SUBARU汽车-DCC电话营销培训教学教案_电话营销篇.pptx

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1、斯巴鲁汽车DCC数字营销之电话营销篇①调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成；②有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源；③有25%在打第二次电话后就放弃了；④12%在打第三次以后放弃；⑤有10%继续打电话，直到成功为止；⑥这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。【最赚钱的性格是‘执着’】汽车销售五大渠道开篇引言——中国汽车销售现状销量↑展厅大客户二网保有客户数字营销开篇引言——汽车行业数字营销发展现状长城汽车决胜终端一汽大众2020战略克莱斯勒数字营销陆军学院东风日产数字营销东风本田ITMC东风标致东风雪铁龙北京现代上汽通用上海

2、大众一汽丰田……群雄逐鹿，鹿死谁手？汽车经销商的破逆之路在何方？开篇引言为什么要开展电话营销业务？开篇引言与时消息与时偕行与时俱进目录PartⅠ初识电话营销之面纱PartⅡ电话营销的实战技巧PartⅢ电话营销必备的辅助工具PartⅣ附录初识电话营销之面纱PartⅠ一、电话营销和汽车行业的电话营销的区别？二、汽车行业电话营销的核心价值？三、汽车行业网络营销和电话营销（简称“EDC”）发展趋势PartI初识电话营销之面纱一、电话营销和汽车行业的电话营销的区别？(一)什么是电话营销？1.ThinkandSay：PartI初识电话营销之面纱你认为的电话营销是什么？电话

3、营销的定义：PartI初识电话营销之面纱通过电话为营销工具，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、维护顾客关系，最终达成交易的市场行为。汽车行业的电话营销追求的不是在电话里达成交易，而是通过电话来集客！一、电话营销和汽车行业的电话营销的区别？(二)汽车行业的电话营销是什么？PartI初识电话营销之面纱二、汽车行业电话营销的核心价值？（一）为什么要做电话营销？1.互动：拨打斯巴鲁汽车经销商的电话？我们听录音分析。PartI初识电话营销之面纱专业的接听店头来电，提高顾客到店率，提升电话途径的销售线索的转化率二、汽车行业电话营销的核心价值？（一）为什么要做电话

4、营销？2.思考：展厅销售顾问是否挑客？系统跟踪一个客户的时间？PartI初识电话营销之面纱充分利用每一个客户资源，提高我们的资源利用率，带来销量和品牌的提升。二、汽车行业电话营销的核心价值？（二）汽车行业电话营销的核心价值是：PartI初识电话营销之面纱1.专业的接听店头来电，提高顾客到店率，提升电话途径的销售线索的转化率；2.充分利用分一个客户资源，提高我们的资源利用率，带来销量和品牌的提升。三、汽车行业网络营销和电话营销（简称“EDC”）发展趋势PartI初识电话营销之面纱坐商行商小结PartI初识电话营销之面纱一、电话营销和汽车行业的电话营销的区别二、汽

5、车行业电话营销的核心价值三、汽车行业网络营销和电话营销（简称“EDC”）发展趋势电话营销的实战技巧PartⅡ一、电销营销的目标二、电话营销的流程和话术三、系统跟进客户的“7步曲”四、常见难点的应对方法PartⅡ电话营销的实战技巧一、电销营销的目标斯巴鲁汽车经销商电话营销的目的PartⅡ电话营销的实战技巧邀约客户来店1.将想买斯巴鲁汽车的潜在客户邀约到我们斯巴鲁汽车的经销店展厅，专业的接待和洽谈——电话营销2.找到预算区间和斯巴鲁汽车预算区间重合的潜在客户的，通过专业的邀约，最后邀约客户来店——网络营销和电话营销流程的概念与意义流程是指一个或一系列连续有规律的行

6、动，这些行动以确定的方式发生或执行，促使特定结果的实现。——《牛津词典》电话营销的逻辑，而非机械或“灵活地”应答术。二、电话营销标准业务流程PartⅡ电话营销的实战技巧21听录音找问题1.听一听、想一想PartⅡ电话营销的实战技巧2.小组讨论，电话营销的小结PartⅡ电话营销的实战技巧1.接起电话，客户常问的3个问题是什么？2.在我们拿起电话，到放下电话过程中，你如何和客户进行沟通的？3.电话营销中的“经典3问”PartⅡ电话营销的实战技巧车型价格优惠4.客户在电话里期待得到的是什么？PartⅡ电话营销的实战技巧有没有我要的车底价是多少还有其他优惠否?5.我们

7、的目标是什么？PartⅡ电话营销的实战技巧邀约客户来店只有来店了才可能成交不来店一切都是空谈，电话里是成交不了的。留下客户资料即使不来店，也要留下他的资料信息。以好持续的跟进，才有可能成交希望能到这里买车即使你现在不想买，但到你想买的时候，一定到我们这里；即使你在买了别的车，如果你身边有人想买车，请推荐。电话营销的标准流程PartⅡ电话营销的实战技巧27问候、自报家门需求分析邀约来店留资确认、结束通话级别划分、登陆系统跟进计划三、电话营销的实战流程图——如何应对？285.邀约1.问候、自报家门4.优惠3.价格2.车型2.1模糊型2.2明确型6.来店失控战败2.

8、1.2确定需求2.2.1明确车型（配置