厦门立丹行策划师培训.pdf

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1、销售推广销售推广方式项目推广策划之销售推广特征销售控制1、销售推广的优点——即期效应、形式多样、非连续性、冲击效力、抗争性强、灵活性强2、销售促进的缺点——损害楼盘自身的形象、被竞争者模仿、伤害老客户项目推广策划之销售推广方式销售推广1、商品房的销售推广方式销售推广方式（1）送面积或免若干年物业管理费销售控制（2）免（代缴）相关税费（3）抽奖促销（4）竞价销售和限时特卖（5）定向让利和限量让利（6）一次性付款（7）分期付款（8）银行按揭（9）无贴息返本销售（10）售后返租（11）先租后售（12）以租代售（13）升值销售（1

2、4）先试住后买房销售推广销售推广方式项目推广策划之销售推广方式销售控制1、具体物业的销售推广方式（1）写字楼、商铺、酒店的销售推广方式1）以租代售2）先租后买3）售后包租（2）酒店式公寓与公寓式酒店的销售推广方式1）酒店式公寓（指具有星级酒店服务设施的高档公寓）a、购房送会员卡；b、包租；c、租金回报2）公寓式酒店（指设雨酒店内部的公寓形式的酒店套房）a、拥有居家的格局和良好的居住功能（具备客厅、卧室、厨房、卫生间）b、配有全套的家具电器，能够为客人提供酒店的专业服务销售推广销售推广方式项目推广策划之销售控制销售控制1、价

3、格控制（1）提供多种付款方式（2）优惠幅度及折扣比例科学化2、客源控制（1）客源心理控制——力量型、活泼型、完美型、从众型（2）客源购买决策过程控制（3）客量积累控制——房源的2至3倍3、房源控制（表格制）——进度控制、销量控制、一房一价、时间控制4、房号控制——策略控制、现场管理（专人负责、销控房号标准、交易后的控制）5、促销活动控制目标明确主题突出选择恰当的时机具有广泛的受众参与有个性公关活动策划房地产销售策划销售计划与周期目标客户群分析公关在营销中的真正含义应该是项目定价策划项目推广策划“既沟通又销售”公关活动策划销

4、售费用预算公关活动是展示企业品牌、项目推广效果评估形象的平台成功的公关活动能持续提升企业品牌形象、改变公众对项目的看法。公关活动的目的房地产销售策划销售计划与周期目标客户群分析•发布信息项目定价策划项目推广策划•准确传达信息公关活动策划销售费用预算推广效果评估•让对方接受信息•改变对方态度•改变对方行为公关活动对象房地产销售策划销售计划与周期目标客户群分析目标客户管理——外部公关项目定价策划项目推广策划公关活动策划目标媒介管理——外部公关销售费用预算推广效果评估政府职能关系——外部公关危机处理————外部公关营销队伍管理—

5、—内部公关公关活动内容房地产销售策划销售计划与周期目标客户群分析1、新闻发布会项目定价策划项目推广策划2、演讲（论坛）公关活动策划销售费用预算推广效果评估3、事件营销4、公益服务活动5、开业庆典6、营销队伍激励与解压公关活动策划总体要求之四要素房地产销售策划销售计划与周期目标客户群分析1、产品项目定价策划项目推广策划公关活动策划2、主题创意销售费用预算推广效果评估3、消费者4、执行公关活动策划总体要求之三层面房地产销售策划1、市场面销售计划与周期——产品特征分析、消费者分析、竞争产品的活动目标客户群分析项目定价策划形式项目

6、推广策划公关活动策划销售费用预算2、策略面推广效果评估——设定活动项目、主题策划3、执行面——活动场地规划、执行流程、执行细节检索公关活动策划总体要求——九步1、检讨市场情况、市场热点和产品的营销阶段骤房地产销售策划2、产品特性分析，以此确定活动的基调销售计划与周期目标客户群分析3、确定本次活动的传播对象及特征分析项目定价策划项目推广策划4、活动目的设定公关活动策划销售费用预算5、提出具有创意的活动传播口号，阐释活动主题内涵推广效果评估6、现场勘测——拍照——画规划图——设定人流及活动总规图——现场布置——物料分配；拟定计

7、划、预算7、拟定媒体配合计划、通稿8、活动执行9活动效果评估不同市场时期对公关活动的要求房地产销售策划销售计划与周期1、市场启动初期，公关活动的主要目的是缩短市场开发时间，目标客户群分析项目定价策划尽快进入成长期项目推广策划公关活动策划2、市场成长期，公关活动主要是为了进一步促进产品销售，对销售费用预算推广效果评估市场发展推波助澜3、市场成熟期和衰退期，公关活动的主要目的是消化尾盘与延长品牌影响力公关活动的特指房地产销售策划销售计划与周期1、贯穿营销管理的全过程目标客户群分析项目定价策划2、运用更多的媒介项目推广策划3、通

8、常不需要付费或较少付费公关活动策划销售费用预算4、包括内、外部公众推广效果评估5、广泛的沟通手段6、不容易识别（用心）7、信誉度较高8、公关诉求至人心9、公关晓之以礼（理）10、公关使人爱透过沟通认识广告与公关的区别：广告不能替代公关；公关包括广告广告公关沟通作用不同市场营销的一个环节营销管理的全过程沟