激励理论案例分析.doc

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1、第一联邦储蓄银行的营销策略第一联邦储蓄银行（资产8亿美元）在7年Z前未曾有过销售文化。地区经理、副总裁普罗斯奇说：“我们没有销售代表，没有冃标。存单CDs只是在柜台办理。”那时的银行完全以服务为导向，销售根本不是银行FI标。“这家机构创造了一种寓娱乐丁销售的环境。银行每季举行雇员营销拉力赛,银行高管为优胜的分行和行员颁奖。“他们不仅希望培养欢庆的氛I韦I，而且要对他们的T作有益。”普罗斯奇说道。他们创办了一种主题联欢，其中有食物、娱乐和奖励。拉力赛主题比如有：CasinoZ夜（假币，真赌桌，花哨的奖品）；徳比狂欢（纪念肯塔基的徳比）；夏H野炊；奇幻Z年（魔术

2、师亲临），以及50和60年底生人。他们还举办每季顶尖20行员的午餐会，银行总裁亲自岀席并对员工的贡献表示致谢。最近，他们还带员T出席斤•吉尔当思的“白万富翁之列”的活动，以培养他们渴望获胜的心理。普罗斯荷不仅通过季度拉力赛而且通过每周与员丁的接触，让激励计划始终激动人心。他和另外一位地区经理每周要抽3天时间走访具他分行。“我们的方法是事必躬亲，我们想要鼓励他们所做的工作，”普罗斯奇说道。他说，如果他们发现某个员工没有在状态，他们就有鼓励员工的大好机会了。项冃的实施过程中，发生了许许多多的兴奋事。他们让员工自我追踪他们的销售业绩，从而有助于员工时刻贴近冃标。激

3、励计划的大部分都是财务性质的。除了拉力赛和午餐会外，银行还颁发奖杯和奖状。此外，银行还为年度优胜者提供1000美元的旅行奖金作为获奖人美好的纪念。获奖者会记住他们的奖金休假旅行，回忆他们去过的地方。这会成为他们生活中记忆的一部分并在未來进一步激发他们积极向上。普罗斯奇鼓励金融机构在实施激励计划前做深入的调研。他建议银行收集反馈并进行测试，以保证计划的周全。如果计划超出预算，银行耍能在实施前做必耍的调整。在经历这些步骤Z后，银行会发现计划在某些方面需耍重新修正。普罗斯奇建议，银行应当把握变更计划的选择权，如果变更确实必须。案例分析：上诉案例中都涉及了哪些激励理

4、论？分别用课本所学知识进行具体分析。（1）第一联邦储蓄银行每季举行雇员营销拉力赛，银行高管为优胜的分行和行员颁奖，同时举办每季顶尖20行员的午餐会，总裁亲自岀席对员工表示致谢。这里体现了麦克利兰的成就激励理论，对丁联邦银行的职员来说，薪酬对于他们的吸引力已不是最重要的了，他们需要的是成功的成就感，公司员工一块狂欢聚餐，受到总裁的亲自表扬，这无疑给他们带来了成就感，更带来了一种家的归属感，使它们能够在愉快的工作氛围中工作。(2)普罗斯奇和另外一位地区经理每周要抽3天时间走访其他分行，并让员丁自我追踪他们的销售业绩，这就体现了弗洛姆的期望理论。弗洛姆认为,人Z所

5、以能够从事某项工作并达到冃标，是因为这些工作与组织冃标的达成反过来会帮助他们达成口己的冃标，满足口己某些方面的需求。让员工自我追踪他们的销售业绩就是要让员工明白他们的工作情况，从而有助于员工时刻贴近冃标。给他们一种期望，一种激励，使他们能够更加努力的T作，提高自己的销售业绩。(3)银行还为年度优胜者提供1000美元的旅行奖金作为获奖人美好的纪念。这其中就体现了斯金纳的强化理论，而且是正强化的，在基本工资奖金之外，为优胜员工提供旅行奖金，这在某种程度上是肯定了这个员T的贡献，利用这种刺激使人们感到这种行为是有利的或符合期望的，从而增加这种行为在以后出现的频率。

6、(4)总观第…联邦储蓄银行为激励银行全员营销，采取了不同的激励理论，但结果殊途同归。从另一方面也体现了公平理论，符合多劳者多得，少劳者少得的规律，激发了员工的工作积极性，提高员工的归属感和成就感，最终达到实现银行全员营销的冃标。