宝马大客户赢取计划.pdf

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1、宝马中国市场部通函编号:M08-CRM-001致:BMW授权经销商市场部经理,抄送:,高乐,邵宾,区域经理,经销商市场组.2008年1月宝马中国赢取项目行动指南管理经销商市场经理,赢取项目2007筛选了四个特定行业，金融、奢侈品、旅游和线上或线下俱市场客户关系管理乐部，这些行业拥有大量的符合宝马产品定位的目标客户群。因而宝马中国客户关系管理组针对此编辑了行动指南，用来帮助经销商进行目标营销售销，获取更多的市场份额。所附宝马赢取项目2007行业行动指南，希望能够对您在准备和执行项目时经销商发展提供帮助。售后从该行动指南中，您可以了解到：-目的-合作伙伴背景和分析公关-客户选择标

2、准-成功的关键要素-推荐的执行方式我们期待在项目中与您团结合作,一起取得更多的成功！如果您有什么任何疑问，请及时同我们联系。顺祝商祺！DaisyLi/李江红JulianQin秦剑经理专员客户关系管理，市场部客户关系管理，市场部华晨宝马.华晨宝马.宝马中国市场部通函管理宝马赢取项目客户关系管理-市场市场客户关系管理销售经销商发展目标.售后合作伙伴北京和分析.客户选择标准。BMWGolfCupBulletin成功的关键要素。公关推荐执行方式。工作流程。内容目标4合作伙伴背景和分析5客户选择标准成功的关键要素13推荐执行的方式14联系方式16目的目的ò在特定行业中提高和增强宝马的品

3、牌形象。ò通过合作伙伴的客户数据库产生销售线索。4合作伙伴背景和分析金融背景宝马中国有合作关系的银行列表.ò金融行业是在全国范围内都拥有完ò中国银行私人银行（北京）善的网络建设的行业之一，甚至在ò招商银行信用卡中心三级、四级的城市也有其网点分布。ò民生银行ò金融行业拥有良好的客户信息管理系统，客户数量庞大并且有细致的ò万事达卡分级，客户信息准确。ò广东发展银行合作伙伴分析您的金融合作伙伴可以来至:ò国有商业银行：中行、建行、工行、农行。ò其他商业银行，如招商银行、华夏银行、民生银行等。ò本地商业银行，如宁波银行、南京银行、北京银行等。ò证券公司本地营业部。ò保险公司。5客户选

4、择标准金融金融类客户可能是公司客户，也可以是个人客户，年龄阶段也很广泛。但是，当经销商和金融类伙伴合作时，还是需要根据目标车型来设定选择标准，第一考虑因素是购买力，比如，客户的长期定期存款在200万以上，其他因素可以根据目标车型来设定，如，目标车型为5系，标准可以设置为：ò年龄：30-55ò男性70%女性30%ò工作职位在高级经理以上（例子仅供参，更为具体的筛选标准需根据合作内容、方式及对方所处行业特征加以调整，以获得具有潜力的活动参与者。）6合作伙伴背景和分析奢侈品宝马中国有合作关系的奢侈品背景òMontBlancò通常来说，奢侈品牌的客户非常富òVacheronConst

5、antin有并且具有很强的购买能力。这个客户群体是宝马明确的目标客户。ò奢侈品牌，特别是那些国际品牌和宝马的品牌比较接近。如何定义奢侈品牌是成功的第一步，奢侈品可以通过如下方面定义：ò毋庸置疑,那些国际的著名品牌，如,Gucci,Cartier,Tiffany,等等合作伙伴分析但是，很多经销商在三级甚至四级城市经营，在这些地区可能没有以上那些国际品牌的独立店，经销商需要基于当地的消费理念来理解奢侈品牌：ò可以是当地百货商店中，经营高价值，昂贵价格产品的一个柜台。ò当地被授权销售那些昂贵价格产品的经销商。ò基于经销商所在地的消费习惯，那些具有很强消费能力的潜在客户通常采购和光顾

6、的地方，比如，当地非常有名的一家中式传统家具销售商。7客户选择标准奢侈品奢侈品客户的可能年轻或是年长，男性或是女性，可以是快速消费品客户或是耐用消费品客户。但是，我们需要设定出席者的选择标准，首要考虑因素是购买能力（包括购买频率，一次性购买金额），比如，单一消费大于20，000元。其他因素可以根据目标车型来设定.例如，对于一个目标销售车型3系的与奢侈品牌合作的活动，可增加如下条件，ò年龄:25-40ò男性20%女性80%（例子仅供参，更为具体的筛选标准需根据合作内容、方式及对方所处行业特征加以调整，以获得具有潜力的活动参与者。）8合作伙伴背景和分析旅行社背景宝马中国有合作关系

7、的旅行社列表.ò随着人们对于旅游的热衷，旅行社ò北京众信国际旅行社行业发展迅速，包括一些高端消费ò凯撒国旅群体在内的消费者被丰富多彩的旅ò中国青年旅行社游产品吸引。ò根据市场调查，旅行也是BMW客户群的普遍爱好。ò管理优秀的旅行社拥有良好的客户信息管理系统，客户数量庞大并且有细致的分级，客户信息准确。合作伙伴分析旅行社合作伙伴应具有良好的客户信息管理体系及在经销商当地拥有良好的声誉。您的旅行社合作伙伴可以来自:ò全国范围内的旅行社连锁企业ò经销商所在城市当地的旅行社9客户选择标准旅行社旅行社客户可能是公