价值主导的销售策略_个案研究_汽车_完全版.pdf

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1、汽車Automotive價值主導企業(Value-Driven-Organization)高歷管理研究院的最佳企業銷售策略之行業研究目錄﹕第1頁﹕引言第2頁﹕行業案例第11頁﹕研究院簡介高歷管理研究院汽車(Automotive)引引引引引引引引引言言言言言言言言言不少企業都希望從云云眾多客戶群中，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的伙伴關係，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。然而，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶之上，所制定的銷售策略亦未能有效為客戶創造價值，

2、雙方的互信關係亦難以建立，因而影響企業利潤及業務穩定性。上述問題的關鍵，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。為了提升盈利能力，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至『價值主導』，從而制定以『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略。企業可透過完善的客戶評估機制，認清客戶潛力以及其潛在需求，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展步伐更為一致，深化彼此合作達至互利共贏的緊密關係。第1頁高歷管理研究院汽車(Automotive)行行行行行行行行行業業業業業業業業業案案案案案案案案案例例例例例例例例例本文摘要自1

3、970年起，香港半島酒店(ThePeninsulaHongKong)一直選用勞斯萊斯汽車公司(Rolls-RoyceMotorCars，下稱勞斯萊斯)出產的汽車來接載客人，隨著市場環境轉變，不同類型的競爭對香港半島酒店構成威脅，2006年，勞斯萊斯就香港半島酒店面對的挑戰提供了針對性的方案，供應了14輛最新型號、總值近一億港元的『幻影』(Phantom)給香港半島酒店組成新車隊。新車隊成功突顯香港半島酒店的高檔定位，而且引起市場強烈回響，成功吸引高消費力的目標客戶群，大大提高業務競爭力。第2頁高歷管理研究院汽車(Automotive)背景

4、資料供應商：勞斯萊斯汽車公司(Rolls(Rolls-(Rolls---RoyceMotorCars)RoyceMotorCars)勞斯萊斯汽車公司由主要生產飛機引擎的勞斯萊斯公司(Rolls-RoyceLimited)分拆出來，於1973成立，在1980被威格士(Vickers)收購，直到1997年成為寶馬集團(BMW)的附屬公司，負責生產勞斯萊斯品牌的汽車。客戶：香港半島酒店(ThePeninsulaHongKong)香港半島酒店於1928年開業，是香港現存歷史最悠久的五星級酒店，也是香港以至全球最著名、最豪華的酒店之一，由英籍猶太裔

5、的嘉道理家族擁有及經營，並由香1港上市公司香港上海大酒店有限公司持有，2006年酒店業務收入超過6億港元。香港半島酒店於2006及2007年連續兩年被全球權威旅遊雜誌《Travel+Leisure》評為『世界最佳酒店』香港區的首位，亦是在中國及香港區內唯一入選的酒店。第3頁高歷管理研究院汽車(Automotive)香港半島酒店的挑戰香港半島酒店現時是香港酒店業的領導者，針對高消費能力的旅客，提供高質素的服務，但隨著市場環境轉變，加上香港及鄰近地區不同類型的競爭對手的出現，都對香港半島酒店構成威脅，競爭來源包括：
香港頂級酒店，如四季酒店(

6、FourSeasonsHotel)及置地文華東方酒店(LandmarkMandarinOrientalHotel)等
澳門大型豪華酒店，如威尼斯人(TheVenetianMacaoResortHotel)等
不同類型的精品酒店香港半島酒店需要維持自己在市場的領導地位的同時，在業務上遇到以下的挑戰：11.無法確立獨特的市場定位中國內地加強整合，加上展覽及會議不少競爭對手都能夠提供跟香港半島業開始興起，為大中華地區帶來不旅酒店相約的酒店服務(如酒店設施、食物客，從世界各地到香港的旅客不斷增和房間)，精品酒店甚至比香港半島酒店加，香港半島酒店的

7、歐洲客人入住比提供更個人化的服務，香港半島酒店需例，由2004年的18%增加至2006年的2要進一步建立其獨特性，定立獨特的市22%，雖然旅客人數上升，但香港本場定位。地及鄰近地區的酒店供應量亦同樣有所增加，可供選擇的同類頂級酒店多2.旅客對酒店服務要求提高了，旅客對服務質素要求亦相應提高。經過亞洲金融風暴，香港經濟復甦，與第4頁高歷管理研究院汽車(Automotive)2222香港半島酒店跟勞斯萊斯的關係演進世界不少頂級的酒店都用勞斯萊斯來接待貴賓，而香港半島酒店亦自1970年開始選用勞斯萊斯汽車來接載貴賓，在雙方過去的合作關係中，香港

8、半島酒店向勞斯萊斯共訂購了56輛汽車。2006年，勞斯萊斯就香港半島酒店的挑戰提供了針對性的方案，供應了14輛最新型號的「幻影」(Phantom)給香港半島酒店組成新車隊，總值近一億港元。勞斯