____年社会渠道岗位技能提升培训.pdf

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1、2014年社会渠道岗位技能提升课程目标1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道经理的有效工作模式2014年1月渠道经理ASK素质模型Attitude态度，Skill技能，Knowledge知识6个工作职责模块15项工作职责8个重要技能1.1区域调研分析1.渠道规划1.2门店选址2.1渠道拓展2.渠道拓展及退出2.2准入退出1、渠道规划能力3.1培训服务2、市场调研能力3.2宣传物料管理3、沟通谈判能力3.3投诉处理3.渠道服务支撑4、业务培训能力3.4酬金核算5、宣传陈列能力

2、3.5网点考核及评级6、经营分析能力3.6经营分析7、促销组织能力4.渠道促销4.1炒店七步法8、协调控制能力5.1网点维系5.渠道维系5.2客情维系6.1情报信息收集6.情报信息管理6.2信息分析、反馈及应用卓峰咨询《2013年固网运营商渠道经理素质模型》2014年1月目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式2014年1月小讨论：社会渠道的特点是什么？覆盖广？数量多？积极性高：与自营厅对比？贴近客户？建设快？成本可变？独特能力？2014年1月社会渠道和电信

3、公司的想法不一样社会渠道特点：覆盖广数量多积极性高建设快成本可变•城市•目前的•营业厅•快速利•成本性•乡村数量的销售用原有支出•人群•继续提•销售员设施•资本性升支出•覆盖率的概念：/万人与/村社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。2014年1月不是一家人代办商期望电信公司期望多家代理专营有利润就冲货遵守规定的价格，不冲货尽量减少需要成本的服务，减少服提高服务水平，在软件、硬件和人务人员，减少服务硬件员等方面提升服务水平尽量推成熟的产品发展新业务鼓励用户换号不要洗卡，提高在

4、网率店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本店面用于电信促销品用于别的用途宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品2014年1月社会渠道的选、用、育、留“留”，主要包括社会渠道的退“选”即社会渠出机制及社会渠道的准入、资质道的沟通及文化信息管理；建设。“用”：社会渠“育”：社会渠道规划、分类分道能力提升管理，级、激励、考核面向社会渠道的等；服务举措；2014年1月网点日常管理对能力的需求分类调研准入评级谈判培训培训退出考核陈列信息搜集微促保证金2014年1月调研专家谈判陈列专家专家五合一型专家培训微促专家专

5、家2014年1月目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式2014年1月调研能力渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。2014年1月调研力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用2014年1月小讨论：农村市场的调研调研能力讨论一下农村市场的调研要点校园：移动的策

6、略相似之处2014年1月调研能力－调研的内容人：店：制度与流程（冰山）：•对象：业主、店长、店员、•位置•佣金发放竞争对手•人流：数量与分类•店员酬金•精神：合作意愿、士气、•客流•业主的管理方式信心•销售流•店长的管理方式•素质：业务、系统操作、•销售额•收入技巧、精力•空间•利－税－费•销售技巧•陈列•为什么？•宣传技巧•回头量•投诉量2014年1月2014年1月调研能力－调研的方法观察：•观察人流量•观察转化率•周边的环境（便利店）交谈：•说话的内容；•说话的方式；测算：•计算人工成本•计算总成本•计算利润率•计算竞争对手条件20

7、14年1月四流三率•选点•联盟人流量•预热•外部陈列•宣传客流量•音响•销售员与产品的匹配•产品与客流的匹配销售量•交叉销售•佣金引导销售额2014年1月目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式2014年1月谈判能力渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的

8、沟通技巧训练及汇报技巧。2014年1月小讨论你觉得和代理商最难沟通什么？怎么才算是沟通成功？2014年1月谈判能力－沟通与谈判-标准•愿意听听：形式与态度•听的下去•基于真实的事实说：印象深刻•同理心；