DCC电话营销课件0614.ppt

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1、上海傲然企业管理咨询有限公司——2014年6月——DS厂家及区域的经销商网络电话营销管理讲师介绍本项目中的职责关键项目经验服务过的汽车厂商教育与行业经验研究经验12年汽车行业经验6年4S店管理经验3年汽车行业培训辅导经验一汽丰田销售经理培训奇瑞汽车服务经理培训奇瑞汽车总经理任职资格培训建设工程项目管理培训一汽丰田、东风日产、东南三菱、奇瑞汽车、上海大众、广汽本田、东风标致雪铁龙、一汽大众、江淮汽车在多个品牌专营店历任销售经理、大区经理、总经理，具有丰富的汽车行业经销商实操经验，熟悉汽车4S店的运营管理和流程。汽车行业培训辅导超过三年。余子祺汽车渠道管理解决方案高级咨询顾问

2、东风雪铁龙、东风标致、广汽本田等多家品牌销售能力提升驻店辅导。一汽大众售后服务运营管理能力提升驻店辅导。东风标致、广汽本田、江淮汽车IDCC能力提升辅导项目。项目管理课件开发项目实施质量控制INDEXDCC案例分享厂家推广DCC的误区目前DS经销商DCC开展现状区域督导的思路和管理关键点从体系外的两个DCC驻店辅导案例说起…陕西伊势威云南港鑫陕西伊势威从13年11月开始成立IDCC部门，模仿同集团克莱斯勒IDCC建立，销量约占整个店销量的10%左右培训前设置有两个电话专员；设置有两个直销专员；网络集客方面，事件营销很少，话题干，没人看;IDCC部门客户来源主要有网络信息、

3、战败信息、车展外展被销售部剔除掉的信息。云南港鑫从13年9月开始尝试IDCC，一直只有一个人夏晔，负责网络推送、线索收集、邀约接待成交。投资人对IDCC对提升销量的作用有疑虑；网络月均线索172条，建档147条，邀约到店率26.6%，到店成交率为21.8%。两店辅导前IDCC状态对比-1陕西伊势威云南港鑫两店都建立了IDCC部门，不同的是，陕西伊势威组织架构相对健全，而云南港鑫只有一个人。陕西伊势威云南港鑫两店都没有使用CRM系统进行客户管理，纸质工具也不规范。挑客严重、客户严重流失、客户管理处于失控状态。两店辅导前IDCC状态对比-2陕西伊势威云南港鑫从业务层面来看，两

4、店IDCC存在问题并无本质差别；最大的区别在于投资人的态度。两店辅导前IDCC状态对比总结都没有使用CRM系统，也没有按标准使用纸质客户管理工具，导致客户管理失控，客户流失严重。投资人不够重视客户管理失控投资人比较重视管理层相对比较重视，人员配备能满足目前IDCC需求没有建立IDCC体系。2013年9月-2014年3月，IDCC一直只有一个人，负责从软文推送到谈判成交的所有工作。结果是什么都做不扎实。IDCC体系不健全1.缺乏标准的IDCC执行手册。2.缺乏与IDCC相应的辅导培训。3.缺乏网络集客手段。4.缺乏漏斗KPI指标和绩效方法。差异雷同网络集客薄弱1.网络集客渠

5、少。2.网络软文内容单一。3.网络活跃度低。4.缺乏全员网络营销的意识。陕西伊势威云南港鑫两店辅导后的状态对比”冰火两重天”的结果给我们的启示：经销商主观上有意愿，是DCC辅导成功的第一要义；DCC的核心有两点：组织架构和绩效考核；DCC三大意义：1.扩大线索漏斗开口；2.减少潜在客户流失；3.和传统销售部产生内部竞争DCC主管既要考核销量，又要考核销售结构比；网络专员关乎“DCC漏斗”的开口大小；IB/OB（电话专员）是DCC与客户的第一触点；客户到店后，DCC与传统销售无区别；10一家新建店，地理位置偏远；且当地已有2家老店；如此屌丝，如何生存？相信青蛙变王子吗？我们

6、一起分享屌丝如何逆袭的故事！数字营销如何帮助一个屌丝逆袭成国王的？111.该店所处的地理位置12已有两家老店，先入为主！新家地处偏远，交通极其不便！片区周围是农村，无环境效益！一个投资人对数字营销的质疑“三线城市上网人数少！”“网络营销就是把钱烧！”“兼职？专家？人从哪找？”“我之前做过一次没成功！没信心再搞”翻翻来店登记表有点经验，有点技巧，适合就好一条龙，没绩效，搞得好？媒体投入没算好，一月3500真少当月有效线索44批，邀约到店22批，成交9批。（当月展厅成交40批，销量增量：22.5%）按照我们的方式，试了试9台车，每台毛利5,000，合计精品毛利17,000毛利

7、￥62,000一个媒体3,500，2个人工资4,800投入￥8,300投入产出比747%1.资源投入2.人员配备4.绩效改变3.流程设计打造了27个媒体组成的资源平台：27个网络媒体媒体组成的电子商务平台。打造了15人的数字营销部数字营销部网络营销3人电销组3人直销组9人DMC数据分析图什么帮助他们实现半年11倍的逆袭?DS深圳标鸿经销商DDC小组情况2013年8月份成立共计16人机构分三组：网络专员：6人，负责汽车之家及微信平台维护，收集客户资料；电话专员：5人，针对收集到电话进行呼出，并展厅接听电话；直销员：2-3人。负责