谈如何加强烟草网络卷烟零售终端管理.pdf

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1、谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理包美红［上海烟草集团南汇烟草糖酒有限公司］一、卷烟零售终端管理的含义及发展模式卷烟零售终端管理是指通过现有建立的一个具有长久竞争优势的销售网络，确立“以顾客为关注焦点”的服务理念和管理定位，实现卷烟经营从传统商业向现代流通的彻底转变，从而提升零售终端规范和控制能力，达到整个渠道网络进一步强控、高效、通畅的目标。卷烟零售终端管理是随着上海烟草精品网络工程的深入，从以前的资本纽带、垄断性的商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营管理和创新性的服务为主的一个转变，通过把烟草企业的企业文化、管理理念、规范经营方法向网络客户实行“终

2、端管理输出”，贯穿于整个卷烟销售网络终端的不同群体、不同层面，塑造强势的终端品牌、培育、发展、凝聚大多数有价值、忠诚的零售终端。卷烟零售终端管理是商品经济发展到一定时期的产物，是现代商业经济发展的标准化、程序化、规范化的结晶，是对控制市场、满足供给，使商品依据市场变化和发展进行合理的配置，是现代网络运行的基本手段和主要内容。（一）、网络终端的发展定位（模式）在目前的上海烟草卷烟销售网络中，确定了直属商店、延伸服务商店、一般社会商店三个层次的终端为管理输出对象，三个层次的终端群体定于以下四种模式进行管理输出。!、品牌店模式是指直属商店中的名烟名酒和烟酒专卖店为群体

3、进行管理输出。品牌店模式以产权关系为纽带，全面落实统一的经营管理标准，塑造上海烟草“实力、稳健、正品、优质”的品牌形象，在网络中充分发挥形象展示、价格辅射、服务示范的作用，实现对市场的有力调控和控制稳定。管理要求：统一"#、统一配送、统一管理、统一服务、统一价格、统一结算、统一促销、统一培训。$、正规加盟模式是指有条件的（郊区为多）社会中小型延伸服务商店、一般网络商店及直属商店中的超市便利系统为群体进行管理输出。这些终端群体，组成一个整体定位于发展“以卷烟销售为主，辅以各种食品、日用品零售”的终端业态。通过对系统内以及零售资源的整合，塑造强势的正规加盟品牌，突出

4、其规模效应，逐步占领地区市场。管理要求：统一"（#部分）、统一配送（部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。%、烟草柜台模式是指延伸服务商店中大客户（海烟物流的卖场、便利店）、部分社会中小型延伸服务商店（市区为多）为群体进行管理输出。提高对延伸服务各项工作的不断推进和完善，规范烟草柜台的经营管理，强化上海烟草品牌的塑造，增强对柜台终端的服务能力、控制能力及影响能力。—!—谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理管理要求：统一!（"部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。#、招牌授权模式是指社会小型的、非延伸服务的、已经统一店招的网络商店为群体进行管理

5、输出。以招牌授权关系为纽带，在店招识别统一的基础上，达到统一卷烟配送与价格，重点加强其控制能力。管理要求：统一管理、统一服务、统一价格。二、卷烟零售终端管理的重要意义卷烟零售终端管理是可以极大地丰富强控终端的手段，提高网络经营的规模效益。加强卷烟零售终端管理有如下重要意义：（一）、有利于参与国际竞争我国作为一个烟草大国，其庞大的卷烟消费市场会引起国外烟草商竞相前来参与竞争。他们会使出了十八般武艺在此中分到一杯羹。特别是一些国外烟草巨头，在尚未正式成大规模地进入中国市场之前，他们凭着雄厚的资本、成熟的经营理念、先进的营销策略，在中国各地增设办事处，“兵马未动，粮草

6、先行”。他们也会通过对各地区市场消费需求的调查和了解，掌握进入市场前的第一手资料，作好今后在中国市场放手一搏的充分准备。烟草行业中，“狼来了”的呼声早已四处响起，使我们深深感到生存的压力、网络资源的可贵。因此，国内烟草行业要迎接这个无法逃避的挑战，前提条件之一，就是尽快将我们的零售终端管理建设好，通过完善的管理体系、提供创新的服务，实现管理要素的统一、塑造终端品牌形象；推出创新性的服务、增强门店的盈利能力；开发利用终端信息、提高决策与调控效率，充分利用专卖法赋于的权利构筑坚实的销售网络体系，创建一支具有现代市场营销观念的网络管理队伍，防患于未然。（二）、有利于树

7、立统一品牌形象开设名烟名酒（烟酒专卖）店能重塑企业的社会形象。在八十年代，烟草公司有了“俏公司”的称谓，大众口碑与社会形象均欠佳。当我们网络建设最初出现在市面时，一些人误以为烟草公司效益不好了，也“吃不起饭了”。但时间一长，人们的看法发生了根本变化，从而表现出对烟草公司这种居安思危举措的钦佩。树立企业形象、打造名优品牌，这不仅是企业向外拓展的需要，也是社会消费者的需要。在卷烟网络建设前期，烟草公司的直属商店都是一些传统商店或一般超市，没有一家名烟名酒（烟酒专卖）店，在卷烟市场竞争中的形象、品牌、知名度、销售都受到影响。$%%&年起烟草公司陆续对直属店进行了改造，

8、增设了多家名烟名酒店或烟