募款策略九观与成果管理.pdf

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1、募款的策略分析募款策略九观与成果管理苏国祯摘要募款對於NPO而言，有如陽光對於植物般的重要，光合作用使得植物產生了有助益整體生態的氧氣與對組織成長發展相當重要的養分葡萄糖，募款在NPO的能量建構上是不可或缺的要素。廣義的募款不只是財物的募得，而是包含著各種有形與無形資源及能力的獲得，更重要的是在募心，在募款的過程之中點化人生，潛移默化，奉行諸善。本文以九個策略觀點：價值觀、資源觀、效率觀、競局觀、結構觀、治理觀、互賴觀、風險觀與生態觀來剖析及闡明募款的各種面相與模式，也能較有組織、有系統的深入探討募款活動，並配合實務的實例與數據來說明，使募款策略更具有可行性。如何把策略思考較換成實際的行動

2、力？平衡計分卡提供了一套完整的行動綱要，也是NPO募款績效評估的必備良方。透過財務構面、顧客構面、內部流程構面與組織學習構面，從目標管理的角度來檢視募款活動的績效。所以，募款的影響不只是過去財務面的獲得，更是要評估到現在的顧客滿意度的提升與組織內部流程的改善，甚至可以衝擊到未來組織成員的學習與發展。募款是一種藝術，其本質是善因導向，其意涵是真實的力行，其手法是追求完美績效。NPO對於募款活動所得到的資源本應妥善運用在最需要的刀口上，使善因轉變善果，達成組織的願景與使命，任何不在NPO使命涵蓋下的募款就是欺騙。關鍵字：募款，策略九說，績效評估，平衡計分卡，喜憨兒基金會1壹、前言在弱势的身心障

3、碍团体中，常听到一句话：「给他鱼，不如给他钓竿，教他钓鱼，更重要的是要带他到有鱼的地方。」对社会三大部门，非营利组织所属的第三部门（社会部门），相较于有权有势的第一部门（政府部门）与有财有利的第二部门（企业部门）是资源贫乏的相对弱势，上述那一句话，因而也适用于NPO。鱼在那里？手上有没有钓竿？就关系着NPO的生计维持与永续经营。募款（Fundraising）的原义是：「针对特定目的，促使他人及时慷慨解囊的艺术。」（陈文良,2005）所以翻译成「募款」，好像偏重在金钱的取得，就比较狭义了。在施与受的过程中佛教的「布施」反而定义得比较清楚而且有更宽广的界说。布施可分三种：第一为财施，即以财物去

4、救济贫苦残病的人，此属物质层面的帮助；第二为法施，即以正法去教导与劝人修善断恶，此属精神层面的支持与扶助；第三为无畏施，即不顾自身的安危去解除别人的怖畏，也就是舍己救人「无我利他」的风范。在星云大师的「云水三千」序文有一篇小故事「观音与鸽子」，鸽子不顾比赛的名次，黑夜中一次又一次奋不顾身、无怨无悔的把观音神像身上掉落的珍珠、宝石衔去贫苦家庭救助他们，最后自己累倒在菩萨神像下。清晨园主看到了残破剥落的观音像及躺在观音像下僵硬的鸽子，不禁骂了一声：「死鸽子，怎么把神像啄成这个样子！」星云大师说：「观音是菩萨，鸽子也是菩萨，菩萨就是这样无怨无悔、义无反顾，甚至没有人知道他在做什么！」募款就是这样

5、透过身、心、灵得到外来资源去成就另一番志业，救助另一条生命的极致表现。老子曾说过：「天之道，损有余而补不足。」募款活动的基本动机，也就是在取有余的部份，来补充不足者。而募款的主要原则就在于「十方来，十方去，共成十分事；万人施，万人舍，同结万人缘。」对于NPO在募款活动的立场，在佛教的法句经有很好的譬喻：「譬如蜜蜂，不破坏花的色与香，只取其蜜，并传播花粉，自己也很快乐。」这就是募款的真谛。2贰、NPO募款策略分析策略是将组织使命与目标转变成行动方案的最佳规划，透过策略规划的三个构面，资源、范畴与网络，本文以策略九说（吴思华,1996）为基调，从九个不同的策略观点来解析NPO的募款活动。一、价

6、值观募款活动来自于赞助者的利他善因所引起的价值交换，即价值有偿给予（利他利己）与价值无偿给予（利他）。在募款动机的理论基础，一般可归纳为：（官有垣,李如婷,2004）(一)利他行为老子说：「圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，已愈多。」其余的利他说法如「施比受有福」、「有福者善退财」都是利他行为的思维基础。利他特质：为善不求人知，发自内心助人不求回报，这是人类特有的行为，也就是所谓恻隠之心激发出的善举。(二)社会交换理论任何事物均有其价值，以价值交换来满足施与受双方的需求。一般捐赠者以物质层面的金钱、时间换取精神层面的需求，如图一所示，通常施与者提供受赠者马斯洛需求阶层中的生理需求、安全

7、需求，而透过交换理论，可以获得社会、尊重，甚至自我实现的需求，所以说施比受有福。精神、感激回報自我滿足成就感實現尊重受贈者社會捐贈者NPO/個人志工安全需求滿足照顧生理需求物質、時間提供圖一施與受之交換模式3(三)助人决策理论理想的大同世界在礼运大同篇中提到：「大道之行也，天下为公，货不必藏于己，力不必为己。」财富生不带来、死不带去，人类所拥有的一切只有使用权，没有所有权。由助人行为的思维发展至决定性的捐赠抉择，进行采取