）1978年美国航空运输委员会放松了对航班和价格的管制，为航空公司全面推行收入管理创造了条件。AA的计算机系统进一步得到优化。运筹筹解学是解决决RM问题的有力工具。AA公公司的决策决策术技术部部专提门专门提供运筹学模型，模型变量约2亿5千万个。美洲航空公司收入管理的主要内容1.座位超售((OObkverbookii)ng)（1）座位超售是指有意使销售的票数多于航班实际拥有的座位数。目的是为了减轻旅客取消订座和No-Show

6、给航空公司带来的不利影响。AA估计，在没有超售的情况下，如果航班在离港时销售一空，平均有15%的座位将被虚耗。（2）AA的决策部门开发了一个旨在使净收益最大化的超售优化模型。其原理是权衡多销售一个座位的收益和它冒的风险。当多销售一个座位的边际收益等于实超一个座位的边际成本时，超售的座位数达到最优。超售策略原理图期望成本总成本超售成本空耗成本服务能力预订限额（3）实践中，此优化模型的座位实超数有时会比预想的大得多。旅客的服务水平可能会由此降低到难以接受的水平。后来，AA根据1984年SiSmith的研究成果进一步完善了这一模型，主

7、要考虑了以下几个方面的问题：•由多销售座位带来的额外收入；•旅客取消订座和No-Show的概率分布(指数平滑法预测）•实超的期望值；•期望实超成本；•最大允许实超数；•实超旅客重新选择AA航班的可能性，即“再捕获”旅客的概率。（概率越高意味着实超的风险越小）（用旅客购买行为模拟模型估计）2.折扣分配（1）折扣分配是指确定某一航班折扣票数量的过程。其目的是想通过票价折扣刺激需求，填满原本将虚耗的座位。（2）70年代中期开始，AA开始向市场提供折扣票。当时只有两种价格：全票和折扣票。在收到折扣票的订座要求时，决定是否接受。一个折扣申

8、请被拒绝后座位以全价售出的概率取决于三个因素：将来的期望需求、需求预测的准确性和买折扣票旅客转买全价票的可能性。DECIDINGTHEPROTECTIONLEVEL（3）当航空公司采用多级票价时，问题变得复杂。AA在1980年研究出了解决多个舱位折扣分配的方法，