拓盘报告的撰写及演讲技巧探析_制度规范_工作范文_实用文档.pdf

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1、成都嘉联地产顾问有限公司2009.7.10关于撰写拓展报告及演讲的几点思考！思考1:拓盘报告合作对象了解嘉联的渠道之一，同时衡量团队对项目的基准看法？工作方法、思维模式、企业文化的磨合与融合？思考2:演讲就是推销的舞台演讲报告开发商嘉联地产共鸣合作思考3:沉淀突破知识沉淀拓展是过程的重新的梳理、沉淀总结突破在原有的体系里总结并突破未来品牌推广拓盘的过程也是嘉联品牌的推广道可道，非常道——嘉联地产拓盘报告的撰写与演讲技巧本次分享分为三个板块：破局明道优术破局的思考更清晰的理解拓盘报告在整个拓展过程的工作目的、工作使命及重要性。为过去经验买单实力的展示为决策提供依据数据的整理提供更多的思路成功

2、的保障文化的理解融合价值的共鸣破局如何了解客户的需求？开发商文化背景及思考习惯？了解对手？提前基础准备？Q1：需求，开发商需要我们做什么？通过沟通：需要嘉联解决什么问题？1）取得土地前——论据和信心；2）前期研究——充分的资讯、未来的预判；3）即将销售——市场判断、营销保障；4）销售过程——营销诊断、价值提升；关键：真正了解到开发商最高决策人的需求。Q2：状况，弄清开发商的背景及思考习惯？侦查：知己知彼方能百。。。1）开发商背景——是国企还是私企还是。。。2）企业规范性——企业文化，老板的性格。。。3）做事风格——严谨、认真、目标管理。。。4）思考习惯——自信的思考还是谨慎的思考。。。关键

3、：对后续沟通及思考方式等提供便利。Q3：对手，我们要重视每一个竞争对手。知己知彼：从意识上重视我们每一个对手1）熟悉对手的风格和特长2）借力打力，让别人的优势成为嘉联的配角3）尊重对手，等于提升嘉联自己关键：知己知彼方能百战百胜。Q4：准备，拓盘报告及汇报涉及到的方方面面战备：准备所有与项目有关联的东西。1）市场调查的整理分析；2）案例的研究及政策的透析；3）润饰素材及技术方面的整理准备。关键：我们的论据准备越充分说服力越强。明道——撰写拓盘报告拓盘报告三大块：引述部分正文内容总结概述引述部分目的：•引起别人的注意；•产生吸引力；•切入主题。•汉商银座.ppt正文内容整洁的版面丰富的资讯清

4、晰的思路严谨的逻辑先进的方法。。。优秀拓展报告整洁的版面丰富的资讯清晰的思路（一）清晰的思路（二）清晰的思路（三）清晰的思路（四）清晰的思路（五）清晰的思路（六）情景描述目标项目分析宏观分析客户分析价格目标速度目标R1R2问题界定案例借鉴营销策略行动方案清晰的思路（七）严谨的逻辑（一）严谨的逻辑（二）....蔡继忠090518培训资料房地产营销提升培训常用培训资料策划系统培训产品研究之——户型配比建议（七）.pdf严谨的逻辑（三）严谨的逻辑（四）先进的方法（类比）先进的方法（开发）先进的方法（规律）先进的方法（归纳）先进的方法（模型）先进的方法（策略）先进的方法（图示）先进的

5、方法（价格或数据）先进的方法（客户）先进的方法（借鉴）户型创新研究.pptLOFT专题研究.ppt客户研究专题（万科）.ppt总结概括优术——报告的演讲技巧汇报前的准备工作演讲设备（落实）–投影机、计算机、投影幕–电源、插线板–雷射笔、音响、麦克风书面文件（准备）–打印稿、参考数据、名片提案前的预演•模拟现场程序预演•熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）•内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答•做好提案人员安排及分工提案现场礼仪•衣服庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，最好统一色系的职业装。•仪容要清爽，头发要整理好，女同事化淡妆

6、切忌浓妆,鞋要擦亮。•座位应为面对门口的一排。•相互认识并交换名片。•准备好后征求对方同意方可开始。提案注意事项•注意观察环境，汇报现场的光线、温度等。•站立式汇报，行为大方利落。•语言高低抑扬顿挫。•注意关注每个人的表情并主动调动和调整。•善用笑容和眼神交流。•汇报时间的把控。汇报答辩技巧•认真聆听对方的问题。•首先认可别人的观点，然后表明自己的观点。•反应能力一定要快，论据准确、信息新颖、逻辑性要强。•慎重理解每个提问背后的用意。•注意对方内部之间观点和意见。•尽可能的站在对方的角度考虑、回答。THANKS