和路雪中国物流报告.pdf

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1、和路雪中国物流业务报告PeterGilmourProfessorofManagementofMacquarieUniversityAustria在1994年中联合利华和路雪中国公司开始在中国制造和销售冰淇淋。和路雪的总经理BobSmith描述了所面临的挑战：“对中国的经理人来讲利润、销售、客户服务都是新概念。中国计划经济时代的经理们是坐在办公室里等着客户上门。我曾经在一个办公室里读到一些服务禁语，例如“走开，不要浪费我的时间”、“你没听见吗？你耳朵是不是聋了？”所有这一切都发生了改变，成功的关键是如何将产品送到客

2、户手中，分销的成本占MPS的20%，而在欧洲则只有5%。”BobSmith的商务经理LoicCourant对以上情况做了总结：中国制胜，物流为先。联合利华在中国联合利华是一家在全球75个国家拥有500个运作单元的跨国公司，公司供应市场的品牌超过1000个，包括人造黄油、肥皂、食品、清洁用品、个人护理用品和特种化学品，全球员工超过30万。1994年公司收入是420亿美圆。1920年联合利华就在中国生产肥皂，到了1950年被收为国有。公司于1986年重新进入中国市场，截止1996年运作的业务有九项。联合利华中国的主席

3、AntonLenstra谈到了目前在中国的活动：“中国对于联合利华是下几个十年最大的挑战。我们经常谈到全球经济的增长，但是中国就像坐在一艘火箭的前端。在过去的两年中我们看到了和路雪北京的诞生，在上海建立和路雪的另一座工厂，在闵行建造一个新的清洁剂工厂，与张家口清洁剂工厂进行合资，启动利顿广州。在全体员工的大力支持和努力工作下，我确信我们将取得良好的收益”联合利华中国用正式的术语描绘了她的蓝图：联合利华对蓬勃向上的中国经济充满信心，将持续在华追加投资，这需要对新的投资与现有业务进行协调。联合利华中国提供以下协调：l

4、管理和协调在华的长期投资l协调、建议、支持联合利华的合资公司l为合资公司在消费品的生产、应用、开发方面提供成熟的技术l为合资公司提供财务帮助l促进和协调合资公司产品在本地和海外的销售，建立和扩大本地和海外市场l为消费者提供更多样化的产品和服务l平衡合资公司外汇开支和花消l为合资公司的员工提供培训截止到1996年，联合利华在中国有九个运作点，见表一：序号公司名称产品1上海Lever力士香皂、Jif清洁剂、Lifebuoy香皂2上海Pond皮肤护理产品如Pond、Vaseline3上海VandenBergh面包脂肪、

5、冰淇淋4联合利华上海清洁粉包括OMO5联合利华上海牙膏厂中华、Maxim、Signal6上海肥皂厂Fan、Baili、Guben、Bee&Flowers7张家口联合利华清洁剂厂液体清洁剂8广东利顿食品利顿茶9和路雪中国冰淇淋和路雪中国的起步1992年联合利华澳洲冰淇淋的运作总监GeoffSennitt被要求参加一个四人国际研究小组，任务是对冰淇淋在中国的运作潜力做一个评估。小组的第一项任务是调查全国市场。当时中国有12亿人口，其中有2.5亿生活在黄金三角：上海—北京—广州，在中国有100座城市人口超过100万，大

6、部分城市分布在黄金三角区域，有3.5亿人口生活在城市。下一项任务是确定目标客户的消费能力。和路雪的总经理BobSmith描述了在这一过程中的一些潜在的缺陷：“数据是令人怀疑的。我们查阅了黄金三角的GNP，但是我们怀疑GNP数据的准确性，GNP是由国有企业创造的吗？我们感觉非国有企业对GNP的贡献正显示更加震荡的长期商业前景。从这里我们得出了每个城市的利益及对每个城市的分销架构。时间而不是距离将是一个重要的因素。从这个过程中我们得出了自己未来十年在中国的蓝图”1993年全国每资本的GNP平均是2663RMB，国内七

7、城市如表二：广州11989上海11699北京8237天津6075武汉4700青岛5550沈阳6141和路雪购买了关于对35000个城市家庭做的1992-1993年度调查，一些调查结果显示在表三。年人均收入城市是2583元，农村是922元。1993年一些大城市的年人均收入如下：广东：4640元，上海：4297元，北京：3548元，天津：2769元。关于耐用消费品的调查见表三。调查组的另一项重要工作是寻找合适的合资伙伴。那时中国的工业由政府的各部委领导，冰淇淋和清洁剂是由轻工业部负责。在1990年早期，轻工业部被半私

8、有化—轻工业部成为轻工业协会。这一过程造就了许多组织外壳来形成合资公司，其中一个是Sumstar。Sumstar同意成为和路雪中国的一些小的合资伙伴，主要负责处理与政府的关系。在经过一系列的调查后工作小组向联合利华提交了一份建议书：第一阶段：确定每个中国城市的人口和GNP建立城市和农村的GNP按地区对城市分组第二阶段：按人口和GNP对城市划分等级对每个城市十年内按GNP预