保单整理分享.pptx

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1、寿险行业精英TOP论坛课件展示深圳刘丽荣原职业：外企财务总监入行时间：2009年3月13日主要荣誉:连续六年美国百万圆桌MDRT会员世界华人大会IDA龙奖连续5次入围TOP2000入行第二年即达成百万连续五年百万标保销售精英深圳百名寿险精英利用“保单整理”深度挖掘客户需求深圳刘丽荣年度标保件数2009年3月-12月70万60件2010年138万51件2011年135万60件2012年109万57件2013年139万59件2014年1-11月137万27件数据展示通过保单整理成就我连续五年百万选择保单整理做为我的主要技能源于适合自己，扬长避短我

2、做了20年财务工作劣势：不善于表达、人脉资源有限优势：有良好的工作习惯、喜欢用数字说话为何要做保单整理？对业务员的好处专业化的体现专业化——固定的流程和步骤固定的面谈话题保单整理——是一种专业化的主顾开拓方式我主要给买过一些保单的转介绍准客户做保单整理；每个做过保单整理的客户，都认为我很专业，愿意把我介绍给他们的朋友是一个专业化的客户服务动作为何要做保单整理？对客户的好处解决客户保单存在的五大问题问题1：保单结构不合理家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理只有理财型保险客户吴先生，2010年我为他做保单整理，惊讶的发现：他从1997年以来所投保

3、的5份保单全部是理财险，意外及健康保障为0，客户当时46岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险。客户懊恼的说：“为什么你们业务员都不给我讲重疾险！”立即为儿子投保了一份重疾险问题3：保单束之高阁忘记保障利益，保单效力等问题2：保额不够不知道多少才足够，以为有就行问题4：“浪费”与“缺口”并存不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上问题5：错填或漏填关键项如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等不做保单整理的后果每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领客户不知道有年金可领未办理银行转账转账账号发生异动家庭住址的

4、变动未告知保险公司完全忘记买过保险逾期未缴纳保费，导致保单失效保单整理对客户的重要意义——帮助客户理清保障内容，完善保障体系协助客户定期评估保险计划，适时调整保障让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情保单整理流程步骤一：制作“家庭保单一览表”步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲保单整理流程步骤一：制作“家庭保单一览表”目的：便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。家庭保单一览表注意事项：1、需完整地填写保单内容摘要2、重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围保单整理

5、流程步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲目的：在制作客户保单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案。一、家庭保障观念1、人生必须的四大帐户：现金账户日常开销，留足3-6个月的生活费如：活期存款建议：占家庭年收入的10%投资收益账户用钱赚钱，收益较高，但风险高如：实体、房产、股票、基金投连保险等建议：占家庭收入的30%杠杆账户以小博大，解决家庭急用的大额支出如：社保、保障类商业保险建议：占家庭年收入20%保证长期投资收益账户保证本金、保证收益、保证返还如：债券、定期存款、分红保险建议

6、：占家庭年收入40%2、保险解决人生不可失败的财务目标孩子良好的教育父母的赡养自己的养老自己的医疗保障高品质的生活经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础3、您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱。保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少根基。资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法。二、现有保障分析保单名称保障内容保障额度保费生效日期保障期

7、限缴费年限康宁终身保险重大疾病40,000元1,580元2000-05-06终身20年身故60,000元高度残疾60,000元美满一生年金保险（分红型）关爱年金3,336元60,000元2009-04-0175岁5年满期保险金333,600元身故366,960元国寿鸿盈两全保险（分红型）满期保险金237,200元20,000元2010-05-2915年10年疾病身故237,200元火车、轮船或航班期间意外身故711,600元火车、轮船或航班期间外意外身故474,400元合计总保费81,580元（一）XXX的保单分析（二）现有保障综述重大疾病保

8、障为4万；高度残疾保障为42.6万；身故保障为6万；疾病身故保障为23.72万；火车、轮船或航班期间意外身故保障为71.16万；火车、轮船或航班期间外意外身故保障为