价值主导的销售策略_个案研究_医疗药业及保健_完全版new

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1、醫療藥業及保健Pharmaceuticals&HealthCare價值主導企業(Value-Driven-Organization)高歷管理研究院的最佳企業銷售策略之行業研究目錄﹕第1頁﹕引言第2頁﹕行業案例第11頁﹕研究院簡介高歷管理研究院醫療藥業及保健(Pharmaceuticals&HealthCare)引引引引引引引引引言言言言言言言言言不少企業都希望從云云眾多客戶群中，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的伙伴關係，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。然而

2、，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶之上，所制定的銷售策略亦未能有效為客戶創造價值，雙方的互信關係亦難以建立，因而影響企業利潤及業務穩定性。上述問題的關鍵，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。為了提升盈利能力，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至『價值主導』，從而制定以『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略。企業可透過完善的客戶評估機制，認清客戶潛力以及其潛在需求，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展步伐更為一致，深化彼此合作

3、達至互利共贏的緊密關係。第第第111頁頁頁高歷管理研究院醫療藥業及保健(Pharmaceuticals&HealthCare)行行行行行行行行行業業業業業業業業業案案案案案案案案案例例例例例例例例例本文摘要VirtuaHealth(下稱Virtua)是一間在美國的大型非謀利醫療機構，隨著醫療科技日益進步，Virtua希望引入更多先進的醫療科技，從而為患者提供世界級的醫護服務。要達到這個目的，Virtua需要克服種種的挑戰。針對Virtua的需求，通用醫療集團(GEHealthcare，下稱GE)不單為V

4、irtua提供先進的醫療儀器，還協助優化Virtua的運作流程以及管理模式。雙方的合作令Virtua大大降低了營運成本，亦減少了因為醫療失誤以支付的賠償，估計每年金額達200萬美元。第第第222頁頁頁高歷管理研究院醫療藥業及保健(Pharmaceuticals&HealthCare)背景資料供應商﹕通用醫療集團(GEHealthcare)通用醫療集團是醫學影像、資訊技術、醫療診斷、患者監護、疾病研究、藥物研發以及生物制藥等領域的全球領先者，在全球100多個國家開展業務，全球員工超過30萬人，年銷售總額達

5、140億美元，。客戶﹕VirtuaHealVirtuaHealthVirtuaHealththth以美國新澤西為基地的Virtua，自1985年成立以來，由一所產科醫院，發展至現時一間大型的非謀利醫療機構，目標為病患者提供世界級的醫護服務，其服務內容包括兒科、婦診科、心臟科及老人醫療等。現時Virtua共有四間大型醫院、多間門診中心、長者護理中心及其他不同類型的醫療服務單位，整個機構共聘請超過1萬名醫護及行政人員。第第第333頁頁頁高歷管理研究院醫療藥業及保健(Pharmaceuticals&Healt

6、hCare)VirtuaVirtua所遇到的挑戰Virtua所遇到的挑戰Virtua希望用10至15年的時間作全面更新，目標是令Virtua成為一間擁有最先進儀器及資訊系統的醫療機構。已有強大服務網絡的Virtua未來仍打算興建新的醫院，並將現時位於St.Holly及VoorheesTownship的兩所醫院重新定位，提升至最高科技的醫院，兩間醫院轉營後，醫療數據整理將全面數碼化，務求將醫務人員的工作重點，更集中於照顧病患者。要達到一連串的目標，Virtua將面對以下挑戰﹕1.提升醫療資訊的即時性醫療服

7、務是一個爭分奪秒的過程，傳統的儀器會將病人的狀況列印，待醫護人員查閱，因此未能做到即時的預警功能，記錄及分析的工作亦變得繁複。Virtua極需要一套高技術的醫療儀器，可即時反映出病人的情況，令醫護人員得以把握關係到生死的每一秒。333VirtuaVirtua心臟科主管Virtua心臟科主管VincentSpagnuoloVincentSpagnuolo表示VincentSpagnuolo表示﹕﹕﹕當病人心臟病發，，，每一秒的延遲，每一秒的延遲，，，都會導致病人心，都會導致病人心肌進一步受創。。。第第第4

8、44頁頁頁高歷管理研究院醫療藥業及保健(Pharmaceuticals&HealthCare)2.加強醫護運作的整合程度Virtua每所醫院內都置有多個專科部門，以面對不同類型病患者的需要，但多個專科並存會提高醫院管理的複雜性，令資源未能即時投放到最急切的病人身上，而且，若遇到患者病情複雜，需要跨專科的綜合診治，醫護人員需要清晰地交流病患情況，若各專科之間未有最佳配合，將影響整體的醫療質素。各個醫療單位的運作都有其獨特的針對點，Virtua