微课件：3阶6合开场.ppt

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2、险方案，在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买！主题导入：销售中的信任树寒暄话题核心话题链接：你会聊天吗？您一般会和客户聊哪些话题？课题导入：为什么谈不到一块？寒暄话题核心话题人格信任边缘话题边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。方法介绍：边缘话题寒暄话题边缘话题核心话题人格信任人际好感利益信任方法介绍：客户信任加速三阶话题模型三类话题和信任树三阶段如何一一对应？人际好感人格信任利益信任

3、客户信任加速三阶话题三类话题具体描述特征寒暄话题寒暄话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐无关但和客户个人有关且关注的话题，可以包括生活，家庭，兴趣，爱好，经历，娱乐，时政，动态等方方面面，因此寒暄话题又被俗称为“拉家常”，“嘘寒问暖”。精心设计的寒暄话题能迅速拉近关系，建立亲和度和好感。边缘话题边缘话题是销售顾问和客户聊和车险推荐暂时无关但和（1）车险投保经验，须知，技巧和注意事项有关，以及和（2）爱车的维护保养安全等等相关的话题，边缘话题往往站在貌似客观和中立立场,为客户提供有效的建议，信息,经验和资源。精心设计的边缘话

4、题能迅速获得客户地销售人士的信任和信赖，提升销售人士的专业度。核心话题核心话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐密切相关的话题，核心话题往往直接切入主题，推荐产品，扫除客户疑虑，促成行动。精心设计的核心话题能迅速提升客户对销售人士所推荐车险及服务的信任和信赖，扫除其心中的顾虑和异议。方法介绍：客户信任加速三类话题第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点PICC车险--客户信任加速三阶六合套路信任树三阶人际好感人格信任利益信任组合套路三类

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