保单整理分享.ppt

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1、利用“保单整理”深度挖掘客户需求深圳刘丽荣Ø目前职级：业务经理Ø入司时间：2009年3月Ø职业背景：财务总监Ø所获荣誉：-连续两年荣获MDRT会员、IDA龙奖-连续两年入围总公司高峰会-连续五次入围TOP2000-连续两年百万标保销售精英-第十期TOP2000钻石班讲师1在放映状态下，按此按扭返回导读数据展示利用“保单整时间标保件数理”成交标保2009年3月-12月69.7万60件9.2万2010年138.3万51件100.5万2011年1－5月102.3万25件99.6万通过保单整理，成就我连续两年百万2在放映状态下，按此

2、按扭返回导读为何要做保单整理？n这是一种专业化的主顾开拓方式n这是一个很好的服务动作n帮助客户理清保障内容，完善保障体系n协助客户定期评估保险计划，适时调整保障n让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情3在放映状态下，按此按扭返回导读客户保单存在五大问题n保额不够：不知道多少才足够，以为有就行n结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理n把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等n错填或漏填关键项：如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等n“浪费”与“缺口”并存：不合适自己的产品很多，而切实

3、的保障缺口却未填补上4在放映状态下，按此按扭返回导读不做保单整理的后果n每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领-客户不知道有年金可领-未办理银行转账-转账账号发生异动-家庭住址的变动未告知保险公司-完全忘记买过保险n逾期未缴纳保费，导致保单失效5在放映状态下，按此按扭返回导读保单整理流程n制作家庭保单一览表n制作并详细讲解分析报告一、建立保险观念二、现有保障分析简述三、保障缺口分析及投保建议6在放映状态下，按此按扭返回导读n制作家庭保单一览表目的：便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保

4、单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。注意事项：1.需完整详细地列出保单内容及项目2.所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里7在放映状态下，按此按扭返回导读n制作并详细讲解分析报告一、建立保险观念（1/2）讲解四大账户，建立保险需求理念8在放映状态下，按此按扭返回导读一、建立保险观念（2/2）根据客户年龄及家庭情况用感性的语言描述客户所需保障的概述9在放映状态下，按此按扭返回导读二、现有保障分析简述10在放映状态下，按此按扭返回导读三、保障缺口分析及投保建议：11在放映状态下，按此按扭返回导读在制作客户保

5、单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案（略）。12在放映状态下，按此按扭返回导读案例分享客户：私营企业主，老客户服务：保单整理及分析面谈：以家庭资产与企业资产隔离为核心挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储备的规划13在放映状态下，按此按扭返回导读生存金领取明细表14在放映状态下，按此按扭返回导读成果展示时间险种标保（万）件数第一次2010.05.14财富定投71第二次2010.06.09福寿+福禄16.12第三次2010.06.11福禄双至1.61第四次2010.

6、07.19福寿连连24.12第五次2010.08.06福禄双至1.12第六次2010.08.16福寿连连16.22第七次2011.01.19财富定投421第八次2011.04.20卓越人生4.54第九次2011.05.25金悦人生36.11同一位客户累积加保九次148.716件通过保单整理，其中一位客户一年内连续加保9次，标保148.7万15在放映状态下，按此按扭返回导读个人感悟n保单整理是人性化的服务n保单整理是需求分析的基础16在放映状态下，按此按扭返回导读